acuerdo

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio

Al grano, 20 puntos a tener en cuenta a la hora de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

ten presentes varias alternativas

Es necesario plantear una negociación  como        plantearías          una     partida   de      ajedrez

  1. Escucha mucho. La mayoría de las veces el cliente te regala información muy valiosa para ayudarte a darle lo que necesita, te hablará de las características que le importan y valora, tanto positivamente como de forma negativa.
  2. Habla poco, mejor dicho, lo necesario.
  3. Haz preguntas concretas para conseguir depurar más la información que “has escuchado”.
  4. Siempre piensa que habrá un último momento en el que jugarse a todo o nada, por eso, intenta guardarte algo para el final.
  5. Nunca cedas en nada gratis, si el cliente quiere una concesión, él debe darte otra, por ejemplo…. Me estás pidiendo un descuento, ¿si te lo doy ahora, me firmarías también ahora el pedido? Si te dice que no, debes decirle que tú tampoco puedes dárselo, que no está en tu mano, y si te dice que sí y sigues teniendo el margen adecuado, ¡cierra!!! Haz una búsqueda constante del compromiso con tu oferta.
  6. Siempre defiende tu producto por calidad, no por precio. Siempre habrá alguien más necesitado que tú de vender o alguien que simplemente venderá más barato, si vas a vender por precio, tu victoria será temporal…. ¿crees que los supermercados lidl tienen clientes fieles a su producto o a su precio? Mercadona, con todo lo que ha crecido, ¿crees que ha triunfado por precio o por que le ha dado valor a su marca a un precio razonable? Todos, aunque no nos demos cuenta, compramos por precio en algunos productos y nunca compraríamos el más barato en otro tipo de productos. Por ejemplo, a mí, no me importa comer el menú más barato, pero los vaqueros…. ¡Siempre levi`s!!, otro ejemplo ¿Por qué no todos tenemos la tele Bluesky o Firstline? (marca propia de Carrefour) ¿Por qué no todos tenemos un coche Dacia y de color blanco? Que se supone que es lo más barato en coches. Para mí, el resumen de este punto es que solo compras al producto más barato, si no está en tus preferencias de compra y siempre que no tengas presupuesto ilimitado, porque ¿Quién compraría en Mercadona y no en Sánchez Romero, si tienes presupuesto ilimitado? ¿quién compraría una marca blanca pudiendo comprar la mejor marca? El precio será lo de menos si utilizas estos consejos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.
  7. Para salir victorioso en una negociación, también hay que conseguir desplazar a los competidores, por eso, hay que forzar el cierre en el momento adecuado y que difícil es encontrar este momento, ¡¡atent@!!, el cliente tiene que estar maduro y a la vez no puedes dejar que se “pase” porque llegará otro, verá que está maduro ¡¡y lo recolectará!!
  8. Como no, hay que preparar una estrategia, estudia bien tu propuesta, estudia bien sus puntos débiles y fuertes. Prepara las respuestas para cuando te pregunten por los débiles y saca partido a los fuertes sin que te pregunten. (la mayoría de las veces te preguntan por algo que ni imaginabas, pero tú lo has intentado, jeje)
  9. No hables mal de la competencia, pero asegúrate de dejar claras tus diferencias con ellos.
  10. Es muy importante tener claro que negociar es que todos cedan un poco, el secreto es conseguir ceder menos de lo que esperabas. Recuerda que estas negociando, un “no”, no es un “no”, es un, “vuélvelo a intentar modificando algo”.
  11. En una negociación, todos deben tener la sensación de haber ganado, ¿estás seguro de que tú has ganado? Pues haz ver a la otra parte que el también. ¡Esto es eso que has oído de win-win!!(ganar-ganar)
  12. Nunca te lleves la negociación a lo personal, mantén buen humor, los enfados no llevan a ningún sitio, solo a poder romper la negociación, por el contrario, reír y hacer reír, dan ganas de llegar a un acuerdo.
  13. Nunca de dejes llevar por las emociones, puedes y debes mostrar emociones, pero las que tú estás queriendo demostrar, pensando en que serán buenas para el desenlace.
  14. Unas veces se gana, otra se pierde y en otras ocasiones no te han dejado ni competir, porque tu estrategia era esperar en ese momento y la competencia ha ganado el contrato ya no era momento de esperar, mala suerte, has fallado, si no fallaras nunca, te estudiarían en la NASA. Lo importante es ver el grupo de tus negociaciones desde un kilómetro de altura, ¿sueles ganar? ¿sueles perder? si sueles perder, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, te ayudará.
  15. Vender es confianza, aprovecha todos los momentos de la negociación para crear una amistad, no hables solo de la venta, analiza a tu interlocutor e intenta hablar de algo que tengáis en común, podrá pensar que lo haces para agradarle, pero la realidad es que estas generando confianza.
  16. Si hay que decir “No”, hay que decirlo y cuanto antes mejor. No crees falsas expectativas.
  17. Negocia con la persona adecuada, esto no significa que tengas que negociar siempre con la persona que paga, pero si tienes que negociar con la persona que tiene capacidad de decisión, tienes que llegar a ella.
  18. Di tu precio claramente, no te avergüences, eso sí, ¡defiéndelo!!
  19. ¡No mientas!! Esto es tan básico, que no sabía si ponerlo, pero he recordado que sigo viendo mentir ……jaja, que fácil me lo ponen!!
  20. Lo importante es llegar a un acuerdo consiguiendo el margen necesario, no dudes en buscar nuevas soluciones que nunca te hubieras planteado.
el campo de batalla

Negociar no es atacar a cañonazos

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio es básico para cualquier comercial y empresa, muchas veces pensamos que lo único importante es vender mucho y esto es el mayor error que se puede cometer. La realidad es que puedes estar perdiendo dinero cada vez que haces una venta.

Hay gente que defiende que puede haber momentos en los que tengamos que vender perdiendo , como cuando estamos lanzando o promocionando un determinado producto, una gama o incluso la empresa, no obstante , mi recomendación es no perder nunca, al menos tenemos que “empatar”, si algo me ha dado la experiencia haciendo estrategia de ventas es que lo que tú crees que va a ser una buena inversión porque traerá más contratos de clientes , o lo típico que te dice un cliente de que después de esa compra vendrán quinientas más, normalmente , no llega a realizarse y la realdad es que el cliente se aprovecha de ese primer precio por debajo de mercado, al coste o incluso regalado.

Con los consejos que te he dado anteriormente, conseguirás olvidarte de regalar e intenta aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

Esto es un tema que los empleados muchas veces no tenemos claro, y para mí, lo claro es que, si la empresa pierde, o tiene menos beneficios, yo terminare perdiendo, en cambio si la empresa tiene más margen, al final, esto me salpicara a mí, y seguramente me darán más benéficos tipo seguro, comidas, vehículo, por no decir más sueldo, bonificaciones o comisiones.

Te aseguro, y lo digo por experiencia, que cuando una empresa no tiene margen, tiene que dejar de gastar hasta en lo básico, mientras que, si tiene margen, mira mucho menos donde ahorrar un euro.

Ya tenemos claro que nunca haremos la venta bajo coste, que repito, ¡¡no se debe hacer nunca!!! ¡No hay disculpa ni excusas!! ¡¡Ese no es el camino!! (digo esto porque siempre buscamos la excusa para regalar o promocionar…cuando no vendemos lo primero que se nos ocurre es …si regalo, seguro que vienen más ……)

el tipico escenario para la negociacion

Hay veces que la paciencia y capacidad de aguante,                                         harán que triunfes

Por eso, es necesario aprender a negociar para vender más y con más beneficio, realmente lo interesante es conseguir mejorar el beneficio.

Por ejemplo, si hablamos que el beneficio final de una operación de 1000 € después de descontar todos los gastos, empleados, costes de oficina, almacén, etc. sea el 5%(que no está mal).

Pensemos en esto detenidamente, eres el gerente de la empresa, tienes una facturación de un millón de euros al año y tu beneficio actual, después de haberte pagado tu sueldo, es del 5% (50000€)

Si consigues duplicar el beneficio en cada venta (utilizando aprender a negociar para vender más y con más beneficio), esto sería solo un 5% adicional, por lo que la venta que hiciste por 1000 € la harás en 1050€, repito, si consigues esto, la empresa, aparte del sueldo del gerente, ya no tendrá un beneficio de 50000€, ahora será de 100000€, ¿y por qué se dispara tanto? Simplemente porque los costes son los mismos y lo que dispara los beneficios de una empresa es ese pequeño porcentaje que es el margen. Ya sé lo que piensas…pues para que se lo lleve el dueño….

No seas cazurr@!!!!!, recuerda!!! Si la empresa gana, ¡¡ tú ganaras!!! ¡No hay nadie que quiera tener a su gente contenta, más que los dueños o gerentes de las empresas!!! (o al menos la mayoría.) Y ojo, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, también ¡¡te ayuda a negociar mejor con tu jefe!!

¿y cómo se consigue más beneficio en cada operación? ¡Negociando mejor, ni más ni menos!!

acuerdo

Todo lo has hecho para llegar a este momento

Sigue estos consejos básicos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio y verás cómo disparas los cierres y el margen.

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