Archivo del Autor: lazaro.romero

empresa en la red

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial.

empresa en la red

¿Empresa online o empresa presencial?

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial ¿Qué crees que es más importante?

Vivimos un momento en el que está claro que o estas en el mundo online, o sea, en internet, o estás muerto. ¿es así? No, no lo es, pero morirás….

online no asegura vender

Arrancar online es mas económico

Por contra , parece que si creas una empresa solo online, te vas a hacer rico.

venta online

Fabricado online

Es curioso que aun hoy se ven empresas y negocios que no hacen el mínimo caso a su parte online y sobreviven, incluso les va muy bien, no obstante, la realidad es que, si le dedicaran un poco de tiempo a la parte online, tendrían un plus de actividad, un 10%, un 20% o cualquiera sabe, pero está claro que, si eres importante en la vida presencial, seguro que te buscan en la parte online.

Si comparáramos empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, habría partidarios del online y partidarios del offline, pero ¿por qué muchas grandes empresas siguen apostando por el offline como su principal estrategia?

Podemos ver como de las 10 empresas más grandes del mundo (según economipedia.com en capitalización bursátil a 11 de marzo de 2016 , con el dato en miles de millones de euros), en la mayoría de los casos, hay mucho porcentaje de presencia física:

1. Apple. (488) Tiene presencia online, pero curiosamente ha conseguido una fama de atender muy bien al cliente y de ser revolucionarios en su imagen gracias a las tiendas físicas propias, por no hablar de la venta que se hace de este producto en las tiendas propias de operadores de telefonía móvil o hipermercados.

2. Alphabet Inc-A.(448) es la marca que engloba a google, a simple vista 100% online, pero ¿qué hay de las personas que tienen certificación de sus diferentes programas?

3. Microsoft.(375) Aun pareciendo lo contrario, su gran negocio es offline, ya que se vende su producto en tiendas. Windows y office.

4 Exxon Mobil.(310) Negocio del petróleo……100% presencial.

5. Berkshire Hath-A.(297) es la empresa de Warren Buffett, tiene participaciones en muchas empresas, la mayoría con gran negocio offline.

6. Facebook.(280) 100% online, ole!! ¡La primera!

7. Johnson & Johnson.(267)  De venta en gran parte offline.

8. General Electric.(251) La mayoría de la venta ofline.

9. Amazon.(238) Es 100% online ¿? ……. Jeje, abrió su primera tienda física en Seattle en 2015 y su lector de libros electrónicos se vende en diferentes tiendas e hipermercados españoles.

10. Wells Fargo & Co.(220) Servicios bancarios, la mayor parte de su negocio es presencial.

 Como veis, solo tres empresas son 100% online, Facebook , Google y Amazon y en el caso de  estas dos últimas , son discutibles.

Todo esto suma una capitalización bursátil de 2726 miles de millones de euros de los que 966 son de empresas online, un 35%.

Por lo tanto, sigue siendo más importante lo offline, pero mirando cada vez mas a lo online.

no sabes de internet

Solo trabajar como tienda física, es morir

A la hora de arrancar una empresa, es verdad que es mucho más económico hacerlo online, pero ¿realmente es fácil hacerte ver en el mundo online? Yo creo que no.

Al final, también cuesta dinero.

Cuesta dinero porque hay que invertir en SEO y en SEM.

SEO, es el posicionamiento de tu web de forma natural y gratuita, google o el buscador de turno, determina que eres relevante y te coloca en puestos preferentes cuando una persona hace una búsqueda relacionada con tu temática, ¿pero es así de fácil? No, no lo es y por eso, al final, hay que contratar a un especialista, total = €€€€€

SEM, es la manera más rápida que tienes de posicionarte bien en las diferentes plataformas y es directamente pagando por tus anuncios. =€€€€€.

Por lo tanto, es más económico arrancar online, pero ¿es verdaderamente más eficiente?

No lo creo, lo que creo es que en una lucha empresa online, internet, contra empresa offline, presencial. Y en cualquiera de los dos casos, necesitarás una importante inversión inicial si quieres ir rápido.

Está claro que siempre estamos hablando de que tienes un producto bueno y si es así, ¿no triunfaras poniendo una tienda en la mejor zona de Madrid?

Cuando hablas con grandes distribuidoras, te dicen que el canal online tiene muy poca repercusión en sus ventas, que es verdad que sube de una manera muy acusada, pero que sigue siendo un porcentaje testimonial.

Ahora bien, es verdad que internet a democratizado poder llegar a tu objetivo, si tienes tiempo y tu producto es bueno, llegaras de una forma económica.( si no hay alguien con un producto similar y capital para acelerar el proceso)

Por lo tanto, por el momento, las conclusiones son:

1.       Si quieres empezar y tienes pocos recursos o ninguno, hazlo online.

2.       Si quieres empezar y tienes muchos recursos. Empieza en el canal que creas más conveniente para tu producto, pero yo estaría en los dos canales.

3.       Si ya estás en marcha en canal online, no dejes de pensar en cómo meterte en el offline.

4.       Si ya estás en el canal offline, ¡¡ESTAS TARDANDO EN ENTRAR EN EL ONLINE!!

Desde luego, el canal que crece de una manera exponencial es el online (se preveía un 18% para 2016 en España frente a un descenso del 0.6% de las ventas tradicionales en comercio minorista en 2015 según “El mundo”) y no solo eso, lo mejor es que no tiene fronteras, no te entra solo la gente que pasa por delante…. Te entrara toda la gente que seas capaz de atraer, de tu calle, de tu barrio, de tu ciudad, de tu provincia, de tu país, de tu continente y por supuesto, ¡¡del mundo entero!!

ponte las pilas online

Online en la tienda de barrio, es el futuro

Hoy en día para la competición empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, tienes muchas herramientas, como puede ser Google Adwords, Facebook Ads, canales de YouTube, post en tu blog o en blogs de referencia, etc… si quieres ayuda con esto o con SEM o SEM, no dudes en contactarme, no creas que soy un especialista en todo, pero si es verdad que lo conozco todo y trabajo con especialistas en cada uno de los campos.

Creo que puedo estar entre los primeros que utilizaron la compra online en España, la verdad es que nunca he tenido el miedo a poner la tarjeta de crédito en la red y por eso empecé pronto.

En ese momento , vi ganadora a la empresa online en el enfrentamiento de empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, pero poco después, me di cuenta de un problema, no siempre puedo o quiero recibir los productos en casa, al final tienes que plantearte donde estarás tal día a tal hora y enviártelo allí.

Como sabéis, esto no es solo un problema mío y cada vez más tiendas físicas, te dan la opción de que puedas enviar allí tus pedidos de cualquier producto y pases por estas tiendas a recoger lo que has comprado online, sea o no sea de la temática de esa misma tienda. Total, no toda la experiencia de copra online es fantástica y ya nos gustaría que toda le experiencia offline de compra fuera increíble.

Por lo tanto, la respuesta que buscamos en el enfrentamiento empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, es, que la una necesita el apoyo de la otra y la otra dela una.

Haz crecer tu presencia online y fortalece tu presencia offline.

las personas quieren personas

La cercanía física seguirá diferenciándote

jugar mejor que trabajar

Ser productivo y dejar de procrastinar.

Ser productivo y dejar de procrastinar, ¡¡ ha llegado el momento!!

Es la palabra de moda y según Wikipedia, la procrastinación, postergación o posposición es la acción o hábito de postergar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

jugar mejor que trabajar

Es mas fácil perder el tiempo que trabajar

¡¡Despierta!! Tienes que dejar de mirar Facebook a cada rato, tienes que dejar de mirar WhatsApp, deja de enganchar un video de YouTube con otro. Lo mismo con la televisión, dormir en exceso, etc… ufff ¿todo esto te da de comer?

Qué cargo de conciencia me da cuando pierdo el tiempo en cosas que no me dan nada a ganar, no es necesario ganar económicamente, me refiero a no ganar en ningún sentido, y mi sensación es que quien gana es la “procrastinación”.

Tu puedes salir de ese círculo vicioso, si estás leyendo esto, o ya estas saliendo y produciendo a tope o lo vas a hacer en breve.

Es el momento de ser productivo y dejar de procrastinar.

La lucha es constante, incluso hacer este post ¿lo puedo considerar procrastinar? ¿Qué me aporta? La respuesta es que me aporta que a ti te aporte…jeje

En el famoso libro “Padre rico, padre pobre”, se dice que hay que conseguir que el dinero trabaje para ti, la verdad es que está bien pensado y es un objetivo a tener muy en cuenta.

puedes producir mas dinero

Todo se resume en conseguir mas dinero

Hay veces que voy a ir a trabajar al jardín y pienso… ¿si me quedo trabajando conseguiré producir más dinero de lo que me cuesta contratar a alguien?

En este ejemplo es donde está la valoración y la definición real de la productividad, tu serás productivo en el momento en que le saques a cada minuto tu máximo rendimiento, ¡¡no se puede igualar tu rendimiento con el de otras personas.!!

Hacerte productivo significa sacar el máximo rendimiento individual del tiempo del que dispones y esto no tiene nada que ver con la cantidad de horas que se trabaja.

¿quieres que te vean mucho en el trabajo?

Calentar la silla no da dinero a la empresa

Es curioso, pero aun veo gente que hoy en día, no tiene un básico claro para la productividad, es fundamental poder trabajar con movilidad, sobre todo si eres comercial y estas siempre pegando tumbos, viendo clientes, siempre te surgirán tiempos muertos y si llevas un portátil, podrás sacar el máximo partido a ese tiempo.

Ya sé, ya sé, tienes un móvil súper grande con el que puedes hacer de todo…movilidad no significa un teléfono móvil, ¡¡es imposible trabajar solo con un móvil!!

solo podemos trabajar en la oficina

¿Por que seguimos sin un portátil?

Ser productivo y dejar de procrastinar es un proceso como todos, como dejar de fumar o hacer deporte, hay que trabajarlo y sufrir hasta que se hace una rutina, los famosos 21 días.

Todos hemos visto gente o compañeros de trabajo que no están a lo que están, que se pierden en ver el Facebook, en hacer cualquier cosa que no sea su trabajo, etc.

producir en el trabajo

Mientras duermes , otros producen.

Hace tiempo creía que lo importante era ser “listo”, pero los años me han dejado claro que lo importante es ser trabajador, y no solo esto, lo más importante es ¡¡ser productivo!! Y un detalle …ser organizado empieza a ganar puestos para ser el primer escalón de esta escalera que hay que ir subiendo.

Eres tú el que realmente debes decidir ser trabajador y productivo, repito, es como cuando dejas de fumar, eres tú el que tiene que decidirlo.

Hay un momento en el que sientes que empiezas a ser productivo y dejar de procrastinar y ese momento es en el que eres decisor de tu agenda del día, esto no significa que tu decidas exactamente lo que vas a hacer en el día, significa que tienes claro que vas a hacer en todo el día y, por supuesto, que es realizable.

¿quieres ser el primero?

Todos quieren hacer sus objetivos

A día de hoy os recomiendo una agenda, la de google calendar, es simple y puedes sincronizarla en todo tipo de dispositivos, pc, teléfono Android e iPhone.

Para ser productivo y dejar de procrastinar, debes ponerte objetivos claros, realizables y a corto plazo. Esto hará que, si no consigues hacer el objetivo, rápidamente tienes otra oportunidad, si, por el contrario, te pones objetivos a largo plazo, tu cabeza te hará ir relajado al principio porque te queda mucho tiempo para cumplir con tu meta y lo más probable es que pasado un tiempo tires la toalla porque ya no te da tiempo a cumplir con lo propuesto inicialmente (la pescadilla que se muerde la cola)

Es fundamental que el proceso este medido, por ejemplo, si tienes que vender 1000 € en un mes, haz una hoja de cálculo en la que te diga cómo vas a terminar el mes si sigues al ritmo actual. Pensemos que estas a día 15 y llevas 250 euros vendidos, a este ritmo, terminaras en 500 €, la mitad de tu objetivo, por lo tanto, o aprietas o no llegarás.

La base de la productividad es medirla, si no tienes objetivos claros, te va a costar mucho saber si realmente puedes relajarte un poco o tienes que apretar más de lo habitual.

en una carrera de fndo gana el mas constante

un competidor tuyo puede ser cualquiera

¿y cómo te pones un objetivo? Pues tienes diferentes maneras, puedes utilizar un histórico o puedes medir lo que necesitas vender o producir para tener el sueldo que necesitas, etc, pero la realidad es que tu mínimo de producción debe estar donde te sea rentable. Si tu objetivo es vender 1000€, pero con esto no te pagas el sueldo, amigo, eso no es un objetivo, esto es un proceso para llegar al objetivo, que es vender 10000€ para dejarte un margen de 2000€ o lo que consideres necesario para vivir.

ponte en la linea de salida

¿estas preparado para conseguir el objetivo?

Como no, para ser productivo y dejar de procrastinar tenemos que tener una serie de preferencias en nuestra agenda diaria, siempre nos puede aparecer algo urgente para hacer, de hecho, siempre parece que tenemos algo de esto en nuestra agenda, y el truco está en saber diferenciar lo urgente de lo importante, está claro que lo urgente hay que hacerlo, ¿pero es realmente urgente?

Aprender a diferenciar entre urgente e importante es uno de los primeros trabajos que hay que hacer.

  1. Lo urgente tiene fecha u hora límite, y el tiempo que necesitas para realizarlo es cercano al mismo tiempo que queda para esa hora o fecha límite.
  2. Lo urgente nos reportara algún tipo de beneficio hacerlo ahora y no más tarde.
la urgencia de lo importante

¿urgente o importante? tu decides

Todo lo importante, puede pasar en un momento dado a ser urgente, por lo tanto, te recomiendo que trates lo importante teniendo en cuenta el beneficio que te reportará, el tiempo que tardaras en hacerlo y su fecha límite.

Valorando de esta manera, debes estar preparado siempre para meter algo urgente en tu agenda, pero el 95 % de tu día debe estar dedicado a hacer cosas importantes.

Si estás haciendo cosas urgentes más de ese 5%, o no sabes delimitar realmente lo urgente, o tienes descontrolado tu día y en consecuencia tu agenda (no seamos exagerados, ¡¡estamos hablando de medias!!)

En caso de superar ese 5% reiteradamente, te pido un favor……¡¡¡para!!!!

Si quieres ser productivo y dejar de procrastinar, debes tener los mandos del día, ¡¡para!!, no comiences más proyectos, no tengas reuniones para nuevos presupuestos, no admitas nuevos retos, se firme, tienes que poner en orden tu agenda y tus deberes!!!

Que crees, ¿que no me pasa a mí? Nos pasa a todos, la diferencia está en darte cuenta y frenar a tiempo, la verdad es que yo soy radical, freno en seco, hago un taco con la documentación y temas pendientes y empiezo por el primero, no miro mas allá, no valoro si me queda mucho o poco, empiezo por el primero y hasta que no lo termino no paso al segundo y así hasta terminar por el último, jeje, es lógico terminar por el último….

¿como se llega a esto?

Trabajo pendiente ¿importante o urgente?

Hay algo que nos cuesta a todos mucho que es valorar qué tema es más importante que otro, realmente no es esto lo que nos cuesta, lo que cuesta es hacer algo que no nos gusta, cuando algo no nos gusta, siempre tendemos a darle una patada y pasarlo para otro momento y esto es algo contra lo que tenemos que luchar, la realidad es que antes o después hay que hacerlo, y te confieso algo, si lo hago antes, solo lo tengo en mis pensamientos una vez, si le voy dando patadas , lo tengo en mi cabeza cada vez que le tengo que dar una patada, más el día que lo hago, total, más veces mosqueado.

 

Por todo esto y por lo que tú sabes que tienes que hacer, vas a conseguir ser productivo y dejar de procrastinar, lo sé y lo sabes, ya eres una persona productiva, pero ¡¡lo vas a reventar!!

se tu el mejor

Vas a conseguir ser productivo y dejar de procrastinar

Vas a conseguir los objetivos que te has marcado y es más, te vas a reír de esos objetivos que te has puesto, dentro de un tiempo los veras ridículos!! ¡¡A por ellos!!

Y recuerda…

A NADIE NOS GUSTA QUE NOS VENDAN, AUNQUE A TODOS NOS GUSTA ¡¡COMPRAR!!

escaparate bien hecho

Hacer un buen escaparate vende mucho

Hacer un buen escaparate vende mucho, este blog se llama vendercomprando porque a mí me gusta vender y disfruto viendo sitios o personas que venden bien , siempre aprendiendo algo de todos ellos.

escaparate bien hecho

Escaparate que me ha inspirado este artículo

Por el contrario, veo sitios y personas que dan pena, incluso vergüenza y que venden por castigo, claro, los que venden, porque la realidad es que los que hacen las cosas mal, no suelen vender mucho…

Hacer un buen escaparate supone tener una buena comunicación con el cliente que pasa por la calle, es verdad que es un poco como los anuncios de la tele, que se muestran a todo el mundo y no sabes si les interesa lo que vendes o no, pero también es verdad que, ya que están los posibles clientes ahí, tenemos que enseñarles de una manera excepcional, ¡¡ todo lo que tenemos para ellos!!

piensa cual te gusta

Pocos productos , puestos en la misma línea horizontal y con espacio para que tengan su importancia de forma individual

Y que alegría me da cuando veo que alguien tiene claro que hacer un buen escaparate vende mucho, y os puedo asegurar que veo buenos escaparates en tiendas o empresas relativamente pequeñas, las empresas grandes, sabiendo que hacer un buen escaparate vende mucho, lo tecnifican tanto, que resulta plano, no transmite confianza, cariño…… ufff lo que digo siempre, cercanía.

Recuerda que una persona verá tu escaparate unos segundos y ese es el tiempo que tienes para retener su atención y mandarle un mensaje claro de que tienes algo para él.

La persona que se detiene a ver tu escaparate debe pasar por diferentes etapas:

1. La atracción, conseguir que se pare a verlo.

2. Motivación, consigue que siga mirando interesado.

3. Reflexión, piensa si le puede interesar.

4. Sensibilidad, justifica el porqué de la compra.

5. Deseo, ¡¡lo has conseguido!! ¡¡Quiere eso del escaparate!!

Ahora queda la otra parte, no lo estropees y déjate llevar, la persona ha decidido comprar y va a comenzar con el proceso, si tú le dejas. Y digo esto porque no será la primera vez que voy a comprar algo y alguien de la tienda se ocupa de que salga sin haberlo comprado.

Por supuesto, el escaparate es una parte de tu tienda que está abierta las 24 horas, pon el nombre de tu comercio, el logo, tu web, como te pueden contactar o cualquier indicación que consideres necesaria para ayudar a una persona que ve tu escaparate y en ese momento la tienda está cerrada, por ejemplo, te atendemos las 24 horas en www….

Está claro que hacer un buen escaparate hará que llames la atención y metas más clientes en la tienda, pero ojo, tiene que ser acorde a la tienda, no hagas una temática de star wars y resulta que la tienda es de material eclesiástico…. Jejeje, conseguirás que a los que nos gusta star wars entremos en la tienda, pero lo más normal es que salgamos como un cohete…y nos sintamos engañados, ¿sí o no?

Una pregunta importante que te debes hacer tanto para el escaparate como para la tienda en general, es ¿Quién es tu cliente? Como en otros casos, piensa bien quien es tu cliente y haz un escaparate para él.

escaparate de marca

Un escaparate sin producto pero enfocado a cliente ideal

Pues eso, haz un escaparate con material que vendas y ¡¡se creativo!! No tengas miedo a que quede mal, cuando lleves 2432 escaparates hechos veras que ya te salen mejor, jajaja.

Conocía un caso de una tienda de Barcelona famosa por sus escaparates (Vinçon) y es verdad que reservaba un escaparate para que un artista de fuera de la tienda lo diseñara como quisiera.

Como en las estanterías de los interiores de las tiendas, los materiales a los que les quieras dar más importancia debes ponerlos a la altura de los ojos, aunque la parte baja del escaparate será, con diferencia, la que más venda.

Presenta los productos agrupados, así podrá verse la temática de un golpe de vista, si los dispersas, el viandante no sabrá donde fijarse y se le escapará la mirada por los laterales del propio escaparate.

siempre imagen artesanal

Transmite abundancia de producto de fabricación diaria

Es importante tener orden y un concepto claro de lo que queremos transmitir, si lo único que hacemos es amontonar productos producimos aburrimiento en la persona que mira y realmente no conseguiremos que nada sobresalga. Siempre debemos tener algún producto o temática en torno a la que gire el escaparate.

Pon mucha atención a la iluminación, tiene que estar perfectamente iluminado según tus intenciones de resaltar alguna zona o producto y ojo, cuidado con deslumbrar al público, asegúrate que no se vean los focos, recuerda que toda la fachada de tu establecimiento representa tu negocio, es fundamental el buen estado de rótulos, puertas, pintura ..

Uno de los costes más importantes de un escaparate es la iluminación, pero hoy en día con los leds y con relojes con los que podamos programar los automáticos de los focos del escaparate, conseguiremos economizar.

Analiza bien a qué horas deja de pasar gente por la puerta de la tienda y apaga el escaparate cuando no merezca la pena tenerlo encendido.

Últimamente veo unas pantallas en los escaparates de algunos bancos, realmente no son pantallas, parecen imágenes procedentes de un retroproyector, pero la cuestión es que manda un mensaje al posible cliente, lo bueno es que este mensaje es modificable en 5 minutos, si quieres potenciar otro producto, solo tienes que modificar el archivo a reproducir.

Seguro que estas pantallas cuestan una pasta, pero…esto lo podemos hacer con una simple pantalla de ordenador, ¡¡fíjate que fácil!!

También hay unos posters denominados “vinilo estático”, estos posters los puedes pedir en empresas de reprografía e impresión digital y lo bueno que tienen es que se quedan pegados al cristal por medio de electricidad estática, están muy bien porque puedes retirarlos sin dañarlos, poner otro de otra temática y a los meses, poner de nuevo el anterior.

Esto para tiendas o empresas pequeñas que necesitan economizar, es genial.

Si quieres verdaderamente hacer un buen escaparate que llame la atención, debes cambiarlo regularmente, ¿cada mes? , ya sé que tenemos muchas cosas que hacer , pero tenerlo renovado y limpio es fundamental, pon escaparates acompañando fiestas importantes (navidades, comuniones, día del padre..) y por favor pon productos que realmente sean llamativos o líderes en su categoría, da pena ver escaparates con productos antiguos, descatalogados y atascados en la tienda , se creen que al ponerlos a la vista se venderán solos.

Con esto lo único que consiguen es que parezca que tienes una tienda cutre de productos desfasados.

Igualmente, pon los precios en los productos expuestos, estarás de acuerdo conmigo que los artículos de un escaparate sin precio dan la sensación de caros o simplemente de dejadez. Si quieres rizar el rizo, pon el precio por separado de los productos haciendo referencia al producto, dará sensación de calidad como en las tiendas de ropa o complementos “buenos”.

Hay varias técnicas que se presuponen efectivas para hacer un buen escaparate, como puede ser las que se basan en que la visión recorre un escaparate de izquierda a derecha y como si leyeras una línea.

Otra dice que miraos de izquierda a derecha viendo artículos más pequeños y pasando a más grandes a medida que miramos hacia la derecha.

Estas y otras técnicas son las que digo que cada día me resultan más aburridas y previsibles, que no es que no sean efectivas, pero dales una vuelta de tuerca e innova.

Como siempre, si quieres seguir informado o me quieres mandar una duda, corrección o sugerencia sobre un tema, por favor, deja tus datos en el formulario de aquí al lado.

Igualmente, si te ha parecido interesante el artículo, ¡¡compártelo!!

Que alegría ver que hay empresas que le dan verdadero cariño y valor a hacer un buen escaparate, un ejemplo que me ha alegrado el día es esta tienda de la pastelería Cala Millor de la calle Fermín Caballero, 70 en Madrid, curiosamente algo pasa con esta empresa, hay dos paginas diferentes una de Cala Millor pastelería y otra de pastelería Cala Millor, parecen los mismos, pero …algo pasa, de hecho la pagina en la que aparece la pastelería de Fermín Caballero, es un desastre, no acompaña la imagen de su escaparate… error!!

¡¡Enhorabuena a los responsables de este buen trabajo!!(EL ESCAPARATE)

explosion de producto

Se da a entender que se trabaja artesanalmente

A NADIE NOS GUSTA QUE NOS VENDAN, AUNQUE A TODOS NOS GUSTA ¡¡COMPRAR!!

 

llenar el carrito de la compra

Venta Cruzada o Cros Selling

Hay diferentes maneras de mejorar las ventas, una de ellas es la venta cruzada o cros selling, que es lo mismo, pero en inglés, jeje.

La venta cruzada o cros selling consiste en aprovechar la venta de un producto para vender otro relacionado con el primero.

llenar el carrito de la compra

Cliente en modo compra

Eso sí, ¡¡¡no te vuelvas loco!!! Siempre sabiendo que lo que ofreces es algo interesante o necesario para el cliente. Por ejemplo, si le vendemos un ordenador portátil a un cliente, podremos ofrecerle también la funda, el ratón y/o un antivirus.

Hubo una época en la que siempre que veía que un comercial mío no hacia venta cruzada, le daba un euro, le mandaba a una panadería cercana a que me comprara una barra de pan (en el supermercado ahorramás de la calle soberanía de galapagar) y luego le preguntaba, ¿Qué tal? ¿algo que contarme? Y siempre pasaba lo mismo, en el momento que la empleada le daba la barra, le ofrecía unas magdalenas, rosquillas o cualquier otra cosa, de una manera súper amable y nada agresiva.

poco beneficio

Producto con muy poco margen

Siempre que un comercial me hace venta cruzada, respondo lo mismo, “muchas gracias, pero no me interesa, aun así, ¡¡haces bien en ofrecérmelo!!” y si me interesa, lo compro!!

¿Qué hemos conseguido? Hemos conseguido vender hasta tres productos mas y sobre todo y mas importante, normalmente esos productos tienen más margen que el principal, por lo que hemos mejorado el margen y esto es más importante que el número de productos.

Ojo, no hay que confundirse con otra modalidad de mejora de venta que es el up selling o venta incremental, el up selling es vender algo mejor o una ampliación de lo que hemos vendido anteriormente. (el acabado superior en la venta de un coche)

Aunque no es estrictamente venta cruzada o cros selling, porque no son productos relacionados con el principal, ejemplos de este tipo de venta los tenemos alrededor todos los días, en las gasolineras, nos ofrecen el rasca de la once o el paquete de chicles cuando pagamos la gasolina. En las grandes superficies se ve cada vez más este sistema, cuando pagamos la compra del carro nos ofrecen algo.

Estoy seguro que, en estos dos casos, los cajeros “vendedores”, consiguen cumplir con las ventas que les piden, ¿pero, realmente venden lo que necesita o es interesante para el cliente? ¡¡¡¡No!!!!!, y es porque ofrecen lo mismo a todo el mundo, se están perdiendo oportunidades de venta real, yo creo que nunca he comprado nada de lo que me ha ofrecido el cajero “vendedor” de la gasolinera o del hipermercado, ¿y tú?

¿Y cómo lo solucionamos? Se me ocurre que al pasar la tarjeta de puntos podría darle una recomendación de producto a ofrecer al comercial, en mi tarjeta de puntos tienen la información de todas mis compras, el “big data“ bien analizado, hace el resto..

Donde se ve este sistema por excelencia es en los e-comerce de internet, a poco que tengan un poco de idea los creadores, veras que siempre te ponen productos complemento del artículo que has seleccionado.

Y desde luego, cuantos más productos tuyos tiene un cliente, es más fiel y le costara más cambiar de proveedor (si son servicios con pago recurrente, más aún), por supuesto, siempre hablo pensando en que estás haciendo un trabajo honesto y por eso, si cada cosa que ofreces y vendes a tus clientes, les hace sentirse más feliz y/o les solucionas un problema, ten por seguro que no irán detrás de la primera oferta individual que le haga la competencia, como mínimo y por confianza, te consultará.

En este punto tenemos claro que es bueno y necesario hacer cros selling, pero ¿Cuál es el momento adecuado?

Después de muchos años probando y testando, tengo claro que el momento adecuado es en el que el cliente ha tomado la decisión en firme de comprar algo y aún no ha pagado, pero ya está dispuesto a hacerlo.

¿y por qué digo esto?

  1. Si le ofreces todo antes de que tenga clara la decisión de compra del producto principal, puede legar a pensar que el conjunto de todo es mucho dinero para lo que tenía pensado y que verdaderamente, si compra el producto principal, son necesarios todos los demás y, por lo tanto, aplazará su compra…
  2. Si lo ofreces una vez haya pagado, sobre todo si es con tarjeta, le dará pereza volver a repetir el trámite.
  3. Es muy importante tener presente que cuando una persona está comprando algo, está en “modo compra”, ya sé que lo que estoy diciendo es algo obvio, pero piénsalo bien, la primera respuesta cuando ofreces algo a una persona que no está comprando es “no me interesa”, pero si estas llenando el carrito de la compra, como cuesta resistirse a meter una bolsa de pipas, una coca cola o ya que estoy y así me ahorro el viaje…compro cualquier cosa que no voy a usar nunca, jeje.
gastar el dinero

Momento de hacer la venta cruzada

Por lo tanto, te propongo el siguiente ejercicio, piensa bien los productos que puedes asociar a otros productos.

Tienes que elegir productos principales, estos son los productos que tiran de otros, está claro que, si vendes una funda de portátil, ¡¡¡no debes ofrecer un portátil!!!, sí puedes ofrecer un kit de limpieza de pantalla de portátil, ¿se entiende?

¿ya los tienes? Ahora haz un documento con estos productos relacionados y explica los fundamentos de la venta cruzada o cros selling a tus colaboradores.

En mi experiencia y si te fijas, veras que a los comerciales les cuesta mucho creer en esto de la venta cruzada o cros selling, si pueden, no lo intentarán, es lógico, la mayoría de los comerciales necesitan superar sus miedos y sus vergüenzas, ¿Cómo puedes ayudarles? Demuéstrales como se hace, atiende tú a algunos clientes y hazlo, que vean que no pasa nada y si tienes la suerte de que haces una venta, ¡¡ole!!

Si puedes, ya sabes que una de las cosas que más motiva a las ventas son las bonificaciones, puede ser a nivel económico o a nivel días libres o cualquier cosa que se te ocurra, ¡¡¡ pero por dios!! Que no sea solo una palmadita en la espalda, es importante la palmadita, pero no debes considerarla un incentivo.

Resumiendo, hacer venta cruzada o cros selling es obligado si quieres sobrevivir.

En los  productos principales los márgenes son muy reducidos ya que el mercado pelea por ellos, con la venta cruzada o cros selling, conseguirás vender esos productos con margen pequeño, pero lo corregirás con esos productos satélite que te levantarán el margen total del ticket.

venta

Objetivo, mejorar ticket medio.

acuerdo

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio

Al grano, 20 puntos a tener en cuenta a la hora de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

ten presentes varias alternativas

Es necesario plantear una negociación  como        plantearías          una     partida   de      ajedrez

  1. Escucha mucho. La mayoría de las veces el cliente te regala información muy valiosa para ayudarte a darle lo que necesita, te hablará de las características que le importan y valora, tanto positivamente como de forma negativa.
  2. Habla poco, mejor dicho, lo necesario.
  3. Haz preguntas concretas para conseguir depurar más la información que “has escuchado”.
  4. Siempre piensa que habrá un último momento en el que jugarse a todo o nada, por eso, intenta guardarte algo para el final.
  5. Nunca cedas en nada gratis, si el cliente quiere una concesión, él debe darte otra, por ejemplo…. Me estás pidiendo un descuento, ¿si te lo doy ahora, me firmarías también ahora el pedido? Si te dice que no, debes decirle que tú tampoco puedes dárselo, que no está en tu mano, y si te dice que sí y sigues teniendo el margen adecuado, ¡cierra!!! Haz una búsqueda constante del compromiso con tu oferta.
  6. Siempre defiende tu producto por calidad, no por precio. Siempre habrá alguien más necesitado que tú de vender o alguien que simplemente venderá más barato, si vas a vender por precio, tu victoria será temporal…. ¿crees que los supermercados lidl tienen clientes fieles a su producto o a su precio? Mercadona, con todo lo que ha crecido, ¿crees que ha triunfado por precio o por que le ha dado valor a su marca a un precio razonable? Todos, aunque no nos demos cuenta, compramos por precio en algunos productos y nunca compraríamos el más barato en otro tipo de productos. Por ejemplo, a mí, no me importa comer el menú más barato, pero los vaqueros…. ¡Siempre levi`s!!, otro ejemplo ¿Por qué no todos tenemos la tele Bluesky o Firstline? (marca propia de Carrefour) ¿Por qué no todos tenemos un coche Dacia y de color blanco? Que se supone que es lo más barato en coches. Para mí, el resumen de este punto es que solo compras al producto más barato, si no está en tus preferencias de compra y siempre que no tengas presupuesto ilimitado, porque ¿Quién compraría en Mercadona y no en Sánchez Romero, si tienes presupuesto ilimitado? ¿quién compraría una marca blanca pudiendo comprar la mejor marca? El precio será lo de menos si utilizas estos consejos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.
  7. Para salir victorioso en una negociación, también hay que conseguir desplazar a los competidores, por eso, hay que forzar el cierre en el momento adecuado y que difícil es encontrar este momento, ¡¡atent@!!, el cliente tiene que estar maduro y a la vez no puedes dejar que se “pase” porque llegará otro, verá que está maduro ¡¡y lo recolectará!!
  8. Como no, hay que preparar una estrategia, estudia bien tu propuesta, estudia bien sus puntos débiles y fuertes. Prepara las respuestas para cuando te pregunten por los débiles y saca partido a los fuertes sin que te pregunten. (la mayoría de las veces te preguntan por algo que ni imaginabas, pero tú lo has intentado, jeje)
  9. No hables mal de la competencia, pero asegúrate de dejar claras tus diferencias con ellos.
  10. Es muy importante tener claro que negociar es que todos cedan un poco, el secreto es conseguir ceder menos de lo que esperabas. Recuerda que estas negociando, un “no”, no es un “no”, es un, “vuélvelo a intentar modificando algo”.
  11. En una negociación, todos deben tener la sensación de haber ganado, ¿estás seguro de que tú has ganado? Pues haz ver a la otra parte que el también. ¡Esto es eso que has oído de win-win!!(ganar-ganar)
  12. Nunca te lleves la negociación a lo personal, mantén buen humor, los enfados no llevan a ningún sitio, solo a poder romper la negociación, por el contrario, reír y hacer reír, dan ganas de llegar a un acuerdo.
  13. Nunca de dejes llevar por las emociones, puedes y debes mostrar emociones, pero las que tú estás queriendo demostrar, pensando en que serán buenas para el desenlace.
  14. Unas veces se gana, otra se pierde y en otras ocasiones no te han dejado ni competir, porque tu estrategia era esperar en ese momento y la competencia ha ganado el contrato ya no era momento de esperar, mala suerte, has fallado, si no fallaras nunca, te estudiarían en la NASA. Lo importante es ver el grupo de tus negociaciones desde un kilómetro de altura, ¿sueles ganar? ¿sueles perder? si sueles perder, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, te ayudará.
  15. Vender es confianza, aprovecha todos los momentos de la negociación para crear una amistad, no hables solo de la venta, analiza a tu interlocutor e intenta hablar de algo que tengáis en común, podrá pensar que lo haces para agradarle, pero la realidad es que estas generando confianza.
  16. Si hay que decir “No”, hay que decirlo y cuanto antes mejor. No crees falsas expectativas.
  17. Negocia con la persona adecuada, esto no significa que tengas que negociar siempre con la persona que paga, pero si tienes que negociar con la persona que tiene capacidad de decisión, tienes que llegar a ella.
  18. Di tu precio claramente, no te avergüences, eso sí, ¡defiéndelo!!
  19. ¡No mientas!! Esto es tan básico, que no sabía si ponerlo, pero he recordado que sigo viendo mentir ……jaja, que fácil me lo ponen!!
  20. Lo importante es llegar a un acuerdo consiguiendo el margen necesario, no dudes en buscar nuevas soluciones que nunca te hubieras planteado.
el campo de batalla

Negociar no es atacar a cañonazos

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio es básico para cualquier comercial y empresa, muchas veces pensamos que lo único importante es vender mucho y esto es el mayor error que se puede cometer. La realidad es que puedes estar perdiendo dinero cada vez que haces una venta.

Hay gente que defiende que puede haber momentos en los que tengamos que vender perdiendo , como cuando estamos lanzando o promocionando un determinado producto, una gama o incluso la empresa, no obstante , mi recomendación es no perder nunca, al menos tenemos que “empatar”, si algo me ha dado la experiencia haciendo estrategia de ventas es que lo que tú crees que va a ser una buena inversión porque traerá más contratos de clientes , o lo típico que te dice un cliente de que después de esa compra vendrán quinientas más, normalmente , no llega a realizarse y la realdad es que el cliente se aprovecha de ese primer precio por debajo de mercado, al coste o incluso regalado.

Con los consejos que te he dado anteriormente, conseguirás olvidarte de regalar e intenta aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

Esto es un tema que los empleados muchas veces no tenemos claro, y para mí, lo claro es que, si la empresa pierde, o tiene menos beneficios, yo terminare perdiendo, en cambio si la empresa tiene más margen, al final, esto me salpicara a mí, y seguramente me darán más benéficos tipo seguro, comidas, vehículo, por no decir más sueldo, bonificaciones o comisiones.

Te aseguro, y lo digo por experiencia, que cuando una empresa no tiene margen, tiene que dejar de gastar hasta en lo básico, mientras que, si tiene margen, mira mucho menos donde ahorrar un euro.

Ya tenemos claro que nunca haremos la venta bajo coste, que repito, ¡¡no se debe hacer nunca!!! ¡No hay disculpa ni excusas!! ¡¡Ese no es el camino!! (digo esto porque siempre buscamos la excusa para regalar o promocionar…cuando no vendemos lo primero que se nos ocurre es …si regalo, seguro que vienen más ……)

el tipico escenario para la negociacion

Hay veces que la paciencia y capacidad de aguante,                                         harán que triunfes

Por eso, es necesario aprender a negociar para vender más y con más beneficio, realmente lo interesante es conseguir mejorar el beneficio.

Por ejemplo, si hablamos que el beneficio final de una operación de 1000 € después de descontar todos los gastos, empleados, costes de oficina, almacén, etc. sea el 5%(que no está mal).

Pensemos en esto detenidamente, eres el gerente de la empresa, tienes una facturación de un millón de euros al año y tu beneficio actual, después de haberte pagado tu sueldo, es del 5% (50000€)

Si consigues duplicar el beneficio en cada venta (utilizando aprender a negociar para vender más y con más beneficio), esto sería solo un 5% adicional, por lo que la venta que hiciste por 1000 € la harás en 1050€, repito, si consigues esto, la empresa, aparte del sueldo del gerente, ya no tendrá un beneficio de 50000€, ahora será de 100000€, ¿y por qué se dispara tanto? Simplemente porque los costes son los mismos y lo que dispara los beneficios de una empresa es ese pequeño porcentaje que es el margen. Ya sé lo que piensas…pues para que se lo lleve el dueño….

No seas cazurr@!!!!!, recuerda!!! Si la empresa gana, ¡¡ tú ganaras!!! ¡No hay nadie que quiera tener a su gente contenta, más que los dueños o gerentes de las empresas!!! (o al menos la mayoría.) Y ojo, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, también ¡¡te ayuda a negociar mejor con tu jefe!!

¿y cómo se consigue más beneficio en cada operación? ¡Negociando mejor, ni más ni menos!!

acuerdo

Todo lo has hecho para llegar a este momento

Sigue estos consejos básicos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio y verás cómo disparas los cierres y el margen.

escucha a los clientes

¿Qué personas son mis clientes?

¿Qué personas son mis clientes? El cliente necesita sentirse especial, único y, sobre todo, persona.

¿Qué personas son mis clientes? ¿te has preguntado alguna vez quien te da de comer?

¿Tiene que sentirse especial? Si, tienes que ser capaz de dar un giro en tu manera de ver al cliente y darte cuenta, de una manera sincera, que un cliente, igual que tú, es especial, único y sobre todo, persona.

¿Qué personas son mis clientes?

multitud de posibles clientes

Antes, la demanda era superior a la producción y eso hacía que las marcas fabricaran lo que podían y solo miraran su margen, querían transformar a todas las personas en clientes, ahora, las marcas, tienen mucha competencia, fabrican la cantidad que quieran y compiten con muchos productos parecidos, si quieren ser los que se lleven el gato al agua tienen que hacerse la pregunta, tienen que saber, ¿qué personas son mis clientes? ¿Qué conseguimos con esto? Conseguiremos saber a qué “tipos” de persona debemos dirigirnos, porque son estas las que nos han elegido como marca.

Y, en definitiva, a una marca se le hincha el pecho cuando tiene clientes que la elijen, pero no puede perder el tiempo en festejarlo, ¡ahora hay que fidelizarlos!

Según un estudio hecho en la agencia del grupo Bassat (Ogilvy)

El 91% de los clientes insatisfechos no nos compraran nunca más.

Un comentario negativo de un cliente insatisfecho provoca la pérdida de 10 clientes potenciales.

La atención insuficiente de un empleado es la causa del 64% de los clientes perdidos.

Del 84% al 96% de los clientes a los que se les resuelven sus quejas, seguirán comprándonos.

Cada cliente satisfecho lo comentará, como mínimo, con tres personas.

Podremos preguntar a estas personas que esperan de nuestro producto y el sueño de cualquier empresa, director comercial o comercial es……ofrecer al cliente un producto que incluso supere sus expectativas.

¿Quién no recuerda a ese camarero que te trata como el mejor cliente del mundo y te estas tomando un menú del día?, ¿que no conoces a ninguno? Pues ve a comer un menú al restaurante “El Figón” de galapagar en la provincia de Madrid y me lo cuentas…

Hay un ejemplo que oí o leí el otro día y la verdad es que me sorprendí de lo real que es…

Pongámonos que vamos a tomar un avión, ¿recuerdas la primera vez que volaste? ¿y la emoción que sentiste? ¿Y la segunda? ¿Y la tercera?

Uf, ahora me pongo en la cabeza de una persona que va a volar por primera vez, si eres un niño, vale que vale, pero si eres mayor, ¡menuda experiencia!

Si eres mayor y aun no has volado nunca, esa primera vez tiene que ser una mezcla de miedo y emoción, ¿sí o no? …. ¿y qué es lo que te encuentras? Te encuentras un auxiliar de cabina (la azafata de toda la vida) que explica sin ganas el video de cómo reaccionar en caso de emergencia. Pero eso no es lo peor, lo peor viene cuando el capitán habla para explicar cómo transcurrirá el vuelo……. Que la verdad, no sabes si esta medio dormido, borracho o enfadado. (cualquiera de las tres cosas preocupa)

¿Qué personas son mis clientes?

piloto dormido, borracho o enfadado

¡Y eso es la primera experiencia volando! Tela, ¡hasta te da vergüenza emocionarte!, pareces el paleto que nunca ha volado y crees que los demás que están a tu alrededor cogen el avión como si fuera el taxi.

Y de diferente sería, por ejemplo, que la azafata preguntara en voz alta … ¿para cuantos es su primer vuelo? ¿y cuantos han volado más de 100 veces?, yo creo que ya empezaríamos de buen rollo, ¿no? La verdad es que no se si ya lo habrán prohibido, pero sino, podrían enseñarles la cabina a estos “primerizos” y como mínimo y para que sea inolvidable, podríamos diseñar algún tipo de detalle o estar atentos especialmente a estas personas por si no saben ponerse el cinturón o pasan miedo con las turbulencias o no saben qué hacer si les molestan los oídos ¿mola o no mola? ¿es fácil o no?

Cuantas veces se preguntan las compañías aéreas, ¿Qué personas son mis clientes? pocas…muy pocas.

 

 

Ahora vamos a comparar esta experiencia con a la de un actor que hace un monologo de humor, y como ejemplo os pongo el de “El Cavernícola” de Nancho Novo, ¡lleva en Madrid, en cartelera 7 años! Si lo vas a ver, verás que lo interpreta de forma que es imposible pensar que lleve ¡más de 1000 representaciones iguales! ¡Te hace sentir especial! ¿Y qué ha hecho? Simplemente su trabajo, eso sí, bien hecho, con cariño y sobre todo sabiendo que se debe a su cliente, ¡el público!

 

Qué bonito seria que tratáramos a nuestros clientes como los trata Nancho Novo, ¿no? ¿es difícil? Pues relativamente, eso sí, si queremos estar 7 años “en cartel” y no hacer “una única actuación” tenemos que ser “El Cavernícola”

¿y que personas son mis clientes? ¿Cuántas veces se lo habrá preguntado el cavernícola? Pues está claro que harían una representación inicial pensando en sus clientes, pero poco a poco y escuchando cómo funcionaban los chistes, habrán quitado y habrán puesto cosas, habrán probado y fallado mucho, pero sobre todo ¡han escuchado! y han dado al público un producto que funciona y que recomiendan.

Otro ejemplo similar y en el que ni voy a entrar a explicar porque sería ridículo, son los parques temáticos de Disney, imaginaros que Mickey mouse, te venga en plan … “te voy a repetir lo que repito todos los días desde hace diez años…”

Cuantas veces se ha preguntado Disney ¿Qué personas son mis clientes?

 

Ya he hecho una mención anteriormente, pero este texto surge de la lectura de “El libro rojo de las marcas” de Luis Bassat, os recomiendo la lectura de sus libros, aun siendo este libro fechado en 1999 , es totalmente actual, y esto en la época de internet que conlleva que lo publicado hace dos años está totalmente desfasado…

Por último, mi recomendación, si eres comercial, si eres director comercial, gerente o empresario, tienes que hacerte esta pregunta no una vez, y sí cada poco tiempo ¿Qué personas son mis clientes?

Como siempre, cualquier comentario, corrección o sugerencia, por favor, ¿mandarme un formulario!

 

 

 

 

 

un buen comercial

¿ Un buen comercial será buen responsable del equipo comercial ?

¿Un buen comercial es un buen responsable del equipo comercial?

seguimiento de ventas

análisis de gráficos de ventas

Está claro que no, todos lo sabemos, pero todos los buenos comerciales consideran que ellos son los que tienen que promocionar cuando hay un puesto libre de responsabilidad en el área comercial.

Pero, ¿Qué diferencias hay entre un buen comercial y un buen responsable del equipo comercial?

Podemos enumerar qué se necesita para ser un buen comercial:

  1. Trabajador.
  2. Constante.
  3. Buen negociador.
  4. honestidad.
  5. Estratega.
  6. Conocimiento del producto.
  7. Optimismo.
  8. Empatía.
  9. Puntualidad.
  10. Saber escuchar.
  11. Alegre.
  12. Buena presencia.
  13. Orientado a resultados.
  14. Capacidad de trabajo en equipo.
  15. Organizado.
  16. Predispuesto al cambio.
  17. Un punto de agresividad llegado el momento.
  18. Responsabilidad.
  19. Don de palabra.
  20. Control de emociones.
  21. Resistencia al estrés y trabajo bajo presión.

 

Y ahora, qué se necesita para ser un buen responsable del equipo comercial:

  1. Todo lo anterior.
  2. Hábil en la gestión de personas.
  3. Líder.
  4. Capacidad estratégica más acusada que en un comercial, altura de miras.
  5. Compromiso más acusado que cualquier comercial.
  6. Determinación.
  7. Entusiasmo.
  8. Asertividad.
  9. Calma en momentos críticos.
  10. Capacidad para crear herramientas de seguimiento o saber que datos necesitará para realizar el mismo
  11. Capacidad de análisis de datos.
  12. Capacidad de anteponer el equipo y/o la empresa a uno mismo.
  13. Habilidad para enseñar y formar a su equipo.

 

Ufffff, ¿y todo esto tenemos que saber hacerlo? ¡Pues sí!, y si alguno de estos puntos no lo dominas, tranquilidad, todo se puede trabajar y aprender, ¡que nadie ha nacido con todo esto aprendido!

La conclusión del listado de características de un comercial y un responsable del equipo comercial es que el responsable tiene que dominar el trabajo comercial y también unas características, habilidades y capacidades directamente ligadas al área de la gestión de personas y que será común a cualquier responsable de un equipo de personas de cualquier departamento de la empresa, por lo tanto , alguien puede ser un gran comercial, pero si no domina los puntos adicionales, no solo no será un buen responsable del equipo comercial, sino que frustrará a su equipo y posiblemente, él mismo se desmotivará, ya que se generarán conflictos, los resultados no saldrán y probablemente sus ventas también caigan ya que no puede estar al 100% a la venta.

 

Mi recomendación es …. FORMACION! Igual que se forma a un comercial, hay que formar y explicar a la persona designada, que tiene que hacer y aprender para ser un buen responsable comercial. Veremos paso a paso, si la persona tiene las dotes necesarias para dirigir equipos.

Como hemos visto antes, para ser un buen responsable comercial, tienes que ser un buen comercial, pero no todos los buenos comerciales serán un buen responsable del equipo comercial, por lo tanto, el embudo se achica. De 10 buenos comerciales, probablemente 1 será un buen responsable comercial.

En mi experiencia , la característica que más le cuesta desarrollar a un comercial al pasar a responsable, es la gestión de personas del equipo, algunas veces el buen comercial se siente la estrella del equipo, el vendedor que tira del carro y eso cuando están en un equipo de ventas no es del todo malo, el pique entre vendedores estrella hace que el rendimiento del equipo mejore, pero cuando le das responsabilidad, siguen trabajando de la misma manera, anteponen su ego y sus buenos resultados a los del equipo y cuando eres responsable esto es inadmisible, tienes que cuidar de tu gente y en algunas ocasiones, demostrar que les tienes más lealtad a ellos que a los propios resultados.

A esto le sumamos que en alguna ocasión he visto como profesionales son recelosos de enseñar todo lo que saben por miedo a que les superen.

La realidad , después de todos los años que llevo enseñando a vendedores, es que posiblemente menos del 10% de las personas a las que he intentado enseñar lo que sé, han querido aprender.

Quizá no tienen la aptitud necesaria para poder aprender, digo esto de la aptitud porque cuando le dices a alguien que no tiene ganas de aprender , siempre se indigna y te dice que sí las tiene, por lo tanto , si la persona quiere y no lo consigue, hay que pensar que no puede .

Verdaderamente yo pienso que no quieren realizar el esfuerzo y trabajar duro para conseguirlo.

Resumiendo…… un responsable comercial no tiene que ser el mejor vendedor de la empresa, si es así, algo va mal.

Para una estructura sana, debemos tener un equipo comercial con buenos comerciales y comerciales medios (siempre rentables), y un responsable comercial capaz de sacar el mejor rendimiento a cada uno de estos comerciales en particular, por lo tanto, no todo el mundo venderá lo mismo.

un buen comercial

un buen comercial no tiene por que ser un buen responsable del equipo comercial

Puedes mas leer mas en Infojobs, en apuntesgestion.com o en pymerang.com

3. Vender con atención telefónica con un contestador y por tiempo limitado

 

Buenos días , en el episodio de hoy, os doy mi impresión sobre una empresa que atiende las llamadas con un contestador en el que dicen que atienden llamadas solo en un determinado horario y ni siquiera les puedes dejar un mensaje.

¿esto es atención al cliente?

¿es interés en ayudar al cliente o es interés en si mismo?

¿vas a conseguir una venta con esta “estrategia”?

Igualmente, reflejo mi modo de actuar cuando un cliente no respeta a mis equipos o a mi.

Espero que os guste , como veis mi la estructura del Podcast es totalmente informal, grabando en el coche de camino al trabajo o entre visitas a clientes, podéis dejarme sugerencias o preguntas en el formulario.

Si os parece interesante, podéis dejar una reseña 5 estrellas en itunes y eso me ayudara mucho.

Gracias!!

2. Siéntete vendedor y pollo para cenar!!

Lo primero para ser vendedor, es …….sentirte vendedor…….. ya sabemos que hay mucha gente que llega a la venta porque no tiene otra salida, muy bien, si es así, es una pena que no sea vocacional, ¿pero y si descubres que te apasiona?

En este podcast hablo de las sensación y la emoción que tenemos cualquier comercial en nuestro trabajo.