un buen comercial

¿ Un buen comercial será buen responsable del equipo comercial ?

¿Un buen comercial es un buen responsable del equipo comercial?

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Está claro que no, todos lo sabemos, pero todos los buenos comerciales consideran que ellos son los que tienen que promocionar cuando hay un puesto libre de responsabilidad en el área comercial.

Pero, ¿Qué diferencias hay entre un buen comercial y un buen responsable del equipo comercial?

Podemos enumerar qué se necesita para ser un buen comercial:

  1. Trabajador.
  2. Constante.
  3. Buen negociador.
  4. honestidad.
  5. Estratega.
  6. Conocimiento del producto.
  7. Optimismo.
  8. Empatía.
  9. Puntualidad.
  10. Saber escuchar.
  11. Alegre.
  12. Buena presencia.
  13. Orientado a resultados.
  14. Capacidad de trabajo en equipo.
  15. Organizado.
  16. Predispuesto al cambio.
  17. Un punto de agresividad llegado el momento.
  18. Responsabilidad.
  19. Don de palabra.
  20. Control de emociones.
  21. Resistencia al estrés y trabajo bajo presión.

 

Y ahora, qué se necesita para ser un buen responsable del equipo comercial:

  1. Todo lo anterior.
  2. Hábil en la gestión de personas.
  3. Líder.
  4. Capacidad estratégica más acusada que en un comercial, altura de miras.
  5. Compromiso más acusado que cualquier comercial.
  6. Determinación.
  7. Entusiasmo.
  8. Asertividad.
  9. Calma en momentos críticos.
  10. Capacidad para crear herramientas de seguimiento o saber que datos necesitará para realizar el mismo
  11. Capacidad de análisis de datos.
  12. Capacidad de anteponer el equipo y/o la empresa a uno mismo.
  13. Habilidad para enseñar y formar a su equipo.

 

Ufffff, ¿y todo esto tenemos que saber hacerlo? ¡Pues sí!, y si alguno de estos puntos no lo dominas, tranquilidad, todo se puede trabajar y aprender, ¡que nadie ha nacido con todo esto aprendido!

La conclusión del listado de características de un comercial y un responsable del equipo comercial es que el responsable tiene que dominar el trabajo comercial y también unas características, habilidades y capacidades directamente ligadas al área de la gestión de personas y que será común a cualquier responsable de un equipo de personas de cualquier departamento de la empresa, por lo tanto , alguien puede ser un gran comercial, pero si no domina los puntos adicionales, no solo no será un buen responsable del equipo comercial, sino que frustrará a su equipo y posiblemente, él mismo se desmotivará, ya que se generarán conflictos, los resultados no saldrán y probablemente sus ventas también caigan ya que no puede estar al 100% a la venta.

 

Mi recomendación es …. FORMACION! Igual que se forma a un comercial, hay que formar y explicar a la persona designada, que tiene que hacer y aprender para ser un buen responsable comercial. Veremos paso a paso, si la persona tiene las dotes necesarias para dirigir equipos.

Como hemos visto antes, para ser un buen responsable comercial, tienes que ser un buen comercial, pero no todos los buenos comerciales serán un buen responsable del equipo comercial, por lo tanto, el embudo se achica. De 10 buenos comerciales, probablemente 1 será un buen responsable comercial.

En mi experiencia , la característica que más le cuesta desarrollar a un comercial al pasar a responsable, es la gestión de personas del equipo, algunas veces el buen comercial se siente la estrella del equipo, el vendedor que tira del carro y eso cuando están en un equipo de ventas no es del todo malo, el pique entre vendedores estrella hace que el rendimiento del equipo mejore, pero cuando le das responsabilidad, siguen trabajando de la misma manera, anteponen su ego y sus buenos resultados a los del equipo y cuando eres responsable esto es inadmisible, tienes que cuidar de tu gente y en algunas ocasiones, demostrar que les tienes más lealtad a ellos que a los propios resultados.

A esto le sumamos que en alguna ocasión he visto como profesionales son recelosos de enseñar todo lo que saben por miedo a que les superen.

La realidad , después de todos los años que llevo enseñando a vendedores, es que posiblemente menos del 10% de las personas a las que he intentado enseñar lo que sé, han querido aprender.

Quizá no tienen la aptitud necesaria para poder aprender, digo esto de la aptitud porque cuando le dices a alguien que no tiene ganas de aprender , siempre se indigna y te dice que sí las tiene, por lo tanto , si la persona quiere y no lo consigue, hay que pensar que no puede .

Verdaderamente yo pienso que no quieren realizar el esfuerzo y trabajar duro para conseguirlo.

Resumiendo…… un responsable comercial no tiene que ser el mejor vendedor de la empresa, si es así, algo va mal.

Para una estructura sana, debemos tener un equipo comercial con buenos comerciales y comerciales medios (siempre rentables), y un responsable comercial capaz de sacar el mejor rendimiento a cada uno de estos comerciales en particular, por lo tanto, no todo el mundo venderá lo mismo.

un buen comercial

un buen comercial no tiene por que ser un buen responsable del equipo comercial

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