la formación en ventas es fundamental

La formación en ventas es fundamental y debe ser continua, con continua me refiero a ¡¡eterna!!

Joe, eterna, qué cansancio, ¿no?

libro

Pues sí, tenemos que estar en modo aprendizaje eternamente, desde que amanece hasta que anochece, desde que eres un junior, hasta 6 meses antes de jubilarte, jeje. Y, por qué digo ¡¡seis meses antes!!. Porque si has llegado hasta ahí vendiendo, te has ganado no vender una escoba tus últimos seis meses de trabajo, jajaja.

Desde el gerente al último mozo de almacén, deben ser conscientes de que, en la mayoría de los casos, la persona que representa a la totalidad de la empresa ante el cliente es el comercial, ¡¡casi nada lo que he dicho!!!

los vehículos Mercedes, ¡¡es la persona que te atiende en el concesionario!!

Carrefour, ¡¡es la persona que te ayuda en el lineal!!

Repsol, ¡¡es la persona que te pone gasolina!!

Yo que tú, dedicaría muchos recursos a que esta primera línea , estas personas que están frente a los clientes, supieran muy bien lo que tiene que hacer y como lo tiene que hacer.

Dales la mejor formación en ventas que puedas.

estudiante

Es curioso ver como hay vendedores que creen que lo saben todo y no siguen estudiando para tener mayor formación en ventas.

Y te pongo ejemplos claros de lo necesaria que es la formación continua:

¿Te imaginas un abogado que no sigue poniéndose al día de las leyes nuevas?

¿te imaginas un médico que no sigue poniéndose al día de las nuevas medicinas o métodos de cura?

Pues eso, los componentes de los departamentos de ventas tenemos que estar al tanto de herramientas nuevas, corrientes nuevas de pensamiento y, sobre todo, tendencias nuevas en los compradores. Todo esto se puede resumir en “formación en ventas”

Cada vez tengo más ganas de hacer un curso de formación en compras, ya que cada vez tengo más claro que el comprador cada vez está también más preparado y ha estudiado más.

Volviendo a la formación en ventas, la realidad y lo que siempre digo (que pesado soy), es que la profesión de vendedor es en la que más gente ejerce sin tener absolutamente ninguna formación.

Solo con creerse extrovertido y tener labia, se creen en el derecho de decir, “se me da bien vender”, ¡¡serán cazurros!!! Jaja. Claro, ¡¡ninguno de nosotros hemos dicho esto nunca!!(ojo, ser extrovertido + tener labia + formación en ventas + seriedad = te forras)

Dime que si has tenido unos cuantos compañeros que han decidido entrar en ventas basándose en la siguiente frase, “el que no sirve para nada se mete a vender” y nos destroza la profesión a los que verdaderamente somos vendedores vocacionales.

Tenemos que formarnos y dar formación en ventas a los nuevos, porque, al fin y al cabo, la universidad de los vendedores es la calle.

Las aulas, son las tiendas o los despachos de los compradores.

Y como no,  los profesores, somos los vendedores senior y senior no es ser viejo, es ser experimentado…

biblioteca

Y volvemos a ejemplos…. ¿Te imaginas un médico que no haya hecho medicina?. ¿un arquitecto que no haya estudiado arquitectura?…

He intentado buscar estadísticas de que porcentaje de empleos relacionados con la venta tienen la totalidad de las personas empleadas en España y no he sido capaz. (si conoces alguno, dímelo, por favor.)

El caso es que a simple vista y como mínimo, que un 20% de la población activa se dedique a vender, no es descabellado.

Y muchos de estos van ¡¡como pollo sin cabeza!!!

Un vendedor sin formación, se ve abocado muchas veces a generar problemas, no por mentir (que también los hay), sino por falta de conocimiento.

Lo que se enseña en medicina o en arquitectura en cinco o seis años, es una pequeñísima parte de lo que han probado estas dos profesiones a lo largo de la historia de la civilización. Eso sí , es esa pequeña parte que ha demostrado que funciona. Y por lo tanto ahorra a los estudiantes perder el tiempo en todo aquello que no ha funcionado. En seis años aprendes lo que la humanidad a tardado 3000. 

y ¿Por qué no pensamos igual sobre las técnicas de ventas?

graduacion

Y como debe ser la formación.

Continua!!! Si eres formador, jefe de equipo, director comercial o gerente, tienes que intentar tener siempre presente que la única forma de que las personas aprendan es decirles exactamente por qué haces las cosas de una manera o de otra y otra vez, eso es formación en ventas.

Jajaja, y ¿Cómo le voy a enseñar lo que se?, ¡¡me va a quitar el puesto!!!

Pues nada más lejos de la realidad, tengo demostrado que un noventa por ciento de las personas a las que intentas enseñar, no tienen ninguna intención de aprender…curioso ¿eh?

Y si eres de los que tienes ganas de aprender, no dejes de preguntar, si no quieren enseñarte, que sean ellos los que te digan, ¡¡no te voy a dar formación en ventas!!! .

Los equipos comerciales necesitan a varios componentes fuertes para llegar a objetivos, si solo hay un buen vendedor, el día que se pone malo o cambia de aires, la empresa tiene un problema.

Por último, es difícil pero ideal, mantener reuniones semanales de equipo, con un tema preparado y abierto a situaciones que cuenten los componentes del equipo.

¿Qué temas debes trabajar?

1.       Lo más básico, imagen y puntualidad, transmite a los nuevos lo importante que es el tiempo para todos, incluso para ellos, no deben hacer perder el tiempo a los clientes y tampoco deben perder el suyo.

Y respecto a la imagen, debes tener un aspecto acorde a tu gremio y/o acorde a la persona con la que tratas, pero sin duda lo más importante son unas mínimas normas de higiene.

2.       Conocimiento exacto de los procesos internos de la empresa. Es un clásico que el comercial venda algo que no se puede vender, o al menos no en el plazo prometido al cliente.

3.       Conocimiento del producto, intenta hablar de alguna novedad, producto o actuación inusual de la empresa para que todos lo conozcan.

4.       Proceso de ventas. Explicar detalladamente los momentos por los que pasa una venta. Conseguirás que los inexpertos no se adelanten a la madurez del cliente y que tampoco abandonen a un cliente en el momento decisivo.

5.       Identificar y rebatir el motivo por el que el cliente no compra, lo que se llama comúnmente, rebatir objeciones.

Jaja, y ¡¡recomienda esta web!!,el que tenga curiosidad, ¡¡leerá y algo aprenderá!!

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