estudia una venta y trinufaras

¿Qué decide una venta?

¿Qué decide una venta? Dicen que la compra se rige por la parte emocional, se decide por lo emocional y se justifica por la lógica.

estudia una venta y trinufaras

Hay muchas variables que deciden una venta, analízalas

Qué curioso, compramos emocionalmente, elegimos emocionalmente y tenemos que buscar un argumento razonado y sólido para defender nuestra compra, ante nosotros y ante los demás.

Por lo tanto, tenemos que ver la manera de ofrecer algo emocionalmente fantástico al cliente y como no, tenemos que darle el argumento en que basar su decisión, para justificarse a sí mismo y para justificarse ante los demás.

Tenemos muchas zonas donde trabajar, siempre enfocado a ¿Qué decide una venta?:

1.       La seguridad, el cliente tiene que tener la seguridad de que no se equivoca en la compra.

2.       Precio, tiene que tener claro que no encontrara este producto mucho más barato en otro proveedor.

3.       Funcionamiento, el comprador necesita tener claro que lo que está comprando funcionara durante el tiempo necesario o el que piense adecuado (y que difícil es establecer este tiempo.

4.       Garantía, es necesario tranquilizar al cliente demostrándole, en lo posible, que tu empresa estará ahí si fuera necesaria una reparación o sustitución en garantía.

5.       Seriedad, un temor que siempre asoma es si la empresa o la persona con la que contratas, es seria, esto debería darse por supuesto , como el valor a los militares, pero desgraciadamente , todos los vendedores golfos que tenemos infiltrados en nuestras organizaciones, se ocupan de destrozar nuestras organizaciones, si estáis leyendo bien, mi opinión es que los empresarios suelen ser personas integras, la mayoría tienen visión de futuro y quieren estar ahí mucho tiempo, por lo que no están dispuestos a mentir y destrozar su imagen a la primera de cambio.

6.       Profesionalidad, el cliente quiere trabajar con los mejores.

7.       Liderazgo, al comprador le gusta decir que trabaja con esa empresa, con la mejor o la que mejor prensa tiene, e ego tiene mucho que decir en lo emocional.

8.       Ego, en muchos casos el cliente quiere sentirse que decide la venta él y no el comprador.

9.       Victoria, hay algo que me resulta curioso, tengo conocidos que siempre compran barato y venden caro, ¿es así? o ¿creen que es así?, siempre hay que dejar al cliente pensar que ha ganado…en la negociación, y ¿Quién dice que no es así?

10.   Imaginar, hay que hacer ver al cliente cómo será su futuro con nuestro producto…… ¿y con uno más barato?

Y todo esto, también ayudará a la defender la compra racionalmente.

Son puntos que relaciono directamente con el trato con el cliente pero hay más cosas que responden a ¿Qué decide una venta?, me veo muchas veces pensando en los folletos que hacemos, es curioso, no me gusta decidir yo solo las cosas , me gusta ver la opinión de los demás, y algunas veces veo que se decide resaltar cosas que interesan a la empresa, como el teléfono, dirección o poner todo , absolutamente todo lo que hacemos…… ¿estamos pensando en lo que le interesa al cliente o a nosotros? para hacer una buena publicidad es muy importante dar respuestas a las preguntas del cliente, no responder lo que nosotros quisiéramos que nos preguntaran ¿Qué decide una venta? Pues eso, ser capaz de responder las preguntas del cliente, de una forma sencilla, entendible por él y dentro de las posibilidades de su presupuesto, no estoy diciendo barato, estoy diciendo, dentro de las posibilidades de su presupuesto.

Ehhhhhhhh, y ¿Qué decide una venta? ¿solo esto?

No, una de las cosas fundamentales y a las que no prestan atención las empresas es ……¿tú me comprarías a mí? ¿comprarías un Mercedes-Benz reluciente a un ex-presidiario encarcelado por fraude en ventas de vehículos por cambiar los kilómetros? Está claro, que al primero al que compras es a la persona, tiene que darte las garantías personales necesarias para luego, empezar a ver el producto que tiene.

Y el ejemplo es fácil, ¿tomas Coca-Cola? ¿tomas cerveza Mahou? Seguro que tomas recurrentemente alguna marca de bebida, pues bien, estoy convencido, que aun tomando siempre el mismo producto, que sabrá igual, según el camarero que te atienda, incluso en el mismo bar, te lo tomaras más a gusto o llegarás a cambiar de bar, ¿sí o no?

Seguro que te ha pasado alguna vez que has ido a comprar algún producto, por ejemplo, un ordenador, te lo ha ofrecido un comercial y no lo has comprado porque te daba la sensación de que te lo estaba “metiendo a calzador” y resulta que has ido a otra tienda y has comprado exactamente el mismo producto, ¿y qué ha pasado?, este segundo comercial, te ha transmitido más confianza que el primero.

Por lo tanto, debes transmitir confianza y lo primero que debes analizar en un posible fichaje, es, que transmita confianza.

¿Qué decide una venta? Otro punto que es decisivo es el conocimiento del producto, está claro que tenemos mil cosas para poder perder el tiempo, redes sociales, televisión, incluso leer el periódico online varias veces al día……el 90% de las noticias son las mismas…pero releemos. Y… ¡¡¡donde están tus ventas!!!¿en las redes sociales (personal) o en dedicar ese tiempo en conocer mejor tu producto y técnicas de venta?

¡Otra vez!!!!!¿qué decide una venta? Tu relación con el comprador, ten por seguro que, a igualdad de condiciones, si eres su amigo, te quiere comprar a ti. Y ten por seguro que, sin igualdad de condiciones, te quiere comprar a ti. Por lo tanto, los negocios se hacen mayoritariamente entre amigos. Es lo típico que se dice siempre…. Eso está vendido o adjudicado a dedo, en la mayoría de los casos no es así, es simplemente que siempre prefieres comprar a un amigo, ya que das por hecho que no te va a engañar y que lo va a hacer lo mejor posible ¿sí o no?

un amigo te da confianza

Siempre prefieres comprar a un amigo, da confianza.

Y por último ¿Qué decide una venta? Pues, aunque pocos profesionales hacen caso a lo que voy a decir, hay veces que una venta la decide no hacer caso cuando un cliente dice “no”, tuve un jefe de equipo que me dijo por primera vez aquello de que cuando le decían “no”, sentía que empezaba la venta, y no se alejaba de la realidad.

Todos sabemos cerrar una venta que viene de cara desde el principio, mejor producto, más económico que la competencia, buena conexión con el comprador, todo de lo que hemos hablado en los puntos anteriores a nuestro favor…pero ¿dónde se diferencian los buenos vendedores de los mediocres? En ese 10% o 20% de ventas que peleamos y conseguimos, son esas ventas en las que nos han dicho “no”, pero oímos, “así no”, “hoy no”, e insistimos, cambiamos el enfoque, reflexionamos para entender que no hemos sabido escuchar o que respuestas le hemos dado al cliente a sus preguntas y en que nos hemos equivocado.

“El pequeño libro rojo de la venta” de Jeffrey Gitomer es el libro que me ha inspirado este post, es un libro del que he tomado muchas anotaciones, últimamente mido lo que me ha aportado un libro, podcast o charla, por la cantidad de anotaciones que he tomado y este ¡¡me ha obligado a apuntar mucho!!

Es verdad que me ha inspirado, pero realmente me baso en experiencia propia confirmada en algunos casos por el libro de Jeffrey

 

Y como siempre…A nadie nos gusta que nos vendan, pero ¡¡¡a todos nos gusta comprar!!!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *