llenar el carrito de la compra

Venta Cruzada o Cros Selling

Hay diferentes maneras de mejorar las ventas, una de ellas es la venta cruzada o cros selling, que es lo mismo, pero en inglés, jeje.

La venta cruzada o cros selling consiste en aprovechar la venta de un producto para vender otro relacionado con el primero.

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Cliente en modo compra

Eso sí, ¡¡¡no te vuelvas loco!!! Siempre sabiendo que lo que ofreces es algo interesante o necesario para el cliente. Por ejemplo, si le vendemos un ordenador portátil a un cliente, podremos ofrecerle también la funda, el ratón y/o un antivirus.

Hubo una época en la que siempre que veía que un comercial mío no hacia venta cruzada, le daba un euro, le mandaba a una panadería cercana a que me comprara una barra de pan (en el supermercado ahorramás de la calle soberanía de galapagar) y luego le preguntaba, ¿Qué tal? ¿algo que contarme? Y siempre pasaba lo mismo, en el momento que la empleada le daba la barra, le ofrecía unas magdalenas, rosquillas o cualquier otra cosa, de una manera súper amable y nada agresiva.

poco beneficio

Producto con muy poco margen

Siempre que un comercial me hace venta cruzada, respondo lo mismo, “muchas gracias, pero no me interesa, aun así, ¡¡haces bien en ofrecérmelo!!” y si me interesa, lo compro!!

¿Qué hemos conseguido? Hemos conseguido vender hasta tres productos mas y sobre todo y mas importante, normalmente esos productos tienen más margen que el principal, por lo que hemos mejorado el margen y esto es más importante que el número de productos.

Ojo, no hay que confundirse con otra modalidad de mejora de venta que es el up selling o venta incremental, el up selling es vender algo mejor o una ampliación de lo que hemos vendido anteriormente. (el acabado superior en la venta de un coche)

Aunque no es estrictamente venta cruzada o cros selling, porque no son productos relacionados con el principal, ejemplos de este tipo de venta los tenemos alrededor todos los días, en las gasolineras, nos ofrecen el rasca de la once o el paquete de chicles cuando pagamos la gasolina. En las grandes superficies se ve cada vez más este sistema, cuando pagamos la compra del carro nos ofrecen algo.

Estoy seguro que, en estos dos casos, los cajeros “vendedores”, consiguen cumplir con las ventas que les piden, ¿pero, realmente venden lo que necesita o es interesante para el cliente? ¡¡¡¡No!!!!!, y es porque ofrecen lo mismo a todo el mundo, se están perdiendo oportunidades de venta real, yo creo que nunca he comprado nada de lo que me ha ofrecido el cajero “vendedor” de la gasolinera o del hipermercado, ¿y tú?

¿Y cómo lo solucionamos? Se me ocurre que al pasar la tarjeta de puntos podría darle una recomendación de producto a ofrecer al comercial, en mi tarjeta de puntos tienen la información de todas mis compras, el “big data“ bien analizado, hace el resto..

Donde se ve este sistema por excelencia es en los e-comerce de internet, a poco que tengan un poco de idea los creadores, veras que siempre te ponen productos complemento del artículo que has seleccionado.

Y desde luego, cuantos más productos tuyos tiene un cliente, es más fiel y le costara más cambiar de proveedor (si son servicios con pago recurrente, más aún), por supuesto, siempre hablo pensando en que estás haciendo un trabajo honesto y por eso, si cada cosa que ofreces y vendes a tus clientes, les hace sentirse más feliz y/o les solucionas un problema, ten por seguro que no irán detrás de la primera oferta individual que le haga la competencia, como mínimo y por confianza, te consultará.

En este punto tenemos claro que es bueno y necesario hacer cros selling, pero ¿Cuál es el momento adecuado?

Después de muchos años probando y testando, tengo claro que el momento adecuado es en el que el cliente ha tomado la decisión en firme de comprar algo y aún no ha pagado, pero ya está dispuesto a hacerlo.

¿y por qué digo esto?

  1. Si le ofreces todo antes de que tenga clara la decisión de compra del producto principal, puede legar a pensar que el conjunto de todo es mucho dinero para lo que tenía pensado y que verdaderamente, si compra el producto principal, son necesarios todos los demás y, por lo tanto, aplazará su compra…
  2. Si lo ofreces una vez haya pagado, sobre todo si es con tarjeta, le dará pereza volver a repetir el trámite.
  3. Es muy importante tener presente que cuando una persona está comprando algo, está en “modo compra”, ya sé que lo que estoy diciendo es algo obvio, pero piénsalo bien, la primera respuesta cuando ofreces algo a una persona que no está comprando es “no me interesa”, pero si estas llenando el carrito de la compra, como cuesta resistirse a meter una bolsa de pipas, una coca cola o ya que estoy y así me ahorro el viaje…compro cualquier cosa que no voy a usar nunca, jeje.
gastar el dinero

Momento de hacer la venta cruzada

Por lo tanto, te propongo el siguiente ejercicio, piensa bien los productos que puedes asociar a otros productos.

Tienes que elegir productos principales, estos son los productos que tiran de otros, está claro que, si vendes una funda de portátil, ¡¡¡no debes ofrecer un portátil!!!, sí puedes ofrecer un kit de limpieza de pantalla de portátil, ¿se entiende?

¿ya los tienes? Ahora haz un documento con estos productos relacionados y explica los fundamentos de la venta cruzada o cros selling a tus colaboradores.

En mi experiencia y si te fijas, veras que a los comerciales les cuesta mucho creer en esto de la venta cruzada o cros selling, si pueden, no lo intentarán, es lógico, la mayoría de los comerciales necesitan superar sus miedos y sus vergüenzas, ¿Cómo puedes ayudarles? Demuéstrales como se hace, atiende tú a algunos clientes y hazlo, que vean que no pasa nada y si tienes la suerte de que haces una venta, ¡¡ole!!

Si puedes, ya sabes que una de las cosas que más motiva a las ventas son las bonificaciones, puede ser a nivel económico o a nivel días libres o cualquier cosa que se te ocurra, ¡¡¡ pero por dios!! Que no sea solo una palmadita en la espalda, es importante la palmadita, pero no debes considerarla un incentivo.

Resumiendo, hacer venta cruzada o cros selling es obligado si quieres sobrevivir.

En los  productos principales los márgenes son muy reducidos ya que el mercado pelea por ellos, con la venta cruzada o cros selling, conseguirás vender esos productos con margen pequeño, pero lo corregirás con esos productos satélite que te levantarán el margen total del ticket.

venta

Objetivo, mejorar ticket medio.

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