Archivo de la categoría: eres comercial de calle

3. Vender con atención telefónica con un contestador y por tiempo limitado

 

Buenos días , en el episodio de hoy, os doy mi impresión sobre una empresa que atiende las llamadas con un contestador en el que dicen que atienden llamadas solo en un determinado horario y ni siquiera les puedes dejar un mensaje.

¿esto es atención al cliente?

¿es interés en ayudar al cliente o es interés en si mismo?

¿vas a conseguir una venta con esta “estrategia”?

Igualmente, reflejo mi modo de actuar cuando un cliente no respeta a mis equipos o a mi.

Espero que os guste , como veis mi la estructura del Podcast es totalmente informal, grabando en el coche de camino al trabajo o entre visitas a clientes, podéis dejarme sugerencias o preguntas en el formulario.

Si os parece interesante, podéis dejar una reseña 5 estrellas en itunes y eso me ayudara mucho.

Gracias!!

2. Siéntete vendedor y pollo para cenar!!

Lo primero para ser vendedor, es …….sentirte vendedor…….. ya sabemos que hay mucha gente que llega a la venta porque no tiene otra salida, muy bien, si es así, es una pena que no sea vocacional, ¿pero y si descubres que te apasiona?

En este podcast hablo de las sensación y la emoción que tenemos cualquier comercial en nuestro trabajo.

 

Lo primero que compra un cliente eres tú , al comercial !!

sello vendido

Lo primero que compra un cliente eres tú, al comercial.

Lo primero que necesita el cliente es “creerse” al comercial , confiar en que lo que dice es por el bien del cliente y asegurarse de que no quiere vender a toda costa.

Por lo tanto, el comercial debe ayudar al cliente, no hay que vender “a calzador”, hay que vender lo que necesita el cliente, asesorar y aconsejar, eres profesional porque eres experto  y eso es lo que tienes que poner en valor, realmente el buen vendedor no es el que vende a calzador, es el que le vende al cliente lo que necesita y lo que tiene de especial  un buen vendedor es que  acelera el proceso de compra y consigue cerrarlo él y no la competencia, y una de las cosas mas importantes para conseguir esto, es “tu marca personal”, que al fin y al cabo es lo que proyectas …seguridad, conocimiento, experiencia, formalidad..

Y como no, si lo primero que compra un cliente, es al comercial, asegúrate de que tu imagen sea acorde de lo que se espera de un experto en el producto que vendemos, desde luego los básicos son la higiene, vendas lo que vendas , tienes que dar aspecto de limpio, afeitado o con barba en el caso de los hombres (digo afeitado o con barba porque no se puede dar imagen de  “no me he afeitado” , la barba , aun siendo de “dos días” , se nota si es por dejadez o es parte de una una imagen pensada.

¿tu confías en una persona que no se ocupa lo mínimo de si misma? ¿se va a preocupar por ti? mi recomendación…. no llames la atención , ni en exceso , ni te quedes corto.

Y tu dirás, yo voy como yo quiera… ¿tu que quieres , vender o molar?  Vende mucho y “mola” en tu tiempo libre….

Yo siempre tengo una premisa…. ¿así puede que me rechace algún  tipo de cliente? si la respuesta es “si”, tengo que ir mas neutro, bastante difícil es vender , como para ponerme ya algún punto negativo e ir perdiendo desde el minuto uno y tener que hacer una remontada histórica para conseguir la venta.

Intenta no ir vestido igual en las diferentes ocasiones que veas al cliente.

No saques temas comprometidos, religión , política..

En fin, no hay necesidad de ser transparente en lo personal con el cliente, lo importante es ser buen profesional y dejar una marca personal que consiga que cualquier cosa relacionada con tu producto, le recuerde a tu cliente que tú eres el que mas le puede ayudar en eso.

VAMOS!!! HOY VENDEREMOS MAS QUE AYER!!!

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El trabajo hay que querero y tratarlo como a un hijo.

 

padre e hijo

Trabajar es como tener un hijo, hay que quererlo, cuidarlo, tienes que dedicarle tiempo, hay veces que te cansara, hay veces que te desespera , hay veces que te emociona y muchas veces cumplirá sobradamente tus expectativas.

A mi me da la sensación de que nunca doy todo lo que puedo, siempre me quedo con la espina de poder dar un poco mas… y ¿por que digo esto? lo digo porque estoy cansado de oír a la gente… trabajo mucho, no estoy recompensado, yo para esto no me esfuerzo…

A una empresa no le cae el dinero del cielo, hay que ganárselo y el sueldo se gana, no es obligatorio que la empresa te pague por “ir a trabajar”, es obligatorio que te pague “por trabajar”

Esto te puede doler, enfádate  y sobre todo, decide que quieres hacer, quejarte o reaccionar.

Si no estas contento con la empresa que te paga el sueldo, debes dar el máximo en tu trabajo y buscar otro, hazte importante e imprescindible y veras como tus jefes tendrán miedo de que cambies……si, miedo!!!

Y volviendo al principio, no olvides que el trabajo te permite dar a tu gente lo que necesita e incluso algún capricho que otro, no hay nada mas reconfortante que poder dar una alegría a tus hijos, a tu pareja, a tu familia o a tus amigos y eso… es gracias al trabajo!!!

La cuestión es que igual que a tus hijos…al trabajo hay que cuidarlo a largo plazo, si hoy trabajas mucho, no vas a ganar mucho mañana, quizá ganes mucho dentro de un año, y si a un hijo lo cuidas mucho, quizá  veas los resultados dentro de 20 años..

¿no quieres vivir para trabajar? no te equivoques, hay que trabajar como una mula ,  para disfrutar el tiempo libre…yo trabajo para vivir!!!

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Demostrar emociones descontroladas arruína una venta.

 

Yo mismo he cometido un error de principiante, me suele pasar cuando hago una venta a nivel particular, creo que me pasa porque no tengo la concentración ni la tensión que me produce una venta profesional.

Me he dejado llevar por mis emociones al ir a vender mi coche y cuando ha empezado a negociar el posible comprador, ha atacado por donde yo tenía claro que era mi punto débil, los arañazos que ha hecho algún simpático con una llave… el caso es que he reaccionado diciendo.. “ya te dije que tenía arañazos” “ya te dije que no era negociable” “no te preocupes , si lo tengo vendido”….todo esto es verdad , tenía algunos posibles compradores, ¡pero solo son posibles y tenía a un verdadero comprador delante!

Total, me he ido sin hacer mi trabajo…… ¿Cómo lo debería haber gestionado? Al menos, me tenía que haber llevado una oferta en firme para poder meditarlo, debería haber conseguido el importe máximo que estaba dispuesto a pagar el comprador.. todo tiene un precio y seguro que la reparación de chapa no era un gran problema , pero me he dejado llevar por las emociones.

Un buen vendedor , tiene que controlar las emociones, no puede mostrar frustración o emoción por ver que se puede o no vender.  Tiene que mantener la serenidad para  poder mantener una estrategia y concentración necesaria y ser tú el que tenga el control de la venta.

Solo debes mostrar tus emociones si estas son controladas y nos van a ayudar a la venta.

VAMOS!!!, HOY VENDEREMOS MAS QUE AYER!!!

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El seguimiento para generar confianza

 

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El seguimiento es algo que puede hacer también un particular cuando quiere vender algo, el objetivo es vender y si hemos decidido bajar el precio de “ese cochecito que estamos vendiendo por el segundamano” , tienen que saberlo todos aquellos que se interesaron en un principio, pero no llegasteis a un acuerdo.

Aunque te ofrecieran mucho menos del precio al que has bajado ahora, deben saberlo, hacer ofertas es negociar , no es obligatoriamente el último precio que pagaría.

Hacer seguimiento de los clientes es de las cosas que mas cuestan a un comercial, normalmente nos gusta el trato con el cliente y el “regate corto”, queremos que el cliente compre en el momento y no pensamos que hay en muchas ocasiones que el proceso de compra necesita una maduración, una consulta con otras personas , etc..

Hacer seguimiento nos ayuda de varias maneras:

Una es que podemos saber en que situación de decisión de la compra esta el cliente , si tiene dudas, se las podemos resolver , si hay otro vendedor que se esta metiendo en la operación, seremos conscientes y podremos defender nuestra oferta.

Otra es que podemos reactivar el interés del cliente por nuestro producto.

También podremos saber si tenemos que seguir pensando en una posible venta o la descartamos porque el cliente ya no lo quiere o lo ha comprado en otro sitio.

Y una cosa mas y de las mas importantes…..has hablado repetidas veces con el posible cliente!!! sin querer, habéis hecho un vinculo entre los dos y ya no sois desconocidos,  se genera una confianza que te podrá ayudar a que el cliente vea a un amigo y no a un vendedor.

El seguimiento genera en el comercial una sensación de “ser muy pesado”, un buen comercial debe medir la distancia de los contactos para no ser pesado, pero que no pueda evolucionar la venta sin estar enterando que esta pasando.

Quita hierro a la conversación, habla de otras cosas, pero ten presente que el cliente sabe por que le llamas, no quieras demostrar que le llamas por otro motivo.

VAMOS!!! HOY VENDEREMOS MAS QUE AYER!!!!

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El precio según venga el viento.

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Es una practica muy extendida la de poner el precio a un producto  “según venga el viento”, lo que quiero decir con esto es que hay mucho comercial y sobre todo “jefe”, que pone el precio a un producto según vea al cliente  o según la oferta anterior que tenga de otro “vendedor” el comprador, ES UNA PRACTICA TOTALMENTE ERRRONEA!!!,  EL CLIENTE NO SE MERECE ESTO!!, hacer este tipo de practica nos dará resultados muy buenos inmediatos pero a largo plazo nos dará muy mala fama y sobre todo descontrol , siempre estarás pensando, ¿ a cuanto le cobré esto a este cliente? y no podrás concentrarte en lo verdaderamente importante, EL PROCESO DE COMPRA!!

A toda empresa le interesa una visión de futuro, para esto , como en todo , se necesita seriedad y constancia, necesita el boca a boca y esto se consigue si los clientes están orgullosos del servicio que se  le ha prestado  y comentan esa experiencia con amigos y familiares, por supuesto, este entorno aprobará o desaprobará la compra y en cuanto vean un resquicio aprovecharan para machacar al comprador diciendo…..“pero si a mi me costo 30€ menos….” con lo que se le queda al cliente un poso de que le han engañado.

El precio debe ser claro, y si hay modificaciones en él ,debe tener una base solida claramente entendible por el cliente , escasez, volumen, subida de materia prima, etc.

Y POR ULTIMO ,UN FACTOR CLARO PARA LA BAJADA DE UN PRECIO, ES QUERER BAJAR EL IMPORTE DE UNA OFERTA DE LA COMPETENCIA Y DEMOSTRAR AL CLIENTE QUE QUIERES GANAR ESA VENTA AUN TENIENDO MENOS MARGEN DE LO HABITUAL.

VAMOS!!, HOY VENDEREMOS MAS QUE AYER!!

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Yo soy buen vendedor, se me da bien hablar.

 

 

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El charlatán, el que tiene labia, si hombre, se me da bien hablar, puedo vender hielo en el polo norte…….

Esto es lo típico que te dice uno que va de buen vendedor, lo normal es que sea una persona que no ha centrado el tiro en su vida y que menosprecia de una manera enorme nuestra profesión,  …. lo peor, es que la gente que no es profesional de esto, también lo piensan.

Si quieres ganarte la vida vendiendo hay que tener claras unas pocas cosas….. vas a trabajar mucho, tienes que escuchar mas, tienes que hacer las preguntas correctas, ni mas , ni menos, estudiarás técnicas de venta , te pondrás en la cabeza del cliente , estarás en algunos momentos en la cresta de la ola y en otros en las catacumbas , tendrás que dar la cara en los momentos de problemas con los clientes , tendrás que luchar con tu empresa para mejorar el posicionamiento de tu producto y muchas cosas mas….

Con esto,  que esta claro, que un charlatán , aquí no pinta nada.

Una frase típica…..” el que no vale para nada, se mete a vender”

También tengo claro que cualquiera que quiera de verdad ser un buen vendedor, lo puede ser………TRABAJANDO DURO!!

Y TENDRÁS UNA PROFESIÓN DIVERTIDÍSIMA, DIFERENTE CADA DÍA Y EN LA QUE GANARÁS PROPORCIONALMENTE LO QUE SEAS CAPAZ DE ESFORZARTE.

VAMOS!!!, HOY VENDEREMOS MAS QUE AYER!!!

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¿Por que no me pregunta como quiero la leche?

 

taza de cafe

Mi pregunta es fácil de responder, ¿no?,  a mí me gusta la leche del café templada, me gusta perder poco tiempo en tomarme el café, y es curioso que hay un bar en el que tomo café muy a menudo en el que muy pocas veces me preguntan como quiero la leche, el resultado es que me ponen la leche ardiendo y siempre tengo que esperar a que se enfrié….

La verdad es que me quita las ganas de tomar café en este bar y me siento hasta tenso cuando lo pido, porque tengo que estar muy atento a cuando llega la camarera y decirle rápidamente …. “la leche templada, por favor!!!!!”

El caso es que parece una persona muy atareada, pero ….¿es importante que nos transmita que trabaja mucho? ¿o es mas importante que nos transmita que es una buena profesional y sabe que a algunos clientes les gusta la leche caliente y a otros no? …. pues será que ella ha decidido que nos tomemos todos la leche caliente…

En definitiva…….. nosotros somos los profesionales, vendedores de café,  coches o casas, tenemos que hacer las preguntas que sabemos que tendrán las respuestas necesarias para asegurarnos que el cliente tiene lo que quiere y está satisfecho.

¿La camarera no sabe esto? Si lo sabe, pero prefiere no ser la mejor, prefiere poner cafés ardiendo!!, hacer sus ocho horas y decir que trabaja mucho.

 

y como siempre……HOY VENDEREMOS MAS QUE AYER, ¡¡¡¡A PICAR PIEDRA !!!

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