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Vender en wallapop como un profesional.

Vender en wallapop se ha convertido en algo habitual a todos nosotros, esta aplicación nos ha hecho vaciar nuestros desvanes, cajones, armarios y plantearnos la venta de todo, absolutamente todo, lo que no usamos.

articulos cerca de ti

Aprende a vender en wallapop ganando mas dinero

Por lo tanto, todos nos hemos convertido en vendedores, competimos con otras personas por conseguir vender a mayor precio el mismo producto y por eso, tenemos que ser mejores vendedores en wallapop que nuestros vecinos.

Lo primero que tenemos que valorar es que ha aportado wallapop para desbancar de la primera opción de venta de material usado a “segundamano”, ahora “vivo”, y a “mil anuncios”.

¿y que ha aportado? Es el primero que ha tenido una app muy fácil de usar y te enseña lo que venden tus vecinos, jaja, sí, todos hemos visto lo que tienen a la venta nuestros vecinos……. Pero realmente ¿Qué aporta? Aporta saber que eso que estás buscando está cerca de ti y no perderás mucho tiempo y/o dinero en verlo y si te cuadra, en comprarlo.

Total, ¿Qué objetivo tienes cuando pones algo a vender en wallapop?

-venderlo rápido.

-venderlo al mayor precio posible.

-no perder tiempo ni en desplazamientos, ni enseñándolo muchas veces.

 

¡¡Pues al tajo!!

Tienes que meterte en el pellejo del comprador de tu producto.

Vender en wallapop significa que estas vendiendo a alguien que busca un producto concreto. No es venta por impulso, no compras algo porque lo ves y te gusta, compras algo porque lo buscas, lo ves y te gusta, una diferencia sutil, pero muy importante.

También tienes otro tipo de personas en wallapop, los que se creen más listos que los demás y lo único que hacen es hacer ofertas ridículas, ¿verdaderamente les aceptaran alguna?

Y ¿cómo debes hacer tu anuncio?

1.       Nombre del artículo: Tienes que poner, al menos, un nombre genérico y uno concreto, para vender en wallapop no es necesario poner el nombre del artículo en el título, la aplicación te enseñara cualquier anuncio que tenga la palabra en el titulo o en el texto, por lo tanto y como ejemplo:

          Título: Zodiac 3,9 metros. Texto: barca semirrígida de 3,9 metros y con motor de 6cv.

Con este texto cubrimos a todo el mundo que busca una barca semirrígida y también a los que buscan una de la marca Zodiac en concreto. Por lo tanto, asegúrate que tu anuncio tiene todas las palabras relacionadas con tu producto.

 2.       Foto: Por favor, para vender en wallapop como un profesional, que las fotos sean claras, iluminadas, desde diferentes ángulos, de cerca y de lejos. Si tiene algún problema el producto, enséñalo (no engañes, eso te costara tu tiempo y enfados de los compradores). ¡¡¡Pon las cuatro fotos!!! No desaproveches ni una.

aprovecha a hacer las cuatro fotos

Cuida mucho las fotos del producto

 3.       Momento de la venta: procura vender en la temporada alta del producto, está claro que le sacaras más rendimiento en épocas de más demanda.

articulos de invierno vendiendolos en verano

Si estas fuera de temporada, no tendrás ofertas o las tendrás muy bajas

 4.       Negociable: ¿de verdad crees que para vender en wallapop o en cualquier situación puedes poner “negociable”? ¡¡Nunca!!, el que quiera el producto, negociará, no lo dudes. Lo único que consigues con poner “negociable” es que el comprador sepa que puede dar menos y estará confundido porque no sabe cuánto menos.

 5.       Datos adicionales: no dudes en poner datos adicionales…puedo entregar en más sitios, tiene garantía, etc.

 6.       Toda la información disponible: Del mismo modo , añade a tu anuncio todas las respuestas a las preguntas que te hagan los interesados, si te preguntan esa característica es que es necesario saberla para tomar la decisión y para vender en wallapop tu anuncio tiene que estar vivo.

  7.       Descuento: no hagas descuento a la primera petición, siempre que te interese lo que te ofrecen, deja la puerta abierta al descuento, pero indica que lo importante es que lo vea y le interese. Si das un descuento a la primera, el comprador hará mas intentos.

           Ejemplo, comprador: te doy 50 euros. Vendedor: no veo imposible aceptar tu oferta si vienes mañana, pero lo importante es que veas la bicicleta y te des cuenta que está muy barata. Siempre daré una concesión a cambio de algo.

valora el producto

No se acepta un descuento a la primera, pide siempre algo a cambio

8.       Responde rápido y con interés: Si quieres vender en wallapop, demuestra que quieres hacerlo, toma interés y responde rápido y de la manera más completa posible, tienes a oportunidad de generar más interés en el comprador.

 9.       El precio lo pone el mercado: Por tanto, si realmente quieres vender en wallapop, debes asumir que tu anuncio no es inmodificable, debe ser dinámico, si a este precio no recibo ofertas, debo bajarlo, eso sí, muy poco a poco y con el tiempo necesario entre bajada y bajada. ¡¡¡Te diría que el mejor momento para vender o modificar un precio es entre el día 20 y el día 10 de cada mes…es cuando hay pasta fresca!!! Ya sé que todos creemos que nuestros artículos tienen más valor de lo que ofrecen, pero si en un mes no se mueve nuestro artículo, el precio no está puesto correctamente.

precio inicial

Pon un precio de arranque adecado y ten paciencia.

 10.   Urge: Si crees que tu oferta es realmente buena, con esta simple palabra le darás un impulso extra a los compradores porque les das a entender que es una ganga.

 11.   Opiniones: Pide que te puntúen y que pongan comentario, debes hacerlo en el momento de la entrega del articulo e intenta conseguir el compromiso del comprador.

Ejemplo: ok, te lo dejo a ese precio, pero me pones buena nota y dices que esta todo perfecto…Jaja.

En conclusión, todos miramos si el que nos vende el producto es serio o nos puede estar engañando.

 

Por último, me asombra ver ventas de 4 o 5 euros, o bien necesitamos ese dinero o bien no estamos valorando el “coste oportunidad” (por lo tanto, ¿el tiempo que perdemos en todo el proceso de venta nos merece la pena?). Alguno me dirá que es por filosofía del reciclaje, ok, vale, pero te está costando dinero.

figura de esquiador por 2€

Figura de esquiador por 2€

Espero haberte ayudado a vender en wallapop como un profesional, si tienes un anuncio de un producto especialmente relevante, ¡¡no dudes en decírmelo!! jajaja…

la formación en ventas es fundamental

La formación en ventas es fundamental y debe ser continua, con continua me refiero a ¡¡eterna!!

Joe, eterna, qué cansancio, ¿no?

libro

Pues sí, tenemos que estar en modo aprendizaje eternamente, desde que amanece hasta que anochece, desde que eres un junior, hasta 6 meses antes de jubilarte, jeje. Y, por qué digo ¡¡seis meses antes!!. Porque si has llegado hasta ahí vendiendo, te has ganado no vender una escoba tus últimos seis meses de trabajo, jajaja.

Desde el gerente al último mozo de almacén, deben ser conscientes de que, en la mayoría de los casos, la persona que representa a la totalidad de la empresa ante el cliente es el comercial, ¡¡casi nada lo que he dicho!!!

los vehículos Mercedes, ¡¡es la persona que te atiende en el concesionario!!

Carrefour, ¡¡es la persona que te ayuda en el lineal!!

Repsol, ¡¡es la persona que te pone gasolina!!

Yo que tú, dedicaría muchos recursos a que esta primera línea , estas personas que están frente a los clientes, supieran muy bien lo que tiene que hacer y como lo tiene que hacer.

Dales la mejor formación en ventas que puedas.

estudiante

Es curioso ver como hay vendedores que creen que lo saben todo y no siguen estudiando para tener mayor formación en ventas.

Y te pongo ejemplos claros de lo necesaria que es la formación continua:

¿Te imaginas un abogado que no sigue poniéndose al día de las leyes nuevas?

¿te imaginas un médico que no sigue poniéndose al día de las nuevas medicinas o métodos de cura?

Pues eso, los componentes de los departamentos de ventas tenemos que estar al tanto de herramientas nuevas, corrientes nuevas de pensamiento y, sobre todo, tendencias nuevas en los compradores. Todo esto se puede resumir en “formación en ventas”

Cada vez tengo más ganas de hacer un curso de formación en compras, ya que cada vez tengo más claro que el comprador cada vez está también más preparado y ha estudiado más.

Volviendo a la formación en ventas, la realidad y lo que siempre digo (que pesado soy), es que la profesión de vendedor es en la que más gente ejerce sin tener absolutamente ninguna formación.

Solo con creerse extrovertido y tener labia, se creen en el derecho de decir, “se me da bien vender”, ¡¡serán cazurros!!! Jaja. Claro, ¡¡ninguno de nosotros hemos dicho esto nunca!!(ojo, ser extrovertido + tener labia + formación en ventas + seriedad = te forras)

Dime que si has tenido unos cuantos compañeros que han decidido entrar en ventas basándose en la siguiente frase, “el que no sirve para nada se mete a vender” y nos destroza la profesión a los que verdaderamente somos vendedores vocacionales.

Tenemos que formarnos y dar formación en ventas a los nuevos, porque, al fin y al cabo, la universidad de los vendedores es la calle.

Las aulas, son las tiendas o los despachos de los compradores.

Y como no,  los profesores, somos los vendedores senior y senior no es ser viejo, es ser experimentado…

biblioteca

Y volvemos a ejemplos…. ¿Te imaginas un médico que no haya hecho medicina?. ¿un arquitecto que no haya estudiado arquitectura?…

He intentado buscar estadísticas de que porcentaje de empleos relacionados con la venta tienen la totalidad de las personas empleadas en España y no he sido capaz. (si conoces alguno, dímelo, por favor.)

El caso es que a simple vista y como mínimo, que un 20% de la población activa se dedique a vender, no es descabellado.

Y muchos de estos van ¡¡como pollo sin cabeza!!!

Un vendedor sin formación, se ve abocado muchas veces a generar problemas, no por mentir (que también los hay), sino por falta de conocimiento.

Lo que se enseña en medicina o en arquitectura en cinco o seis años, es una pequeñísima parte de lo que han probado estas dos profesiones a lo largo de la historia de la civilización. Eso sí , es esa pequeña parte que ha demostrado que funciona. Y por lo tanto ahorra a los estudiantes perder el tiempo en todo aquello que no ha funcionado. En seis años aprendes lo que la humanidad a tardado 3000. 

y ¿Por qué no pensamos igual sobre las técnicas de ventas?

graduacion

Y como debe ser la formación.

Continua!!! Si eres formador, jefe de equipo, director comercial o gerente, tienes que intentar tener siempre presente que la única forma de que las personas aprendan es decirles exactamente por qué haces las cosas de una manera o de otra y otra vez, eso es formación en ventas.

Jajaja, y ¿Cómo le voy a enseñar lo que se?, ¡¡me va a quitar el puesto!!!

Pues nada más lejos de la realidad, tengo demostrado que un noventa por ciento de las personas a las que intentas enseñar, no tienen ninguna intención de aprender…curioso ¿eh?

Y si eres de los que tienes ganas de aprender, no dejes de preguntar, si no quieren enseñarte, que sean ellos los que te digan, ¡¡no te voy a dar formación en ventas!!! .

Los equipos comerciales necesitan a varios componentes fuertes para llegar a objetivos, si solo hay un buen vendedor, el día que se pone malo o cambia de aires, la empresa tiene un problema.

Por último, es difícil pero ideal, mantener reuniones semanales de equipo, con un tema preparado y abierto a situaciones que cuenten los componentes del equipo.

¿Qué temas debes trabajar?

1.       Lo más básico, imagen y puntualidad, transmite a los nuevos lo importante que es el tiempo para todos, incluso para ellos, no deben hacer perder el tiempo a los clientes y tampoco deben perder el suyo.

Y respecto a la imagen, debes tener un aspecto acorde a tu gremio y/o acorde a la persona con la que tratas, pero sin duda lo más importante son unas mínimas normas de higiene.

2.       Conocimiento exacto de los procesos internos de la empresa. Es un clásico que el comercial venda algo que no se puede vender, o al menos no en el plazo prometido al cliente.

3.       Conocimiento del producto, intenta hablar de alguna novedad, producto o actuación inusual de la empresa para que todos lo conozcan.

4.       Proceso de ventas. Explicar detalladamente los momentos por los que pasa una venta. Conseguirás que los inexpertos no se adelanten a la madurez del cliente y que tampoco abandonen a un cliente en el momento decisivo.

5.       Identificar y rebatir el motivo por el que el cliente no compra, lo que se llama comúnmente, rebatir objeciones.

Jaja, y ¡¡recomienda esta web!!,el que tenga curiosidad, ¡¡leerá y algo aprenderá!!

Facebook ads y google adwords ¿que vende mas?

Facebook ads y google adwords  ¿Qué vende mas?

confia en gestores de anuncios

anunciarte correctamente en internet , asegura el éxito.

Las técnicas de ventas online es algo de lo que tenemos que tener conocimiento todas las personas implicadas en departamentos de ventas.

Encontrarás muchas webs que te explican cómo configurar Facebook ads y google adwords, pero se olvidan de algo básico, ¿Por qué usar una y no otra?

Y lo primero es valorar por que hablamos de estas dos plataformas y no de otras. Google tiene el 99% del trafico en internet en España y Facebook sabe los gustos del 100% de sus usuarios , que se estiman en 21 millones en España. cualquiera de las dos empresas, nos ofrecen escaparates de vértigo.

Todos conocemos empresas que ofrecen gestión de anuncios por el 10% de lo que gastes en ellos. Solo quiero que hagas tú mismo una reflexión.

Si gastas 600 € al mes en Facebook ads y google adwords,  le pagaras 60 €/mes a la empresa que lo gestiona. ¿Cuánto cobras tú o tus empleados por hora? ¿Cuántas horas al mes le va a dedicar esa empresa a afinar y mejorar tu campaña?

Mi opinión es que como tú, nadie le va a dar tanto cariño a tus campañas, y si no puedes o sabes , contacta con empresas “realistas”, en eso , te puedo ayudar, jeje

A mi modo de ver, no debes basar tu venta únicamente en formato online, pero tampoco offline.

Las dos grandes plataformas de anuncios actuales son Facebook ads y google adwords, saber cuál es la adecuada para ti, es muy importante.

Es importante porque cada anuncio que no convierta es dinero que gastas sin retorno.

¿Cuál es la mejor?

Pues no hay una respuesta clara, no solo depende de donde estén tus clientes, también depende de si puedes encontrarlos.

Tienes que hacerte unas cuantas preguntas básicas:

1.       ¿tus clientes te buscan a ti?

2.       ¿puedes buscar a tus clientes?

3.       ¿son clientes puntuales o recurrentes?

4.       ¿puedes robárselos a tu competencia?

 

google adwords vende mucho

google maneja el 99% de las búsquedas en España

Vamos a explicar el porqué de estas preguntas:

1.       ¿Tus clientes te buscan a ti? ¡¡Google adwords!!

Es definitivo saber si tus posibles clientes te buscan a ti o a alguien como tú, y te pongo un ejemplo:

Te has quedado fuera de tu casa con las llaves dentro, está claro que vas a buscar un cerrajero en google , en este caso está claro que una campaña en google adwords es lo que se impone.(a no ser que tengas buenas posiciones en SEO)

En este caso, nunca vas a poder prever que cliente te va a necesitar, pero debes estar preparado para cuando te necesite.

Para este tipo de trabajo, está claro que el cliente te busca y es imposible saber quién y cuándo te va a necesitar.

 

2.       ¿Puedes buscar a tus clientes? Facebok ads!!

Como te habrás dado cuenta ya, entre Facebook ads y google adwords, la gran diferencia es la información de la que dispones del cliente.

Cuando pregunto si puedes buscar a tus clientes, me refiero a que si sabes donde están… y ponemos otro ejemplo.

Soy una empresa que vende zapatillas para montar en bicicleta. ¿Dónde puedo buscar a mis clientes?

Puedo buscarles basándome en fans de páginas de cicloturismo en Facebook, ostras que fácil, ¿no?

Esa es la potencia que te da Facebook en caso de que puedas ir tu a buscar a tus clientes.

 

3.       ¿son clientes puntuales o recurrentes?

Las dos plataformas Facebook ads y google adwords pueden tener los dos tipos de clientes, pero básicamente en google adwords accederás a clientes puntuales y en Facebook ads podrás localizar a clientes recurrentes.

¿y por qué digo esto?

Simplemente, como en muchas cosas en la vida, si algo o alguien te gusta, ¡¡repites!! Jajaja.

Podrás localizar posibles clientes en Facebook por ser fans en páginas de empresas, clubs u organizaciones y esto significa que esa persona ve todo lo que publican esas páginas, por tanto, les gusta ese tema en general.

 

4.       ¿puedes robárselos a tu competencia?

Jejeje, ¡¡¡esto es la guerra!!!

A todos nos gusta tener un millón de fans en Facebook. Toda la infraestructura para que tengas un millón de fans en Facebook es gratis, ¿Por qué?

¿Facebook es una ONG?, va a ser que no.

Realmente, Facebook tiene muchos datos de cada uno de nosotros y conoce bastante bien nuestros gustos.

Esa información la pone a nuestra disposición para llegar a posibles clientes y esa información, es la que nos cobra.

Y si hemos respondido afirmativamente a la pregunta ¿puedes buscar a tus clientes? La siguiente respuesta necesaria es ¿Dónde?

Volvemos al ejemplo de cuando yo vendía zapatillas para ciclistas, jajajaja, ¿Dónde?

Pues seguro que en seguidores de otras marcas de zapatillas de bicicletas, jajajaja, ¡¡¡a fusilarle los seguidores a la competencia!!!

si no vendes en la red, estas muerto

hay que vender offline y online

Como ves tanto Facebook ads y google adwords serán mejores a la hora de vender según el tipo de producto que ofrezcas.

Los seguidores que tienes en Facebook , pueden ser un caladero de los buenos para otras empresas de tu sector.

Me sorprende mucho ver como alguna gente se indigna porque Facebook puede manejar tus datos. ¿de qué se creen que viven?. Por esto, te aconsejo que utilices las redes sociales para llevar clientes a tu web y nunca al revés. Tus clientes deben ser tuyos y no tienes que depender de lo que decida Facebook mañana. (todo lo que tienes en Facebook es de Facebook y ojo, se lo merece)

 Me quedo a tu disposición por si necesitas más ayuda en este sentido, de forma totalmente gratuita.

También puedes obtener respuestas en Inforgala, empresa que dirige mi mujer y que da servicios completos de informática. Ofrecemos soluciones a tus problemas con venta y servicio técnico de telefonía redes y ordenadores.

Y por supuesto, todo tipo de servicios de páginas web, posicionamiento y marketing online.

Para cada servicio tenemos profesionales especializados en ese campo, ten por seguro que el que te diga que sabe de todo…puede saber un poco de todo, pero no ser un especialista.

Y no te olvides…. A nadie nos gusta que nos vendan, pero a todos ¡¡nos gusta comprar!!

jugar mejor que trabajar

Ser productivo y dejar de procrastinar.

Ser productivo y dejar de procrastinar, ¡¡ ha llegado el momento!!

Es la palabra de moda y según Wikipedia, la procrastinación, postergación o posposición es la acción o hábito de postergar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

jugar mejor que trabajar

Es mas fácil perder el tiempo que trabajar

¡¡Despierta!! Tienes que dejar de mirar Facebook a cada rato, tienes que dejar de mirar WhatsApp, deja de enganchar un video de YouTube con otro. Lo mismo con la televisión, dormir en exceso, etc… ufff ¿todo esto te da de comer?

Qué cargo de conciencia me da cuando pierdo el tiempo en cosas que no me dan nada a ganar, no es necesario ganar económicamente, me refiero a no ganar en ningún sentido, y mi sensación es que quien gana es la “procrastinación”.

Tu puedes salir de ese círculo vicioso, si estás leyendo esto, o ya estas saliendo y produciendo a tope o lo vas a hacer en breve.

Es el momento de ser productivo y dejar de procrastinar.

La lucha es constante, incluso hacer este post ¿lo puedo considerar procrastinar? ¿Qué me aporta? La respuesta es que me aporta que a ti te aporte…jeje

En el famoso libro “Padre rico, padre pobre”, se dice que hay que conseguir que el dinero trabaje para ti, la verdad es que está bien pensado y es un objetivo a tener muy en cuenta.

puedes producir mas dinero

Todo se resume en conseguir mas dinero

Hay veces que voy a ir a trabajar al jardín y pienso… ¿si me quedo trabajando conseguiré producir más dinero de lo que me cuesta contratar a alguien?

En este ejemplo es donde está la valoración y la definición real de la productividad, tu serás productivo en el momento en que le saques a cada minuto tu máximo rendimiento, ¡¡no se puede igualar tu rendimiento con el de otras personas.!!

Hacerte productivo significa sacar el máximo rendimiento individual del tiempo del que dispones y esto no tiene nada que ver con la cantidad de horas que se trabaja.

¿quieres que te vean mucho en el trabajo?

Calentar la silla no da dinero a la empresa

Es curioso, pero aun veo gente que hoy en día, no tiene un básico claro para la productividad, es fundamental poder trabajar con movilidad, sobre todo si eres comercial y estas siempre pegando tumbos, viendo clientes, siempre te surgirán tiempos muertos y si llevas un portátil, podrás sacar el máximo partido a ese tiempo.

Ya sé, ya sé, tienes un móvil súper grande con el que puedes hacer de todo…movilidad no significa un teléfono móvil, ¡¡es imposible trabajar solo con un móvil!!

solo podemos trabajar en la oficina

¿Por que seguimos sin un portátil?

Ser productivo y dejar de procrastinar es un proceso como todos, como dejar de fumar o hacer deporte, hay que trabajarlo y sufrir hasta que se hace una rutina, los famosos 21 días.

Todos hemos visto gente o compañeros de trabajo que no están a lo que están, que se pierden en ver el Facebook, en hacer cualquier cosa que no sea su trabajo, etc.

producir en el trabajo

Mientras duermes , otros producen.

Hace tiempo creía que lo importante era ser “listo”, pero los años me han dejado claro que lo importante es ser trabajador, y no solo esto, lo más importante es ¡¡ser productivo!! Y un detalle …ser organizado empieza a ganar puestos para ser el primer escalón de esta escalera que hay que ir subiendo.

Eres tú el que realmente debes decidir ser trabajador y productivo, repito, es como cuando dejas de fumar, eres tú el que tiene que decidirlo.

Hay un momento en el que sientes que empiezas a ser productivo y dejar de procrastinar y ese momento es en el que eres decisor de tu agenda del día, esto no significa que tu decidas exactamente lo que vas a hacer en el día, significa que tienes claro que vas a hacer en todo el día y, por supuesto, que es realizable.

¿quieres ser el primero?

Todos quieren hacer sus objetivos

A día de hoy os recomiendo una agenda, la de google calendar, es simple y puedes sincronizarla en todo tipo de dispositivos, pc, teléfono Android e iPhone.

Para ser productivo y dejar de procrastinar, debes ponerte objetivos claros, realizables y a corto plazo. Esto hará que, si no consigues hacer el objetivo, rápidamente tienes otra oportunidad, si, por el contrario, te pones objetivos a largo plazo, tu cabeza te hará ir relajado al principio porque te queda mucho tiempo para cumplir con tu meta y lo más probable es que pasado un tiempo tires la toalla porque ya no te da tiempo a cumplir con lo propuesto inicialmente (la pescadilla que se muerde la cola)

Es fundamental que el proceso este medido, por ejemplo, si tienes que vender 1000 € en un mes, haz una hoja de cálculo en la que te diga cómo vas a terminar el mes si sigues al ritmo actual. Pensemos que estas a día 15 y llevas 250 euros vendidos, a este ritmo, terminaras en 500 €, la mitad de tu objetivo, por lo tanto, o aprietas o no llegarás.

La base de la productividad es medirla, si no tienes objetivos claros, te va a costar mucho saber si realmente puedes relajarte un poco o tienes que apretar más de lo habitual.

en una carrera de fndo gana el mas constante

un competidor tuyo puede ser cualquiera

¿y cómo te pones un objetivo? Pues tienes diferentes maneras, puedes utilizar un histórico o puedes medir lo que necesitas vender o producir para tener el sueldo que necesitas, etc, pero la realidad es que tu mínimo de producción debe estar donde te sea rentable. Si tu objetivo es vender 1000€, pero con esto no te pagas el sueldo, amigo, eso no es un objetivo, esto es un proceso para llegar al objetivo, que es vender 10000€ para dejarte un margen de 2000€ o lo que consideres necesario para vivir.

ponte en la linea de salida

¿estas preparado para conseguir el objetivo?

Como no, para ser productivo y dejar de procrastinar tenemos que tener una serie de preferencias en nuestra agenda diaria, siempre nos puede aparecer algo urgente para hacer, de hecho, siempre parece que tenemos algo de esto en nuestra agenda, y el truco está en saber diferenciar lo urgente de lo importante, está claro que lo urgente hay que hacerlo, ¿pero es realmente urgente?

Aprender a diferenciar entre urgente e importante es uno de los primeros trabajos que hay que hacer.

  1. Lo urgente tiene fecha u hora límite, y el tiempo que necesitas para realizarlo es cercano al mismo tiempo que queda para esa hora o fecha límite.
  2. Lo urgente nos reportara algún tipo de beneficio hacerlo ahora y no más tarde.
la urgencia de lo importante

¿urgente o importante? tu decides

Todo lo importante, puede pasar en un momento dado a ser urgente, por lo tanto, te recomiendo que trates lo importante teniendo en cuenta el beneficio que te reportará, el tiempo que tardaras en hacerlo y su fecha límite.

Valorando de esta manera, debes estar preparado siempre para meter algo urgente en tu agenda, pero el 95 % de tu día debe estar dedicado a hacer cosas importantes.

Si estás haciendo cosas urgentes más de ese 5%, o no sabes delimitar realmente lo urgente, o tienes descontrolado tu día y en consecuencia tu agenda (no seamos exagerados, ¡¡estamos hablando de medias!!)

En caso de superar ese 5% reiteradamente, te pido un favor……¡¡¡para!!!!

Si quieres ser productivo y dejar de procrastinar, debes tener los mandos del día, ¡¡para!!, no comiences más proyectos, no tengas reuniones para nuevos presupuestos, no admitas nuevos retos, se firme, tienes que poner en orden tu agenda y tus deberes!!!

Que crees, ¿que no me pasa a mí? Nos pasa a todos, la diferencia está en darte cuenta y frenar a tiempo, la verdad es que yo soy radical, freno en seco, hago un taco con la documentación y temas pendientes y empiezo por el primero, no miro mas allá, no valoro si me queda mucho o poco, empiezo por el primero y hasta que no lo termino no paso al segundo y así hasta terminar por el último, jeje, es lógico terminar por el último….

¿como se llega a esto?

Trabajo pendiente ¿importante o urgente?

Hay algo que nos cuesta a todos mucho que es valorar qué tema es más importante que otro, realmente no es esto lo que nos cuesta, lo que cuesta es hacer algo que no nos gusta, cuando algo no nos gusta, siempre tendemos a darle una patada y pasarlo para otro momento y esto es algo contra lo que tenemos que luchar, la realidad es que antes o después hay que hacerlo, y te confieso algo, si lo hago antes, solo lo tengo en mis pensamientos una vez, si le voy dando patadas , lo tengo en mi cabeza cada vez que le tengo que dar una patada, más el día que lo hago, total, más veces mosqueado.

 

Por todo esto y por lo que tú sabes que tienes que hacer, vas a conseguir ser productivo y dejar de procrastinar, lo sé y lo sabes, ya eres una persona productiva, pero ¡¡lo vas a reventar!!

se tu el mejor

Vas a conseguir ser productivo y dejar de procrastinar

Vas a conseguir los objetivos que te has marcado y es más, te vas a reír de esos objetivos que te has puesto, dentro de un tiempo los veras ridículos!! ¡¡A por ellos!!

Y recuerda…

A NADIE NOS GUSTA QUE NOS VENDAN, AUNQUE A TODOS NOS GUSTA ¡¡COMPRAR!!

escaparate bien hecho

Hacer un buen escaparate vende mucho

Hacer un buen escaparate vende mucho, este blog se llama vendercomprando porque a mí me gusta vender y disfruto viendo sitios o personas que venden bien , siempre aprendiendo algo de todos ellos.

escaparate bien hecho

Escaparate que me ha inspirado este artículo

Por el contrario, veo sitios y personas que dan pena, incluso vergüenza y que venden por castigo, claro, los que venden, porque la realidad es que los que hacen las cosas mal, no suelen vender mucho…

Hacer un buen escaparate supone tener una buena comunicación con el cliente que pasa por la calle, es verdad que es un poco como los anuncios de la tele, que se muestran a todo el mundo y no sabes si les interesa lo que vendes o no, pero también es verdad que, ya que están los posibles clientes ahí, tenemos que enseñarles de una manera excepcional, ¡¡ todo lo que tenemos para ellos!!

piensa cual te gusta

Pocos productos , puestos en la misma línea horizontal y con espacio para que tengan su importancia de forma individual

Y que alegría me da cuando veo que alguien tiene claro que hacer un buen escaparate vende mucho, y os puedo asegurar que veo buenos escaparates en tiendas o empresas relativamente pequeñas, las empresas grandes, sabiendo que hacer un buen escaparate vende mucho, lo tecnifican tanto, que resulta plano, no transmite confianza, cariño…… ufff lo que digo siempre, cercanía.

Recuerda que una persona verá tu escaparate unos segundos y ese es el tiempo que tienes para retener su atención y mandarle un mensaje claro de que tienes algo para él.

La persona que se detiene a ver tu escaparate debe pasar por diferentes etapas:

1. La atracción, conseguir que se pare a verlo.

2. Motivación, consigue que siga mirando interesado.

3. Reflexión, piensa si le puede interesar.

4. Sensibilidad, justifica el porqué de la compra.

5. Deseo, ¡¡lo has conseguido!! ¡¡Quiere eso del escaparate!!

Ahora queda la otra parte, no lo estropees y déjate llevar, la persona ha decidido comprar y va a comenzar con el proceso, si tú le dejas. Y digo esto porque no será la primera vez que voy a comprar algo y alguien de la tienda se ocupa de que salga sin haberlo comprado.

Por supuesto, el escaparate es una parte de tu tienda que está abierta las 24 horas, pon el nombre de tu comercio, el logo, tu web, como te pueden contactar o cualquier indicación que consideres necesaria para ayudar a una persona que ve tu escaparate y en ese momento la tienda está cerrada, por ejemplo, te atendemos las 24 horas en www….

Está claro que hacer un buen escaparate hará que llames la atención y metas más clientes en la tienda, pero ojo, tiene que ser acorde a la tienda, no hagas una temática de star wars y resulta que la tienda es de material eclesiástico…. Jejeje, conseguirás que a los que nos gusta star wars entremos en la tienda, pero lo más normal es que salgamos como un cohete…y nos sintamos engañados, ¿sí o no?

Una pregunta importante que te debes hacer tanto para el escaparate como para la tienda en general, es ¿Quién es tu cliente? Como en otros casos, piensa bien quien es tu cliente y haz un escaparate para él.

escaparate de marca

Un escaparate sin producto pero enfocado a cliente ideal

Pues eso, haz un escaparate con material que vendas y ¡¡se creativo!! No tengas miedo a que quede mal, cuando lleves 2432 escaparates hechos veras que ya te salen mejor, jajaja.

Conocía un caso de una tienda de Barcelona famosa por sus escaparates (Vinçon) y es verdad que reservaba un escaparate para que un artista de fuera de la tienda lo diseñara como quisiera.

Como en las estanterías de los interiores de las tiendas, los materiales a los que les quieras dar más importancia debes ponerlos a la altura de los ojos, aunque la parte baja del escaparate será, con diferencia, la que más venda.

Presenta los productos agrupados, así podrá verse la temática de un golpe de vista, si los dispersas, el viandante no sabrá donde fijarse y se le escapará la mirada por los laterales del propio escaparate.

siempre imagen artesanal

Transmite abundancia de producto de fabricación diaria

Es importante tener orden y un concepto claro de lo que queremos transmitir, si lo único que hacemos es amontonar productos producimos aburrimiento en la persona que mira y realmente no conseguiremos que nada sobresalga. Siempre debemos tener algún producto o temática en torno a la que gire el escaparate.

Pon mucha atención a la iluminación, tiene que estar perfectamente iluminado según tus intenciones de resaltar alguna zona o producto y ojo, cuidado con deslumbrar al público, asegúrate que no se vean los focos, recuerda que toda la fachada de tu establecimiento representa tu negocio, es fundamental el buen estado de rótulos, puertas, pintura ..

Uno de los costes más importantes de un escaparate es la iluminación, pero hoy en día con los leds y con relojes con los que podamos programar los automáticos de los focos del escaparate, conseguiremos economizar.

Analiza bien a qué horas deja de pasar gente por la puerta de la tienda y apaga el escaparate cuando no merezca la pena tenerlo encendido.

Últimamente veo unas pantallas en los escaparates de algunos bancos, realmente no son pantallas, parecen imágenes procedentes de un retroproyector, pero la cuestión es que manda un mensaje al posible cliente, lo bueno es que este mensaje es modificable en 5 minutos, si quieres potenciar otro producto, solo tienes que modificar el archivo a reproducir.

Seguro que estas pantallas cuestan una pasta, pero…esto lo podemos hacer con una simple pantalla de ordenador, ¡¡fíjate que fácil!!

También hay unos posters denominados “vinilo estático”, estos posters los puedes pedir en empresas de reprografía e impresión digital y lo bueno que tienen es que se quedan pegados al cristal por medio de electricidad estática, están muy bien porque puedes retirarlos sin dañarlos, poner otro de otra temática y a los meses, poner de nuevo el anterior.

Esto para tiendas o empresas pequeñas que necesitan economizar, es genial.

Si quieres verdaderamente hacer un buen escaparate que llame la atención, debes cambiarlo regularmente, ¿cada mes? , ya sé que tenemos muchas cosas que hacer , pero tenerlo renovado y limpio es fundamental, pon escaparates acompañando fiestas importantes (navidades, comuniones, día del padre..) y por favor pon productos que realmente sean llamativos o líderes en su categoría, da pena ver escaparates con productos antiguos, descatalogados y atascados en la tienda , se creen que al ponerlos a la vista se venderán solos.

Con esto lo único que consiguen es que parezca que tienes una tienda cutre de productos desfasados.

Igualmente, pon los precios en los productos expuestos, estarás de acuerdo conmigo que los artículos de un escaparate sin precio dan la sensación de caros o simplemente de dejadez. Si quieres rizar el rizo, pon el precio por separado de los productos haciendo referencia al producto, dará sensación de calidad como en las tiendas de ropa o complementos “buenos”.

Hay varias técnicas que se presuponen efectivas para hacer un buen escaparate, como puede ser las que se basan en que la visión recorre un escaparate de izquierda a derecha y como si leyeras una línea.

Otra dice que miraos de izquierda a derecha viendo artículos más pequeños y pasando a más grandes a medida que miramos hacia la derecha.

Estas y otras técnicas son las que digo que cada día me resultan más aburridas y previsibles, que no es que no sean efectivas, pero dales una vuelta de tuerca e innova.

Como siempre, si quieres seguir informado o me quieres mandar una duda, corrección o sugerencia sobre un tema, por favor, deja tus datos en el formulario de aquí al lado.

Igualmente, si te ha parecido interesante el artículo, ¡¡compártelo!!

Que alegría ver que hay empresas que le dan verdadero cariño y valor a hacer un buen escaparate, un ejemplo que me ha alegrado el día es esta tienda de la pastelería Cala Millor de la calle Fermín Caballero, 70 en Madrid, curiosamente algo pasa con esta empresa, hay dos paginas diferentes una de Cala Millor pastelería y otra de pastelería Cala Millor, parecen los mismos, pero …algo pasa, de hecho la pagina en la que aparece la pastelería de Fermín Caballero, es un desastre, no acompaña la imagen de su escaparate… error!!

¡¡Enhorabuena a los responsables de este buen trabajo!!(EL ESCAPARATE)

explosion de producto

Se da a entender que se trabaja artesanalmente

A NADIE NOS GUSTA QUE NOS VENDAN, AUNQUE A TODOS NOS GUSTA ¡¡COMPRAR!!

 

llenar el carrito de la compra

Venta Cruzada o Cros Selling

Hay diferentes maneras de mejorar las ventas, una de ellas es la venta cruzada o cros selling, que es lo mismo, pero en inglés, jeje.

La venta cruzada o cros selling consiste en aprovechar la venta de un producto para vender otro relacionado con el primero.

llenar el carrito de la compra

Cliente en modo compra

Eso sí, ¡¡¡no te vuelvas loco!!! Siempre sabiendo que lo que ofreces es algo interesante o necesario para el cliente. Por ejemplo, si le vendemos un ordenador portátil a un cliente, podremos ofrecerle también la funda, el ratón y/o un antivirus.

Hubo una época en la que siempre que veía que un comercial mío no hacia venta cruzada, le daba un euro, le mandaba a una panadería cercana a que me comprara una barra de pan (en el supermercado ahorramás de la calle soberanía de galapagar) y luego le preguntaba, ¿Qué tal? ¿algo que contarme? Y siempre pasaba lo mismo, en el momento que la empleada le daba la barra, le ofrecía unas magdalenas, rosquillas o cualquier otra cosa, de una manera súper amable y nada agresiva.

poco beneficio

Producto con muy poco margen

Siempre que un comercial me hace venta cruzada, respondo lo mismo, “muchas gracias, pero no me interesa, aun así, ¡¡haces bien en ofrecérmelo!!” y si me interesa, lo compro!!

¿Qué hemos conseguido? Hemos conseguido vender hasta tres productos mas y sobre todo y mas importante, normalmente esos productos tienen más margen que el principal, por lo que hemos mejorado el margen y esto es más importante que el número de productos.

Ojo, no hay que confundirse con otra modalidad de mejora de venta que es el up selling o venta incremental, el up selling es vender algo mejor o una ampliación de lo que hemos vendido anteriormente. (el acabado superior en la venta de un coche)

Aunque no es estrictamente venta cruzada o cros selling, porque no son productos relacionados con el principal, ejemplos de este tipo de venta los tenemos alrededor todos los días, en las gasolineras, nos ofrecen el rasca de la once o el paquete de chicles cuando pagamos la gasolina. En las grandes superficies se ve cada vez más este sistema, cuando pagamos la compra del carro nos ofrecen algo.

Estoy seguro que, en estos dos casos, los cajeros “vendedores”, consiguen cumplir con las ventas que les piden, ¿pero, realmente venden lo que necesita o es interesante para el cliente? ¡¡¡¡No!!!!!, y es porque ofrecen lo mismo a todo el mundo, se están perdiendo oportunidades de venta real, yo creo que nunca he comprado nada de lo que me ha ofrecido el cajero “vendedor” de la gasolinera o del hipermercado, ¿y tú?

¿Y cómo lo solucionamos? Se me ocurre que al pasar la tarjeta de puntos podría darle una recomendación de producto a ofrecer al comercial, en mi tarjeta de puntos tienen la información de todas mis compras, el “big data“ bien analizado, hace el resto..

Donde se ve este sistema por excelencia es en los e-comerce de internet, a poco que tengan un poco de idea los creadores, veras que siempre te ponen productos complemento del artículo que has seleccionado.

Y desde luego, cuantos más productos tuyos tiene un cliente, es más fiel y le costara más cambiar de proveedor (si son servicios con pago recurrente, más aún), por supuesto, siempre hablo pensando en que estás haciendo un trabajo honesto y por eso, si cada cosa que ofreces y vendes a tus clientes, les hace sentirse más feliz y/o les solucionas un problema, ten por seguro que no irán detrás de la primera oferta individual que le haga la competencia, como mínimo y por confianza, te consultará.

En este punto tenemos claro que es bueno y necesario hacer cros selling, pero ¿Cuál es el momento adecuado?

Después de muchos años probando y testando, tengo claro que el momento adecuado es en el que el cliente ha tomado la decisión en firme de comprar algo y aún no ha pagado, pero ya está dispuesto a hacerlo.

¿y por qué digo esto?

  1. Si le ofreces todo antes de que tenga clara la decisión de compra del producto principal, puede legar a pensar que el conjunto de todo es mucho dinero para lo que tenía pensado y que verdaderamente, si compra el producto principal, son necesarios todos los demás y, por lo tanto, aplazará su compra…
  2. Si lo ofreces una vez haya pagado, sobre todo si es con tarjeta, le dará pereza volver a repetir el trámite.
  3. Es muy importante tener presente que cuando una persona está comprando algo, está en “modo compra”, ya sé que lo que estoy diciendo es algo obvio, pero piénsalo bien, la primera respuesta cuando ofreces algo a una persona que no está comprando es “no me interesa”, pero si estas llenando el carrito de la compra, como cuesta resistirse a meter una bolsa de pipas, una coca cola o ya que estoy y así me ahorro el viaje…compro cualquier cosa que no voy a usar nunca, jeje.
gastar el dinero

Momento de hacer la venta cruzada

Por lo tanto, te propongo el siguiente ejercicio, piensa bien los productos que puedes asociar a otros productos.

Tienes que elegir productos principales, estos son los productos que tiran de otros, está claro que, si vendes una funda de portátil, ¡¡¡no debes ofrecer un portátil!!!, sí puedes ofrecer un kit de limpieza de pantalla de portátil, ¿se entiende?

¿ya los tienes? Ahora haz un documento con estos productos relacionados y explica los fundamentos de la venta cruzada o cros selling a tus colaboradores.

En mi experiencia y si te fijas, veras que a los comerciales les cuesta mucho creer en esto de la venta cruzada o cros selling, si pueden, no lo intentarán, es lógico, la mayoría de los comerciales necesitan superar sus miedos y sus vergüenzas, ¿Cómo puedes ayudarles? Demuéstrales como se hace, atiende tú a algunos clientes y hazlo, que vean que no pasa nada y si tienes la suerte de que haces una venta, ¡¡ole!!

Si puedes, ya sabes que una de las cosas que más motiva a las ventas son las bonificaciones, puede ser a nivel económico o a nivel días libres o cualquier cosa que se te ocurra, ¡¡¡ pero por dios!! Que no sea solo una palmadita en la espalda, es importante la palmadita, pero no debes considerarla un incentivo.

Resumiendo, hacer venta cruzada o cros selling es obligado si quieres sobrevivir.

En los  productos principales los márgenes son muy reducidos ya que el mercado pelea por ellos, con la venta cruzada o cros selling, conseguirás vender esos productos con margen pequeño, pero lo corregirás con esos productos satélite que te levantarán el margen total del ticket.

venta

Objetivo, mejorar ticket medio.

acuerdo

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio

Al grano, 20 puntos a tener en cuenta a la hora de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

ten presentes varias alternativas

Es necesario plantear una negociación  como        plantearías          una     partida   de      ajedrez

  1. Escucha mucho. La mayoría de las veces el cliente te regala información muy valiosa para ayudarte a darle lo que necesita, te hablará de las características que le importan y valora, tanto positivamente como de forma negativa.
  2. Habla poco, mejor dicho, lo necesario.
  3. Haz preguntas concretas para conseguir depurar más la información que “has escuchado”.
  4. Siempre piensa que habrá un último momento en el que jugarse a todo o nada, por eso, intenta guardarte algo para el final.
  5. Nunca cedas en nada gratis, si el cliente quiere una concesión, él debe darte otra, por ejemplo…. Me estás pidiendo un descuento, ¿si te lo doy ahora, me firmarías también ahora el pedido? Si te dice que no, debes decirle que tú tampoco puedes dárselo, que no está en tu mano, y si te dice que sí y sigues teniendo el margen adecuado, ¡cierra!!! Haz una búsqueda constante del compromiso con tu oferta.
  6. Siempre defiende tu producto por calidad, no por precio. Siempre habrá alguien más necesitado que tú de vender o alguien que simplemente venderá más barato, si vas a vender por precio, tu victoria será temporal…. ¿crees que los supermercados lidl tienen clientes fieles a su producto o a su precio? Mercadona, con todo lo que ha crecido, ¿crees que ha triunfado por precio o por que le ha dado valor a su marca a un precio razonable? Todos, aunque no nos demos cuenta, compramos por precio en algunos productos y nunca compraríamos el más barato en otro tipo de productos. Por ejemplo, a mí, no me importa comer el menú más barato, pero los vaqueros…. ¡Siempre levi`s!!, otro ejemplo ¿Por qué no todos tenemos la tele Bluesky o Firstline? (marca propia de Carrefour) ¿Por qué no todos tenemos un coche Dacia y de color blanco? Que se supone que es lo más barato en coches. Para mí, el resumen de este punto es que solo compras al producto más barato, si no está en tus preferencias de compra y siempre que no tengas presupuesto ilimitado, porque ¿Quién compraría en Mercadona y no en Sánchez Romero, si tienes presupuesto ilimitado? ¿quién compraría una marca blanca pudiendo comprar la mejor marca? El precio será lo de menos si utilizas estos consejos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.
  7. Para salir victorioso en una negociación, también hay que conseguir desplazar a los competidores, por eso, hay que forzar el cierre en el momento adecuado y que difícil es encontrar este momento, ¡¡atent@!!, el cliente tiene que estar maduro y a la vez no puedes dejar que se “pase” porque llegará otro, verá que está maduro ¡¡y lo recolectará!!
  8. Como no, hay que preparar una estrategia, estudia bien tu propuesta, estudia bien sus puntos débiles y fuertes. Prepara las respuestas para cuando te pregunten por los débiles y saca partido a los fuertes sin que te pregunten. (la mayoría de las veces te preguntan por algo que ni imaginabas, pero tú lo has intentado, jeje)
  9. No hables mal de la competencia, pero asegúrate de dejar claras tus diferencias con ellos.
  10. Es muy importante tener claro que negociar es que todos cedan un poco, el secreto es conseguir ceder menos de lo que esperabas. Recuerda que estas negociando, un “no”, no es un “no”, es un, “vuélvelo a intentar modificando algo”.
  11. En una negociación, todos deben tener la sensación de haber ganado, ¿estás seguro de que tú has ganado? Pues haz ver a la otra parte que el también. ¡Esto es eso que has oído de win-win!!(ganar-ganar)
  12. Nunca te lleves la negociación a lo personal, mantén buen humor, los enfados no llevan a ningún sitio, solo a poder romper la negociación, por el contrario, reír y hacer reír, dan ganas de llegar a un acuerdo.
  13. Nunca de dejes llevar por las emociones, puedes y debes mostrar emociones, pero las que tú estás queriendo demostrar, pensando en que serán buenas para el desenlace.
  14. Unas veces se gana, otra se pierde y en otras ocasiones no te han dejado ni competir, porque tu estrategia era esperar en ese momento y la competencia ha ganado el contrato ya no era momento de esperar, mala suerte, has fallado, si no fallaras nunca, te estudiarían en la NASA. Lo importante es ver el grupo de tus negociaciones desde un kilómetro de altura, ¿sueles ganar? ¿sueles perder? si sueles perder, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, te ayudará.
  15. Vender es confianza, aprovecha todos los momentos de la negociación para crear una amistad, no hables solo de la venta, analiza a tu interlocutor e intenta hablar de algo que tengáis en común, podrá pensar que lo haces para agradarle, pero la realidad es que estas generando confianza.
  16. Si hay que decir “No”, hay que decirlo y cuanto antes mejor. No crees falsas expectativas.
  17. Negocia con la persona adecuada, esto no significa que tengas que negociar siempre con la persona que paga, pero si tienes que negociar con la persona que tiene capacidad de decisión, tienes que llegar a ella.
  18. Di tu precio claramente, no te avergüences, eso sí, ¡defiéndelo!!
  19. ¡No mientas!! Esto es tan básico, que no sabía si ponerlo, pero he recordado que sigo viendo mentir ……jaja, que fácil me lo ponen!!
  20. Lo importante es llegar a un acuerdo consiguiendo el margen necesario, no dudes en buscar nuevas soluciones que nunca te hubieras planteado.
el campo de batalla

Negociar no es atacar a cañonazos

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio es básico para cualquier comercial y empresa, muchas veces pensamos que lo único importante es vender mucho y esto es el mayor error que se puede cometer. La realidad es que puedes estar perdiendo dinero cada vez que haces una venta.

Hay gente que defiende que puede haber momentos en los que tengamos que vender perdiendo , como cuando estamos lanzando o promocionando un determinado producto, una gama o incluso la empresa, no obstante , mi recomendación es no perder nunca, al menos tenemos que “empatar”, si algo me ha dado la experiencia haciendo estrategia de ventas es que lo que tú crees que va a ser una buena inversión porque traerá más contratos de clientes , o lo típico que te dice un cliente de que después de esa compra vendrán quinientas más, normalmente , no llega a realizarse y la realdad es que el cliente se aprovecha de ese primer precio por debajo de mercado, al coste o incluso regalado.

Con los consejos que te he dado anteriormente, conseguirás olvidarte de regalar e intenta aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

Esto es un tema que los empleados muchas veces no tenemos claro, y para mí, lo claro es que, si la empresa pierde, o tiene menos beneficios, yo terminare perdiendo, en cambio si la empresa tiene más margen, al final, esto me salpicara a mí, y seguramente me darán más benéficos tipo seguro, comidas, vehículo, por no decir más sueldo, bonificaciones o comisiones.

Te aseguro, y lo digo por experiencia, que cuando una empresa no tiene margen, tiene que dejar de gastar hasta en lo básico, mientras que, si tiene margen, mira mucho menos donde ahorrar un euro.

Ya tenemos claro que nunca haremos la venta bajo coste, que repito, ¡¡no se debe hacer nunca!!! ¡No hay disculpa ni excusas!! ¡¡Ese no es el camino!! (digo esto porque siempre buscamos la excusa para regalar o promocionar…cuando no vendemos lo primero que se nos ocurre es …si regalo, seguro que vienen más ……)

el tipico escenario para la negociacion

Hay veces que la paciencia y capacidad de aguante,                                         harán que triunfes

Por eso, es necesario aprender a negociar para vender más y con más beneficio, realmente lo interesante es conseguir mejorar el beneficio.

Por ejemplo, si hablamos que el beneficio final de una operación de 1000 € después de descontar todos los gastos, empleados, costes de oficina, almacén, etc. sea el 5%(que no está mal).

Pensemos en esto detenidamente, eres el gerente de la empresa, tienes una facturación de un millón de euros al año y tu beneficio actual, después de haberte pagado tu sueldo, es del 5% (50000€)

Si consigues duplicar el beneficio en cada venta (utilizando aprender a negociar para vender más y con más beneficio), esto sería solo un 5% adicional, por lo que la venta que hiciste por 1000 € la harás en 1050€, repito, si consigues esto, la empresa, aparte del sueldo del gerente, ya no tendrá un beneficio de 50000€, ahora será de 100000€, ¿y por qué se dispara tanto? Simplemente porque los costes son los mismos y lo que dispara los beneficios de una empresa es ese pequeño porcentaje que es el margen. Ya sé lo que piensas…pues para que se lo lleve el dueño….

No seas cazurr@!!!!!, recuerda!!! Si la empresa gana, ¡¡ tú ganaras!!! ¡No hay nadie que quiera tener a su gente contenta, más que los dueños o gerentes de las empresas!!! (o al menos la mayoría.) Y ojo, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, también ¡¡te ayuda a negociar mejor con tu jefe!!

¿y cómo se consigue más beneficio en cada operación? ¡Negociando mejor, ni más ni menos!!

acuerdo

Todo lo has hecho para llegar a este momento

Sigue estos consejos básicos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio y verás cómo disparas los cierres y el margen.

un buen comercial

¿ Un buen comercial será buen responsable del equipo comercial ?

¿Un buen comercial es un buen responsable del equipo comercial?

seguimiento de ventas

análisis de gráficos de ventas

Está claro que no, todos lo sabemos, pero todos los buenos comerciales consideran que ellos son los que tienen que promocionar cuando hay un puesto libre de responsabilidad en el área comercial.

Pero, ¿Qué diferencias hay entre un buen comercial y un buen responsable del equipo comercial?

Podemos enumerar qué se necesita para ser un buen comercial:

  1. Trabajador.
  2. Constante.
  3. Buen negociador.
  4. honestidad.
  5. Estratega.
  6. Conocimiento del producto.
  7. Optimismo.
  8. Empatía.
  9. Puntualidad.
  10. Saber escuchar.
  11. Alegre.
  12. Buena presencia.
  13. Orientado a resultados.
  14. Capacidad de trabajo en equipo.
  15. Organizado.
  16. Predispuesto al cambio.
  17. Un punto de agresividad llegado el momento.
  18. Responsabilidad.
  19. Don de palabra.
  20. Control de emociones.
  21. Resistencia al estrés y trabajo bajo presión.

 

Y ahora, qué se necesita para ser un buen responsable del equipo comercial:

  1. Todo lo anterior.
  2. Hábil en la gestión de personas.
  3. Líder.
  4. Capacidad estratégica más acusada que en un comercial, altura de miras.
  5. Compromiso más acusado que cualquier comercial.
  6. Determinación.
  7. Entusiasmo.
  8. Asertividad.
  9. Calma en momentos críticos.
  10. Capacidad para crear herramientas de seguimiento o saber que datos necesitará para realizar el mismo
  11. Capacidad de análisis de datos.
  12. Capacidad de anteponer el equipo y/o la empresa a uno mismo.
  13. Habilidad para enseñar y formar a su equipo.

 

Ufffff, ¿y todo esto tenemos que saber hacerlo? ¡Pues sí!, y si alguno de estos puntos no lo dominas, tranquilidad, todo se puede trabajar y aprender, ¡que nadie ha nacido con todo esto aprendido!

La conclusión del listado de características de un comercial y un responsable del equipo comercial es que el responsable tiene que dominar el trabajo comercial y también unas características, habilidades y capacidades directamente ligadas al área de la gestión de personas y que será común a cualquier responsable de un equipo de personas de cualquier departamento de la empresa, por lo tanto , alguien puede ser un gran comercial, pero si no domina los puntos adicionales, no solo no será un buen responsable del equipo comercial, sino que frustrará a su equipo y posiblemente, él mismo se desmotivará, ya que se generarán conflictos, los resultados no saldrán y probablemente sus ventas también caigan ya que no puede estar al 100% a la venta.

 

Mi recomendación es …. FORMACION! Igual que se forma a un comercial, hay que formar y explicar a la persona designada, que tiene que hacer y aprender para ser un buen responsable comercial. Veremos paso a paso, si la persona tiene las dotes necesarias para dirigir equipos.

Como hemos visto antes, para ser un buen responsable comercial, tienes que ser un buen comercial, pero no todos los buenos comerciales serán un buen responsable del equipo comercial, por lo tanto, el embudo se achica. De 10 buenos comerciales, probablemente 1 será un buen responsable comercial.

En mi experiencia , la característica que más le cuesta desarrollar a un comercial al pasar a responsable, es la gestión de personas del equipo, algunas veces el buen comercial se siente la estrella del equipo, el vendedor que tira del carro y eso cuando están en un equipo de ventas no es del todo malo, el pique entre vendedores estrella hace que el rendimiento del equipo mejore, pero cuando le das responsabilidad, siguen trabajando de la misma manera, anteponen su ego y sus buenos resultados a los del equipo y cuando eres responsable esto es inadmisible, tienes que cuidar de tu gente y en algunas ocasiones, demostrar que les tienes más lealtad a ellos que a los propios resultados.

A esto le sumamos que en alguna ocasión he visto como profesionales son recelosos de enseñar todo lo que saben por miedo a que les superen.

La realidad , después de todos los años que llevo enseñando a vendedores, es que posiblemente menos del 10% de las personas a las que he intentado enseñar lo que sé, han querido aprender.

Quizá no tienen la aptitud necesaria para poder aprender, digo esto de la aptitud porque cuando le dices a alguien que no tiene ganas de aprender , siempre se indigna y te dice que sí las tiene, por lo tanto , si la persona quiere y no lo consigue, hay que pensar que no puede .

Verdaderamente yo pienso que no quieren realizar el esfuerzo y trabajar duro para conseguirlo.

Resumiendo…… un responsable comercial no tiene que ser el mejor vendedor de la empresa, si es así, algo va mal.

Para una estructura sana, debemos tener un equipo comercial con buenos comerciales y comerciales medios (siempre rentables), y un responsable comercial capaz de sacar el mejor rendimiento a cada uno de estos comerciales en particular, por lo tanto, no todo el mundo venderá lo mismo.

un buen comercial

un buen comercial no tiene por que ser un buen responsable del equipo comercial

Puedes mas leer mas en Infojobs, en apuntesgestion.com o en pymerang.com

2. Siéntete vendedor y pollo para cenar!!

Lo primero para ser vendedor, es …….sentirte vendedor…….. ya sabemos que hay mucha gente que llega a la venta porque no tiene otra salida, muy bien, si es así, es una pena que no sea vocacional, ¿pero y si descubres que te apasiona?

En este podcast hablo de las sensación y la emoción que tenemos cualquier comercial en nuestro trabajo.