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WEB SEGURA GRATIS CON LET´S ENCRYPT

Hoy quiero hablaros de como conseguir una web segura gratis.

web segura let´s encryptYa sabéis que en vendercomprando.com intentamos aprender a vender, comprando.  Hoy nos fijamos en las web seguras.

Lo primero es saber identificar una web segura, si, ese candadito que se ve en el navegador al entrar en una web, también identificas una web segura por el “https” que aparece al inicio de la dirección en el navegador.

El https o candado, significa que la transmisión de los datos esta cifrada, por lo que los “malos” no tienen acceso a la información.

Por descontado que no debes comprar ni dar información sensible a una web sin esta certificación.

Si vendes por internet  o simplemente tienes una web o blog, ten en cuenta que google ya ha dado a entender que, para él, es muy importante la seguridad y en este link indican que es una preferencia para ellos.

Google, da preferencia a las webs seguras antes que a las que no lo son, por eso y aunque nadie pueda certificarlo, el SEO o posicionamiento orgánico, está condicionado a que tengas certificado de seguridad.

navegar seguro

Google no solo potencia a una web segura, es que dice que a partir de enero de 2017 una web http, es ¡¡NO SEGURA!!

Es triste que en España, con datos de Wikipedia , en febrero de 2017 solo había el 5,11% de los dominios seguros…….¡¡MADRE MIA!!. Los propietarios de webs determinan que un coste de 45€ al año, ¡es mucho!, ok, pues ya no hay excusa, ¡ahora puedes tener la web segura gratis!.

Por otro lado, que se penalice a webs sin https es una buena oportunidad para tu posicionamiento, si eres uno de los que tienes la web segura adelantaras por la izquierda al otro 95% jeje, ¡¡dale caña!!

¿Cómo puedo conseguir un certificado de seguridad para tener mi web segura gratis?

Tienes dos opciones.

  1. La mayoría de los hosting te dan acceso a la certificación previo pago anual, normalmente no menos de 45€. Ojo, ¡¡al año!!
  2. Jeje, en inforgala.com te damos el hosting con certificado SSL ¡¡GRATIS!!

¡¡Que no te lo quiero vender!!

Que existe un certificado gratuito respaldado por grandes compañías como cisco, facebook o chrome y es Let’s Encrypt.

Entra en su web y veras quien aporta capital para crear y mantener este certificado.

Como verás, si quieres, tú también puedes aportar.

Y ¿por qué los hosting siguen cobrando por esto pudiendo dar web segura gratis ?, pues dímelo tú.

Me da la sensación de que Cisco , Facebook o Chrome no pondrían su imagen al servicio de una chapuz.

También me da la sensación de que los hosting mueven mucho dinero alrededor de estos certificados.

Darás más transparencia y seguridad a tus clientes, si tienen la confianza de que sus datos no andan desprotegidos.

Es verdad que para dejarlo bien configurado , o lo haces a mano o tendrás que ayudarte de un plugin que se llama Really Simple SSL.

Él se ocupa de todo un vez has instalado el certificado y es “realmente simple” configurarlo.

Como ves , conseguir una web segura gratis es fácil………hosting adecuado + Let`s encrypt.

web segura gratis

En todo caso, estés con nosotros o no , si necesitas ayuda, contáctame.

Hablamos!!

Página de quienes somos, dale la importancia que merece.

¿Cómo de importante es la página de quienes somos?

como transmito quienes somos

Tenemos que dejar huella en el cliente

Tú mismo puedes responder esa pregunta, ¿entras en esa página antes de hacer una compra en una web? ¿entras cuando lees algo de interés en una web?

Desde luego, si haces un estudio de tu web para ver donde entran los visitantes, veras que después de la web principal, esta suele ser la que más se visite.

Instalando “page analytics” podrás ver lo que te digo, puedes ver en internet diferentes manuales para hacerlo y si quieres que te ayude, dímelo. ¡Mándame un formulario y hablamos!!

Volvemos a la página de quienes somos y pensando en que es una página muy visitada…tendremos que darle la importancia y dedicación necesaria, ¿verdad?

Según lo que has respondido a las primeras preguntas que te he hecho, te has dado cuenta de lo que quieres que te transmitan en esta página, por lo tanto, veamos que tenemos que transmitir y como debemos transmitirlo.

Si una persona entra en nuestra página de quienes somos, lo más normal es que ya tengamos su interés captado, la persona ya ha decidido que le interesa nuestro producto y ahora quiere saber con quién se juega las “perras”.

Ehhhhhh, un lujo, ¡¡¡ya nos quiere!!! La mala noticia es que ahora solo podemos estropearlo, jajaja.

Pero no va a ser así, vamos a rematar la faena y dejar al visitante con la sensación de que no puede haber una empresa o profesional mejor al otro lado.

quieren saber mas de nosotros

En la pagina de quienes somos el cliente busca conocernos

¿Qué nos encontramos habitualmente en la página de quiénes somos?

Somos una empresa con xxxx años de experiencia, con xxxx de clientes satisfechos, trabajamos por y para el cliente, y un largo número de frases hechas que no transmiten realmente nada al detective que nos analiza en busca de detalles que no le gusten.

Solo piensa que pasaría si pusieras en la página de quienes somos…

No tenemos experiencia, no hemos hecho ningún trabajo de este tipo, no trabajamos por y para el cliente….

Por lo tanto, estas frases típicas son “higiénicos”, se dan por hecho de la misma manera que tienes una higiene básica y no hueles malamente, jejeje.

¡¡Y esto lo sabe cualquiera que las lea, es lo de siempre y no aporta absolutamente nada!!

¿Qué debes transmitir y que tienes que tener en cuenta?

1.       Ten muy en cuenta a quien te diriges y háblale a él, a tu cliente tipo. (hay muchos que dicen que hay que hablar al cliente ideal, pero esto no es así, nosotros podemos tener un cliente ideal, pero las ventas nos dicen quién es nuestro cliente tipo)

2.       Explica muy breve que haces y por qué eres diferente. Es diferente “reformar tu casa” que “hacer el hogar que siempre has soñado” ¿sí o no? ¿Qué has cambiado en tus clientes? ¿son lo mismo que antes de trabajar contigo?

3.       No hables de ti, da respuestas a las preguntas de tus clientes, para eso necesitas meterte en su pellejo y pensar por que elegirías a tu empresa. No dudes en preguntarle a tus clientes por que te eligieron, esas cualidades harán que te elijan otros.

4.       Pon ejemplos de clientes o trabajos importantes e impactantes que tengas en tu historial y añade, si lo ves conveniente, las fechas en las que lo hiciste, esto hará ver tu antigüedad sin decirlo directamente.

5.       Intenta plantearlo como un cuento, habla sobre problemas y soluciones, tuyos o de los clientes, esto hará que te grabes mejor en la memoria del visitante y conectes mejor emocionalmente, ¡¡las historias molan más que los datos!!

6.       Puedes informar de los componentes de la empresa…desde luego es importante poner foto de las personas, si sois muchos empleados, hay que hacer el esfuerzo de juntarlos y tener una buena foto de grupo. Si tienes departamentos diferenciados, nómbralos y preséntalos, te dará imagen de bien organizado.

7.       ¡¡Cuéntale al visitante que quieres ser de mayor y que conseguiréis juntos!!

8.       Desde luego, pon tus datos de contacto, no hay nada peor que esas webs que no tienen dirección física. ¿No quieres que sepan dónde estás?

9.       ¡No copies a otras webs la página de quienes somos!!! Dedícale el tiempo necesario, seguro que no vas a ser el más original, pero al menos, cuéntalo a tu manera.

10.   Y, SOBRE TODO, NO SUELTES DATOS SIN TON NI SON, HABLA DE TÚ A TÚ AL QUE TE LEE E INTENTA CONECTAR Y TRANSMITIR A CORAZÓN ABIERTO.

el cliente es el que nos elige.

Realmente, ¿somos cazadores o presas?

Ehhhhh, en el canal de YouTube puedes ver un video que he hecho sobre esto.

Aquí tienes el enlace.

https://youtu.be/ZLV1p3nQVhc

Puedes visitar enredandoporlared.com o tiendanube.com y veras otras webs que tratan el tema.

Facebook ads y google adwords ¿que vende mas?

Facebook ads y google adwords  ¿Qué vende mas?

confia en gestores de anuncios

anunciarte correctamente en internet , asegura el éxito.

Las técnicas de ventas online es algo de lo que tenemos que tener conocimiento todas las personas implicadas en departamentos de ventas.

Encontrarás muchas webs que te explican cómo configurar Facebook ads y google adwords, pero se olvidan de algo básico, ¿Por qué usar una y no otra?

Y lo primero es valorar por que hablamos de estas dos plataformas y no de otras. Google tiene el 99% del trafico en internet en España y Facebook sabe los gustos del 100% de sus usuarios , que se estiman en 21 millones en España. cualquiera de las dos empresas, nos ofrecen escaparates de vértigo.

Todos conocemos empresas que ofrecen gestión de anuncios por el 10% de lo que gastes en ellos. Solo quiero que hagas tú mismo una reflexión.

Si gastas 600 € al mes en Facebook ads y google adwords,  le pagaras 60 €/mes a la empresa que lo gestiona. ¿Cuánto cobras tú o tus empleados por hora? ¿Cuántas horas al mes le va a dedicar esa empresa a afinar y mejorar tu campaña?

Mi opinión es que como tú, nadie le va a dar tanto cariño a tus campañas, y si no puedes o sabes , contacta con empresas “realistas”, en eso , te puedo ayudar, jeje

A mi modo de ver, no debes basar tu venta únicamente en formato online, pero tampoco offline.

Las dos grandes plataformas de anuncios actuales son Facebook ads y google adwords, saber cuál es la adecuada para ti, es muy importante.

Es importante porque cada anuncio que no convierta es dinero que gastas sin retorno.

¿Cuál es la mejor?

Pues no hay una respuesta clara, no solo depende de donde estén tus clientes, también depende de si puedes encontrarlos.

Tienes que hacerte unas cuantas preguntas básicas:

1.       ¿tus clientes te buscan a ti?

2.       ¿puedes buscar a tus clientes?

3.       ¿son clientes puntuales o recurrentes?

4.       ¿puedes robárselos a tu competencia?

 

google adwords vende mucho

google maneja el 99% de las búsquedas en España

Vamos a explicar el porqué de estas preguntas:

1.       ¿Tus clientes te buscan a ti? ¡¡Google adwords!!

Es definitivo saber si tus posibles clientes te buscan a ti o a alguien como tú, y te pongo un ejemplo:

Te has quedado fuera de tu casa con las llaves dentro, está claro que vas a buscar un cerrajero en google , en este caso está claro que una campaña en google adwords es lo que se impone.(a no ser que tengas buenas posiciones en SEO)

En este caso, nunca vas a poder prever que cliente te va a necesitar, pero debes estar preparado para cuando te necesite.

Para este tipo de trabajo, está claro que el cliente te busca y es imposible saber quién y cuándo te va a necesitar.

 

2.       ¿Puedes buscar a tus clientes? Facebok ads!!

Como te habrás dado cuenta ya, entre Facebook ads y google adwords, la gran diferencia es la información de la que dispones del cliente.

Cuando pregunto si puedes buscar a tus clientes, me refiero a que si sabes donde están… y ponemos otro ejemplo.

Soy una empresa que vende zapatillas para montar en bicicleta. ¿Dónde puedo buscar a mis clientes?

Puedo buscarles basándome en fans de páginas de cicloturismo en Facebook, ostras que fácil, ¿no?

Esa es la potencia que te da Facebook en caso de que puedas ir tu a buscar a tus clientes.

 

3.       ¿son clientes puntuales o recurrentes?

Las dos plataformas Facebook ads y google adwords pueden tener los dos tipos de clientes, pero básicamente en google adwords accederás a clientes puntuales y en Facebook ads podrás localizar a clientes recurrentes.

¿y por qué digo esto?

Simplemente, como en muchas cosas en la vida, si algo o alguien te gusta, ¡¡repites!! Jajaja.

Podrás localizar posibles clientes en Facebook por ser fans en páginas de empresas, clubs u organizaciones y esto significa que esa persona ve todo lo que publican esas páginas, por tanto, les gusta ese tema en general.

 

4.       ¿puedes robárselos a tu competencia?

Jejeje, ¡¡¡esto es la guerra!!!

A todos nos gusta tener un millón de fans en Facebook. Toda la infraestructura para que tengas un millón de fans en Facebook es gratis, ¿Por qué?

¿Facebook es una ONG?, va a ser que no.

Realmente, Facebook tiene muchos datos de cada uno de nosotros y conoce bastante bien nuestros gustos.

Esa información la pone a nuestra disposición para llegar a posibles clientes y esa información, es la que nos cobra.

Y si hemos respondido afirmativamente a la pregunta ¿puedes buscar a tus clientes? La siguiente respuesta necesaria es ¿Dónde?

Volvemos al ejemplo de cuando yo vendía zapatillas para ciclistas, jajajaja, ¿Dónde?

Pues seguro que en seguidores de otras marcas de zapatillas de bicicletas, jajajaja, ¡¡¡a fusilarle los seguidores a la competencia!!!

si no vendes en la red, estas muerto

hay que vender offline y online

Como ves tanto Facebook ads y google adwords serán mejores a la hora de vender según el tipo de producto que ofrezcas.

Los seguidores que tienes en Facebook , pueden ser un caladero de los buenos para otras empresas de tu sector.

Me sorprende mucho ver como alguna gente se indigna porque Facebook puede manejar tus datos. ¿de qué se creen que viven?. Por esto, te aconsejo que utilices las redes sociales para llevar clientes a tu web y nunca al revés. Tus clientes deben ser tuyos y no tienes que depender de lo que decida Facebook mañana. (todo lo que tienes en Facebook es de Facebook y ojo, se lo merece)

 Me quedo a tu disposición por si necesitas más ayuda en este sentido, de forma totalmente gratuita.

También puedes obtener respuestas en Inforgala, empresa que dirige mi mujer y que da servicios completos de informática. Ofrecemos soluciones a tus problemas con venta y servicio técnico de telefonía redes y ordenadores.

Y por supuesto, todo tipo de servicios de páginas web, posicionamiento y marketing online.

Para cada servicio tenemos profesionales especializados en ese campo, ten por seguro que el que te diga que sabe de todo…puede saber un poco de todo, pero no ser un especialista.

Y no te olvides…. A nadie nos gusta que nos vendan, pero a todos ¡¡nos gusta comprar!!

el silencio hace vender mas

Técnicas de venta, el silencio.

De las técnicas de venta, el silencio, es una de las que más me ha costado desarrollar y poner a producir a mi favor.

el silencio hace vender mas

Técnicas de venta, el silencio

Ufff y que típico seria que dijera ahora……

Después de hacer un silencio, ¡¡¡el primero que habla pierde!!! Jajajaja, ¡¡que frase más típica!! De verdad ¿alguien se cree esta soberana tontería? Mi artículo no va por este camino, si tienes curiosidad por saber la importancia real del silencio, sigue leyendo.

Es curioso que a los que nos dedicamos a la venta nos relacionan enseguida con el don de la palabra, en teoría somos capaces de engatusar al cliente y muchas veces se nos tacha de embaucadores y charlatanes.

no seas vendedor charlatan

concéntrate en no hablar

En contra de esto, y me ha costado muchos años darme cuenta…, la mejor venta es en la que compra el cliente, me explico, el objetivo del vendedor, no tiene que ser vender, tiene que ser “que te compren”.

A simple vista parece que no hay diferencia, pero la hay y muy grande. Dentro de las técnicas de venta, el silencio (algunos lo meten en técnicas de cierre, pero repito, es técnica de venta), es una de las más importantes, no por generar incomodidad en el comprador, sino por generar autoconfianza en el cliente, y me explico.

vender con el silencio

un vendedor tiene que saber manejar el silencio

Realizar un silencio desencadena diferentes reacciones en el cliente:

  1. Escucha: Está claro que lo primero que aporta el silencio, es poder escuchar detenidamente al cliente, muchas veces nos gusta escucharnos a nosotros mismos hablando y convenciendo, y de esto ya hemos hablado en otras ocasiones, no hay que convencer, hay que dar respuestas a las preguntas del cliente y es muy importante escuchar mucho, hacer preguntas filtro, desde muy genéricas hasta muy concretas, para obtener y aclarar, las verdaderas necesidades del cliente.

Por no hablar de lo que reconforta a un cliente sentirse escuchado, ¡¡¡mama mía un vendedor que me escucha!!!!

  1. Incomodidad: El cliente se siente incómodo y no sabe cómo reaccionar, puede salir por cualquier sitio, igual compra que igual entra en barrena y decide retirarse sin una razón concreta, ojo, esta reacción no está controlada por ti y esto es lo último que queremos, debes estar alerta y al mínimo síntoma de nerviosismo, ¡¡actúa!!

Hay algunos que piensan que esta es la verdadera fuerza del silencio, ¡el primero que habla pierde! Y a mí me asombra que hoy en día alguien piense que un cliente, por no estar incomodo, comprará lo que le pongan por delante.

Si lo sé, le piso el pie al cliente hasta que compre , jaja.

Esto es un ejemplo de un mal uso y no como una de las técnicas de venta, el silencio es una de ellas y de las mas eficaces.

  1. Autoconfianza (y esta es la razón del artículo): Es una de las claves y es uno de los descubrimientos de los que os hablo, ¿Por qué lo llamo autoconfianza?

Porque con este silencio, lo que busco es que el cliente llegue a las conclusiones que yo quiero y, por tanto, acabe haciendo la compra. Y dirás… ¡¡tú le has vendido!!

No, él ha llegado a la conclusión de que lo mejor es comprar y por tanto ha generado autoconfianza en que la decisión es suya y es acertada.

¿Cómo se consigue esto? Es fundamental tener estrategia, tienes que imaginar cómo va a transcurrir el proceso de venta antes de sentarte con el cliente y simplemente pensar por que decidirías comprar el producto, si fueras el cliente.

Después de esto, simplemente deja espacios entre esas reflexiones, te voy a poner un ejemplo:

Tu cliente quiere ir a Málaga en coche, él sabe y tú sabes que tiene 600 km por delante, está en reserva.

  1. Viaje largo.
  2. Reserva.
  3. Poner gasolina. (en la conversación con el cliente, olvídate de este punto, pero habla de los demás usando técnicas de venta, el silencio en concreto.)
  4. Llagar a Málaga.

¿crees que alguien le tiene que decir que ponga gasolina? ¡¡Claramente no!!

Pero que pasa, que a la gente le gusta ser “más listo”, les gusta decir, ¡pon gasolina!, ahora bien, ¿Cómo te sientes mejor, si alguien te lo dice o lo decides tú?

Eso es lo que tienes que conseguir, tienes que conseguir que el cliente te diga, ¡espera, tengo que poner gasolina! Y en ese momento le dices……. Tranquilo, tengo la mejor gasolina del mercado…ajajaja, ¡¡¡ticlin!!!

Ehhhhhhhh , como siempre, que nadie piense que esto es para embaucar a nadie, el cliente necesita gasolina, él lo sabe y tú lo sabes, la cuestión es , ¿en qué gasolinera comprará? Y sí, he dicho bien, como veis, él ha decidido que necesita gasolina ahora, él es el que ha decidido donde, en definitiva, él ha comprado.

¿Cómo dices? ¿Qué de las técnicas de venta, el silencio se puede utilizar en más situaciones?      ¡¡Claro!!

La clave está en tener transparente que a todo el mundo le gusta ser el dueño de las ideas resolutivas, solo tienes que darte cuenta que tienes que decir para que la persona llegue a “la idea resolutiva”, y te pongo otro ejemplo:

Después de haber hecho bien tu trabajo, sabes que, si le aplicas un descuento a un cliente, te firmara la compra.

Ahora tienes dos vías para conseguir esto, puedes, pedir un descuento en la oferta a tu jefe o puedes hacer que tu jefe llegue a la solución del problema, ¿Qué opción crees que te llevara más veces a tu objetivo? (digo, más veces, porque está claro que no siempre funciona…. Como digo a menudo, si fueras infalible, te estudiarían en la NASA)

OPCION UNO: ¡¡jefe!!, para conseguir esta venta ¡¡tengo que hacer un descuento!!

Respuesta del jefe: imposible, ¡¡el margen es muy justo!!

Perfecto, ¡¡cuánto descuento hay que hacerle!! (jajaja, esta respuesta mola!!)

No sé por qué, la mayoría de las veces nos dan la primera respuesta….

OPCION DOS: Jefe, creo que esta venta se nos escapa, sé que hay otros competidores y creo que quiere hacerlo con nosotros porque estos otros son empresas poco serias, ya les he dicho que con nosotros no van a tener problema, que llevamos muchos años en el mercado y que no va a tener problema en cuestiones de garantía…nuestros trabajos nos abalan y que se imagine lo bien que iba a estar con nuestro producto…jajaja , toda la artillería!! Y solo me he dejado una cosa muy importante, ¡¡¡el precio!!!

¿Creéis que vuestro jefe es tonto? Jajaja, en la mayoría de los casos no, y, por tanto, él mismo se dará cuenta de que me falta hablar sobre el precio. Y como a cualquier jefe, le gusta dar con la solución, en la mayoría de las ocasiones dirá ¿sabes cómo vamos de precio?, pues no, pero ya sabes , estas empresas competidoras no son ni la mitad de serias que nosotros…….. sigo sin hablar de dinero, jajaja.

Respuesta del jefe: esos van a ser más económicos que nosotros, hazle un 7% de descuento y ya verás!!!

¡¡¡OLE, OLE, OLE ESE JEFE BUENO!!!

utiliza la oreja para escuchar al cliente

¿por que tenemos dos orejas y una sola boca? escucha el doble de lo que hablas

Como ves, en técnicas de venta, el silencio, no es algo que solo se tenga que utilizar con el cliente, lo puedes utilizar en todo tu entorno laboral, familiar o de amistades, jajajaja, no quiero que parezca que soy o eres más listo que los demás, es totalmente, al contrario.

Esto consiste en ser conscientes de que todos somos más o menos igual de inteligentes, y eso es lo que te da ventaja, por desgracia, en la mayoría de los casos la gente se cree más lista que los demás.

¡¡¡Ok!!! Si has llegado hasta aquí, es que crees que de las técnicas de venta, el silencio, puede ser una buena arma, pero……… ¿Cuándo lo hago?  ¡¡ me pone nervioso hacerlo!!

No te preocupes, todos hemos pasado por esto, te diría, que yo, después de muchos años de ventas, sigo tensionándome cuando lo utilizo, ¿Por qué? Pues eso, porque en ese momento, en ese segundo o segundo y medio del principio del silencio, cuando se adivina que no vas a seguir hablando, que le toca al cliente decir algo…, en ese momento, ¡te escuchas por dentro!

Jajaja, os lo aseguro, ¡¡solo duele al principio!! Luego sientes el control y eso ¡¡te hace poderoso!!

con el silencio conseguiras las decisiones que quieres

en el silencio se toman decisiones

Como todo, hay que practicarlo, al principio te puedes atragantar, puedes arrepentirte a mitad de camino y decir algo sin sentido por los nervios, pero esto es como el carnet de conducir…si todos esos se los han sacado…… (jajaja, silencio, la respuesta te la dejo a ti)

Recuerda ,  de las técnicas de venta, el silencio es una de las mas difíciles , pero de las mas eficaces, trabaja su dominio.

Y hoy más que nunca… A nadie nos gusta que nos vendan pero a todos ¡¡nos gusta comprar!!

 

estudia una venta y trinufaras

¿Qué decide una venta?

¿Qué decide una venta? Dicen que la compra se rige por la parte emocional, se decide por lo emocional y se justifica por la lógica.

estudia una venta y trinufaras

Hay muchas variables que deciden una venta, analízalas

Qué curioso, compramos emocionalmente, elegimos emocionalmente y tenemos que buscar un argumento razonado y sólido para defender nuestra compra, ante nosotros y ante los demás.

Por lo tanto, tenemos que ver la manera de ofrecer algo emocionalmente fantástico al cliente y como no, tenemos que darle el argumento en que basar su decisión, para justificarse a sí mismo y para justificarse ante los demás.

Tenemos muchas zonas donde trabajar, siempre enfocado a ¿Qué decide una venta?:

1.       La seguridad, el cliente tiene que tener la seguridad de que no se equivoca en la compra.

2.       Precio, tiene que tener claro que no encontrara este producto mucho más barato en otro proveedor.

3.       Funcionamiento, el comprador necesita tener claro que lo que está comprando funcionara durante el tiempo necesario o el que piense adecuado (y que difícil es establecer este tiempo.

4.       Garantía, es necesario tranquilizar al cliente demostrándole, en lo posible, que tu empresa estará ahí si fuera necesaria una reparación o sustitución en garantía.

5.       Seriedad, un temor que siempre asoma es si la empresa o la persona con la que contratas, es seria, esto debería darse por supuesto , como el valor a los militares, pero desgraciadamente , todos los vendedores golfos que tenemos infiltrados en nuestras organizaciones, se ocupan de destrozar nuestras organizaciones, si estáis leyendo bien, mi opinión es que los empresarios suelen ser personas integras, la mayoría tienen visión de futuro y quieren estar ahí mucho tiempo, por lo que no están dispuestos a mentir y destrozar su imagen a la primera de cambio.

6.       Profesionalidad, el cliente quiere trabajar con los mejores.

7.       Liderazgo, al comprador le gusta decir que trabaja con esa empresa, con la mejor o la que mejor prensa tiene, e ego tiene mucho que decir en lo emocional.

8.       Ego, en muchos casos el cliente quiere sentirse que decide la venta él y no el comprador.

9.       Victoria, hay algo que me resulta curioso, tengo conocidos que siempre compran barato y venden caro, ¿es así? o ¿creen que es así?, siempre hay que dejar al cliente pensar que ha ganado…en la negociación, y ¿Quién dice que no es así?

10.   Imaginar, hay que hacer ver al cliente cómo será su futuro con nuestro producto…… ¿y con uno más barato?

Y todo esto, también ayudará a la defender la compra racionalmente.

Son puntos que relaciono directamente con el trato con el cliente pero hay más cosas que responden a ¿Qué decide una venta?, me veo muchas veces pensando en los folletos que hacemos, es curioso, no me gusta decidir yo solo las cosas , me gusta ver la opinión de los demás, y algunas veces veo que se decide resaltar cosas que interesan a la empresa, como el teléfono, dirección o poner todo , absolutamente todo lo que hacemos…… ¿estamos pensando en lo que le interesa al cliente o a nosotros? para hacer una buena publicidad es muy importante dar respuestas a las preguntas del cliente, no responder lo que nosotros quisiéramos que nos preguntaran ¿Qué decide una venta? Pues eso, ser capaz de responder las preguntas del cliente, de una forma sencilla, entendible por él y dentro de las posibilidades de su presupuesto, no estoy diciendo barato, estoy diciendo, dentro de las posibilidades de su presupuesto.

Ehhhhhhhh, y ¿Qué decide una venta? ¿solo esto?

No, una de las cosas fundamentales y a las que no prestan atención las empresas es ……¿tú me comprarías a mí? ¿comprarías un Mercedes-Benz reluciente a un ex-presidiario encarcelado por fraude en ventas de vehículos por cambiar los kilómetros? Está claro, que al primero al que compras es a la persona, tiene que darte las garantías personales necesarias para luego, empezar a ver el producto que tiene.

Y el ejemplo es fácil, ¿tomas Coca-Cola? ¿tomas cerveza Mahou? Seguro que tomas recurrentemente alguna marca de bebida, pues bien, estoy convencido, que aun tomando siempre el mismo producto, que sabrá igual, según el camarero que te atienda, incluso en el mismo bar, te lo tomaras más a gusto o llegarás a cambiar de bar, ¿sí o no?

Seguro que te ha pasado alguna vez que has ido a comprar algún producto, por ejemplo, un ordenador, te lo ha ofrecido un comercial y no lo has comprado porque te daba la sensación de que te lo estaba “metiendo a calzador” y resulta que has ido a otra tienda y has comprado exactamente el mismo producto, ¿y qué ha pasado?, este segundo comercial, te ha transmitido más confianza que el primero.

Por lo tanto, debes transmitir confianza y lo primero que debes analizar en un posible fichaje, es, que transmita confianza.

¿Qué decide una venta? Otro punto que es decisivo es el conocimiento del producto, está claro que tenemos mil cosas para poder perder el tiempo, redes sociales, televisión, incluso leer el periódico online varias veces al día……el 90% de las noticias son las mismas…pero releemos. Y… ¡¡¡donde están tus ventas!!!¿en las redes sociales (personal) o en dedicar ese tiempo en conocer mejor tu producto y técnicas de venta?

¡Otra vez!!!!!¿qué decide una venta? Tu relación con el comprador, ten por seguro que, a igualdad de condiciones, si eres su amigo, te quiere comprar a ti. Y ten por seguro que, sin igualdad de condiciones, te quiere comprar a ti. Por lo tanto, los negocios se hacen mayoritariamente entre amigos. Es lo típico que se dice siempre…. Eso está vendido o adjudicado a dedo, en la mayoría de los casos no es así, es simplemente que siempre prefieres comprar a un amigo, ya que das por hecho que no te va a engañar y que lo va a hacer lo mejor posible ¿sí o no?

un amigo te da confianza

Siempre prefieres comprar a un amigo, da confianza.

Y por último ¿Qué decide una venta? Pues, aunque pocos profesionales hacen caso a lo que voy a decir, hay veces que una venta la decide no hacer caso cuando un cliente dice “no”, tuve un jefe de equipo que me dijo por primera vez aquello de que cuando le decían “no”, sentía que empezaba la venta, y no se alejaba de la realidad.

Todos sabemos cerrar una venta que viene de cara desde el principio, mejor producto, más económico que la competencia, buena conexión con el comprador, todo de lo que hemos hablado en los puntos anteriores a nuestro favor…pero ¿dónde se diferencian los buenos vendedores de los mediocres? En ese 10% o 20% de ventas que peleamos y conseguimos, son esas ventas en las que nos han dicho “no”, pero oímos, “así no”, “hoy no”, e insistimos, cambiamos el enfoque, reflexionamos para entender que no hemos sabido escuchar o que respuestas le hemos dado al cliente a sus preguntas y en que nos hemos equivocado.

“El pequeño libro rojo de la venta” de Jeffrey Gitomer es el libro que me ha inspirado este post, es un libro del que he tomado muchas anotaciones, últimamente mido lo que me ha aportado un libro, podcast o charla, por la cantidad de anotaciones que he tomado y este ¡¡me ha obligado a apuntar mucho!!

Es verdad que me ha inspirado, pero realmente me baso en experiencia propia confirmada en algunos casos por el libro de Jeffrey

 

Y como siempre…A nadie nos gusta que nos vendan, pero ¡¡¡a todos nos gusta comprar!!!

empresa en la red

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial.

empresa en la red

¿Empresa online o empresa presencial?

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial ¿Qué crees que es más importante?

Vivimos un momento en el que está claro que o estas en el mundo online, o sea, en internet, o estás muerto. ¿es así? No, no lo es, pero morirás….

online no asegura vender

Arrancar online es mas económico

Por contra , parece que si creas una empresa solo online, te vas a hacer rico.

venta online

Fabricado online

Es curioso que aun hoy se ven empresas y negocios que no hacen el mínimo caso a su parte online y sobreviven, incluso les va muy bien, no obstante, la realidad es que, si le dedicaran un poco de tiempo a la parte online, tendrían un plus de actividad, un 10%, un 20% o cualquiera sabe, pero está claro que, si eres importante en la vida presencial, seguro que te buscan en la parte online.

Si comparáramos empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, habría partidarios del online y partidarios del offline, pero ¿por qué muchas grandes empresas siguen apostando por el offline como su principal estrategia?

Podemos ver como de las 10 empresas más grandes del mundo (según economipedia.com en capitalización bursátil a 11 de marzo de 2016 , con el dato en miles de millones de euros), en la mayoría de los casos, hay mucho porcentaje de presencia física:

1. Apple. (488) Tiene presencia online, pero curiosamente ha conseguido una fama de atender muy bien al cliente y de ser revolucionarios en su imagen gracias a las tiendas físicas propias, por no hablar de la venta que se hace de este producto en las tiendas propias de operadores de telefonía móvil o hipermercados.

2. Alphabet Inc-A.(448) es la marca que engloba a google, a simple vista 100% online, pero ¿qué hay de las personas que tienen certificación de sus diferentes programas?

3. Microsoft.(375) Aun pareciendo lo contrario, su gran negocio es offline, ya que se vende su producto en tiendas. Windows y office.

4 Exxon Mobil.(310) Negocio del petróleo……100% presencial.

5. Berkshire Hath-A.(297) es la empresa de Warren Buffett, tiene participaciones en muchas empresas, la mayoría con gran negocio offline.

6. Facebook.(280) 100% online, ole!! ¡La primera!

7. Johnson & Johnson.(267)  De venta en gran parte offline.

8. General Electric.(251) La mayoría de la venta ofline.

9. Amazon.(238) Es 100% online ¿? ……. Jeje, abrió su primera tienda física en Seattle en 2015 y su lector de libros electrónicos se vende en diferentes tiendas e hipermercados españoles.

10. Wells Fargo & Co.(220) Servicios bancarios, la mayor parte de su negocio es presencial.

 Como veis, solo tres empresas son 100% online, Facebook , Google y Amazon y en el caso de  estas dos últimas , son discutibles.

Todo esto suma una capitalización bursátil de 2726 miles de millones de euros de los que 966 son de empresas online, un 35%.

Por lo tanto, sigue siendo más importante lo offline, pero mirando cada vez mas a lo online.

no sabes de internet

Solo trabajar como tienda física, es morir

A la hora de arrancar una empresa, es verdad que es mucho más económico hacerlo online, pero ¿realmente es fácil hacerte ver en el mundo online? Yo creo que no.

Al final, también cuesta dinero.

Cuesta dinero porque hay que invertir en SEO y en SEM.

SEO, es el posicionamiento de tu web de forma natural y gratuita, google o el buscador de turno, determina que eres relevante y te coloca en puestos preferentes cuando una persona hace una búsqueda relacionada con tu temática, ¿pero es así de fácil? No, no lo es y por eso, al final, hay que contratar a un especialista, total = €€€€€

SEM, es la manera más rápida que tienes de posicionarte bien en las diferentes plataformas y es directamente pagando por tus anuncios. =€€€€€.

Por lo tanto, es más económico arrancar online, pero ¿es verdaderamente más eficiente?

No lo creo, lo que creo es que en una lucha empresa online, internet, contra empresa offline, presencial. Y en cualquiera de los dos casos, necesitarás una importante inversión inicial si quieres ir rápido.

Está claro que siempre estamos hablando de que tienes un producto bueno y si es así, ¿no triunfaras poniendo una tienda en la mejor zona de Madrid?

Cuando hablas con grandes distribuidoras, te dicen que el canal online tiene muy poca repercusión en sus ventas, que es verdad que sube de una manera muy acusada, pero que sigue siendo un porcentaje testimonial.

Ahora bien, es verdad que internet a democratizado poder llegar a tu objetivo, si tienes tiempo y tu producto es bueno, llegaras de una forma económica.( si no hay alguien con un producto similar y capital para acelerar el proceso)

Por lo tanto, por el momento, las conclusiones son:

1.       Si quieres empezar y tienes pocos recursos o ninguno, hazlo online.

2.       Si quieres empezar y tienes muchos recursos. Empieza en el canal que creas más conveniente para tu producto, pero yo estaría en los dos canales.

3.       Si ya estás en marcha en canal online, no dejes de pensar en cómo meterte en el offline.

4.       Si ya estás en el canal offline, ¡¡ESTAS TARDANDO EN ENTRAR EN EL ONLINE!!

Desde luego, el canal que crece de una manera exponencial es el online (se preveía un 18% para 2016 en España frente a un descenso del 0.6% de las ventas tradicionales en comercio minorista en 2015 según “El mundo”) y no solo eso, lo mejor es que no tiene fronteras, no te entra solo la gente que pasa por delante…. Te entrara toda la gente que seas capaz de atraer, de tu calle, de tu barrio, de tu ciudad, de tu provincia, de tu país, de tu continente y por supuesto, ¡¡del mundo entero!!

ponte las pilas online

Online en la tienda de barrio, es el futuro

Hoy en día para la competición empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, tienes muchas herramientas, como puede ser Google Adwords, Facebook Ads, canales de YouTube, post en tu blog o en blogs de referencia, etc… si quieres ayuda con esto o con SEM o SEM, no dudes en contactarme, no creas que soy un especialista en todo, pero si es verdad que lo conozco todo y trabajo con especialistas en cada uno de los campos.

Creo que puedo estar entre los primeros que utilizaron la compra online en España, la verdad es que nunca he tenido el miedo a poner la tarjeta de crédito en la red y por eso empecé pronto.

En ese momento , vi ganadora a la empresa online en el enfrentamiento de empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, pero poco después, me di cuenta de un problema, no siempre puedo o quiero recibir los productos en casa, al final tienes que plantearte donde estarás tal día a tal hora y enviártelo allí.

Como sabéis, esto no es solo un problema mío y cada vez más tiendas físicas, te dan la opción de que puedas enviar allí tus pedidos de cualquier producto y pases por estas tiendas a recoger lo que has comprado online, sea o no sea de la temática de esa misma tienda. Total, no toda la experiencia de copra online es fantástica y ya nos gustaría que toda le experiencia offline de compra fuera increíble.

Por lo tanto, la respuesta que buscamos en el enfrentamiento empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, es, que la una necesita el apoyo de la otra y la otra dela una.

Haz crecer tu presencia online y fortalece tu presencia offline.

las personas quieren personas

La cercanía física seguirá diferenciándote

escaparate bien hecho

Hacer un buen escaparate vende mucho

Hacer un buen escaparate vende mucho, este blog se llama vendercomprando porque a mí me gusta vender y disfruto viendo sitios o personas que venden bien , siempre aprendiendo algo de todos ellos.

escaparate bien hecho

Escaparate que me ha inspirado este artículo

Por el contrario, veo sitios y personas que dan pena, incluso vergüenza y que venden por castigo, claro, los que venden, porque la realidad es que los que hacen las cosas mal, no suelen vender mucho…

Hacer un buen escaparate supone tener una buena comunicación con el cliente que pasa por la calle, es verdad que es un poco como los anuncios de la tele, que se muestran a todo el mundo y no sabes si les interesa lo que vendes o no, pero también es verdad que, ya que están los posibles clientes ahí, tenemos que enseñarles de una manera excepcional, ¡¡ todo lo que tenemos para ellos!!

piensa cual te gusta

Pocos productos , puestos en la misma línea horizontal y con espacio para que tengan su importancia de forma individual

Y que alegría me da cuando veo que alguien tiene claro que hacer un buen escaparate vende mucho, y os puedo asegurar que veo buenos escaparates en tiendas o empresas relativamente pequeñas, las empresas grandes, sabiendo que hacer un buen escaparate vende mucho, lo tecnifican tanto, que resulta plano, no transmite confianza, cariño…… ufff lo que digo siempre, cercanía.

Recuerda que una persona verá tu escaparate unos segundos y ese es el tiempo que tienes para retener su atención y mandarle un mensaje claro de que tienes algo para él.

La persona que se detiene a ver tu escaparate debe pasar por diferentes etapas:

1. La atracción, conseguir que se pare a verlo.

2. Motivación, consigue que siga mirando interesado.

3. Reflexión, piensa si le puede interesar.

4. Sensibilidad, justifica el porqué de la compra.

5. Deseo, ¡¡lo has conseguido!! ¡¡Quiere eso del escaparate!!

Ahora queda la otra parte, no lo estropees y déjate llevar, la persona ha decidido comprar y va a comenzar con el proceso, si tú le dejas. Y digo esto porque no será la primera vez que voy a comprar algo y alguien de la tienda se ocupa de que salga sin haberlo comprado.

Por supuesto, el escaparate es una parte de tu tienda que está abierta las 24 horas, pon el nombre de tu comercio, el logo, tu web, como te pueden contactar o cualquier indicación que consideres necesaria para ayudar a una persona que ve tu escaparate y en ese momento la tienda está cerrada, por ejemplo, te atendemos las 24 horas en www….

Está claro que hacer un buen escaparate hará que llames la atención y metas más clientes en la tienda, pero ojo, tiene que ser acorde a la tienda, no hagas una temática de star wars y resulta que la tienda es de material eclesiástico…. Jejeje, conseguirás que a los que nos gusta star wars entremos en la tienda, pero lo más normal es que salgamos como un cohete…y nos sintamos engañados, ¿sí o no?

Una pregunta importante que te debes hacer tanto para el escaparate como para la tienda en general, es ¿Quién es tu cliente? Como en otros casos, piensa bien quien es tu cliente y haz un escaparate para él.

escaparate de marca

Un escaparate sin producto pero enfocado a cliente ideal

Pues eso, haz un escaparate con material que vendas y ¡¡se creativo!! No tengas miedo a que quede mal, cuando lleves 2432 escaparates hechos veras que ya te salen mejor, jajaja.

Conocía un caso de una tienda de Barcelona famosa por sus escaparates (Vinçon) y es verdad que reservaba un escaparate para que un artista de fuera de la tienda lo diseñara como quisiera.

Como en las estanterías de los interiores de las tiendas, los materiales a los que les quieras dar más importancia debes ponerlos a la altura de los ojos, aunque la parte baja del escaparate será, con diferencia, la que más venda.

Presenta los productos agrupados, así podrá verse la temática de un golpe de vista, si los dispersas, el viandante no sabrá donde fijarse y se le escapará la mirada por los laterales del propio escaparate.

siempre imagen artesanal

Transmite abundancia de producto de fabricación diaria

Es importante tener orden y un concepto claro de lo que queremos transmitir, si lo único que hacemos es amontonar productos producimos aburrimiento en la persona que mira y realmente no conseguiremos que nada sobresalga. Siempre debemos tener algún producto o temática en torno a la que gire el escaparate.

Pon mucha atención a la iluminación, tiene que estar perfectamente iluminado según tus intenciones de resaltar alguna zona o producto y ojo, cuidado con deslumbrar al público, asegúrate que no se vean los focos, recuerda que toda la fachada de tu establecimiento representa tu negocio, es fundamental el buen estado de rótulos, puertas, pintura ..

Uno de los costes más importantes de un escaparate es la iluminación, pero hoy en día con los leds y con relojes con los que podamos programar los automáticos de los focos del escaparate, conseguiremos economizar.

Analiza bien a qué horas deja de pasar gente por la puerta de la tienda y apaga el escaparate cuando no merezca la pena tenerlo encendido.

Últimamente veo unas pantallas en los escaparates de algunos bancos, realmente no son pantallas, parecen imágenes procedentes de un retroproyector, pero la cuestión es que manda un mensaje al posible cliente, lo bueno es que este mensaje es modificable en 5 minutos, si quieres potenciar otro producto, solo tienes que modificar el archivo a reproducir.

Seguro que estas pantallas cuestan una pasta, pero…esto lo podemos hacer con una simple pantalla de ordenador, ¡¡fíjate que fácil!!

También hay unos posters denominados “vinilo estático”, estos posters los puedes pedir en empresas de reprografía e impresión digital y lo bueno que tienen es que se quedan pegados al cristal por medio de electricidad estática, están muy bien porque puedes retirarlos sin dañarlos, poner otro de otra temática y a los meses, poner de nuevo el anterior.

Esto para tiendas o empresas pequeñas que necesitan economizar, es genial.

Si quieres verdaderamente hacer un buen escaparate que llame la atención, debes cambiarlo regularmente, ¿cada mes? , ya sé que tenemos muchas cosas que hacer , pero tenerlo renovado y limpio es fundamental, pon escaparates acompañando fiestas importantes (navidades, comuniones, día del padre..) y por favor pon productos que realmente sean llamativos o líderes en su categoría, da pena ver escaparates con productos antiguos, descatalogados y atascados en la tienda , se creen que al ponerlos a la vista se venderán solos.

Con esto lo único que consiguen es que parezca que tienes una tienda cutre de productos desfasados.

Igualmente, pon los precios en los productos expuestos, estarás de acuerdo conmigo que los artículos de un escaparate sin precio dan la sensación de caros o simplemente de dejadez. Si quieres rizar el rizo, pon el precio por separado de los productos haciendo referencia al producto, dará sensación de calidad como en las tiendas de ropa o complementos “buenos”.

Hay varias técnicas que se presuponen efectivas para hacer un buen escaparate, como puede ser las que se basan en que la visión recorre un escaparate de izquierda a derecha y como si leyeras una línea.

Otra dice que miraos de izquierda a derecha viendo artículos más pequeños y pasando a más grandes a medida que miramos hacia la derecha.

Estas y otras técnicas son las que digo que cada día me resultan más aburridas y previsibles, que no es que no sean efectivas, pero dales una vuelta de tuerca e innova.

Como siempre, si quieres seguir informado o me quieres mandar una duda, corrección o sugerencia sobre un tema, por favor, deja tus datos en el formulario de aquí al lado.

Igualmente, si te ha parecido interesante el artículo, ¡¡compártelo!!

Que alegría ver que hay empresas que le dan verdadero cariño y valor a hacer un buen escaparate, un ejemplo que me ha alegrado el día es esta tienda de la pastelería Cala Millor de la calle Fermín Caballero, 70 en Madrid, curiosamente algo pasa con esta empresa, hay dos paginas diferentes una de Cala Millor pastelería y otra de pastelería Cala Millor, parecen los mismos, pero …algo pasa, de hecho la pagina en la que aparece la pastelería de Fermín Caballero, es un desastre, no acompaña la imagen de su escaparate… error!!

¡¡Enhorabuena a los responsables de este buen trabajo!!(EL ESCAPARATE)

explosion de producto

Se da a entender que se trabaja artesanalmente

A NADIE NOS GUSTA QUE NOS VENDAN, AUNQUE A TODOS NOS GUSTA ¡¡COMPRAR!!

 

llenar el carrito de la compra

Venta Cruzada o Cros Selling

Hay diferentes maneras de mejorar las ventas, una de ellas es la venta cruzada o cros selling, que es lo mismo, pero en inglés, jeje.

La venta cruzada o cros selling consiste en aprovechar la venta de un producto para vender otro relacionado con el primero.

llenar el carrito de la compra

Cliente en modo compra

Eso sí, ¡¡¡no te vuelvas loco!!! Siempre sabiendo que lo que ofreces es algo interesante o necesario para el cliente. Por ejemplo, si le vendemos un ordenador portátil a un cliente, podremos ofrecerle también la funda, el ratón y/o un antivirus.

Hubo una época en la que siempre que veía que un comercial mío no hacia venta cruzada, le daba un euro, le mandaba a una panadería cercana a que me comprara una barra de pan (en el supermercado ahorramás de la calle soberanía de galapagar) y luego le preguntaba, ¿Qué tal? ¿algo que contarme? Y siempre pasaba lo mismo, en el momento que la empleada le daba la barra, le ofrecía unas magdalenas, rosquillas o cualquier otra cosa, de una manera súper amable y nada agresiva.

poco beneficio

Producto con muy poco margen

Siempre que un comercial me hace venta cruzada, respondo lo mismo, “muchas gracias, pero no me interesa, aun así, ¡¡haces bien en ofrecérmelo!!” y si me interesa, lo compro!!

¿Qué hemos conseguido? Hemos conseguido vender hasta tres productos mas y sobre todo y mas importante, normalmente esos productos tienen más margen que el principal, por lo que hemos mejorado el margen y esto es más importante que el número de productos.

Ojo, no hay que confundirse con otra modalidad de mejora de venta que es el up selling o venta incremental, el up selling es vender algo mejor o una ampliación de lo que hemos vendido anteriormente. (el acabado superior en la venta de un coche)

Aunque no es estrictamente venta cruzada o cros selling, porque no son productos relacionados con el principal, ejemplos de este tipo de venta los tenemos alrededor todos los días, en las gasolineras, nos ofrecen el rasca de la once o el paquete de chicles cuando pagamos la gasolina. En las grandes superficies se ve cada vez más este sistema, cuando pagamos la compra del carro nos ofrecen algo.

Estoy seguro que, en estos dos casos, los cajeros “vendedores”, consiguen cumplir con las ventas que les piden, ¿pero, realmente venden lo que necesita o es interesante para el cliente? ¡¡¡¡No!!!!!, y es porque ofrecen lo mismo a todo el mundo, se están perdiendo oportunidades de venta real, yo creo que nunca he comprado nada de lo que me ha ofrecido el cajero “vendedor” de la gasolinera o del hipermercado, ¿y tú?

¿Y cómo lo solucionamos? Se me ocurre que al pasar la tarjeta de puntos podría darle una recomendación de producto a ofrecer al comercial, en mi tarjeta de puntos tienen la información de todas mis compras, el “big data“ bien analizado, hace el resto..

Donde se ve este sistema por excelencia es en los e-comerce de internet, a poco que tengan un poco de idea los creadores, veras que siempre te ponen productos complemento del artículo que has seleccionado.

Y desde luego, cuantos más productos tuyos tiene un cliente, es más fiel y le costara más cambiar de proveedor (si son servicios con pago recurrente, más aún), por supuesto, siempre hablo pensando en que estás haciendo un trabajo honesto y por eso, si cada cosa que ofreces y vendes a tus clientes, les hace sentirse más feliz y/o les solucionas un problema, ten por seguro que no irán detrás de la primera oferta individual que le haga la competencia, como mínimo y por confianza, te consultará.

En este punto tenemos claro que es bueno y necesario hacer cros selling, pero ¿Cuál es el momento adecuado?

Después de muchos años probando y testando, tengo claro que el momento adecuado es en el que el cliente ha tomado la decisión en firme de comprar algo y aún no ha pagado, pero ya está dispuesto a hacerlo.

¿y por qué digo esto?

  1. Si le ofreces todo antes de que tenga clara la decisión de compra del producto principal, puede legar a pensar que el conjunto de todo es mucho dinero para lo que tenía pensado y que verdaderamente, si compra el producto principal, son necesarios todos los demás y, por lo tanto, aplazará su compra…
  2. Si lo ofreces una vez haya pagado, sobre todo si es con tarjeta, le dará pereza volver a repetir el trámite.
  3. Es muy importante tener presente que cuando una persona está comprando algo, está en “modo compra”, ya sé que lo que estoy diciendo es algo obvio, pero piénsalo bien, la primera respuesta cuando ofreces algo a una persona que no está comprando es “no me interesa”, pero si estas llenando el carrito de la compra, como cuesta resistirse a meter una bolsa de pipas, una coca cola o ya que estoy y así me ahorro el viaje…compro cualquier cosa que no voy a usar nunca, jeje.
gastar el dinero

Momento de hacer la venta cruzada

Por lo tanto, te propongo el siguiente ejercicio, piensa bien los productos que puedes asociar a otros productos.

Tienes que elegir productos principales, estos son los productos que tiran de otros, está claro que, si vendes una funda de portátil, ¡¡¡no debes ofrecer un portátil!!!, sí puedes ofrecer un kit de limpieza de pantalla de portátil, ¿se entiende?

¿ya los tienes? Ahora haz un documento con estos productos relacionados y explica los fundamentos de la venta cruzada o cros selling a tus colaboradores.

En mi experiencia y si te fijas, veras que a los comerciales les cuesta mucho creer en esto de la venta cruzada o cros selling, si pueden, no lo intentarán, es lógico, la mayoría de los comerciales necesitan superar sus miedos y sus vergüenzas, ¿Cómo puedes ayudarles? Demuéstrales como se hace, atiende tú a algunos clientes y hazlo, que vean que no pasa nada y si tienes la suerte de que haces una venta, ¡¡ole!!

Si puedes, ya sabes que una de las cosas que más motiva a las ventas son las bonificaciones, puede ser a nivel económico o a nivel días libres o cualquier cosa que se te ocurra, ¡¡¡ pero por dios!! Que no sea solo una palmadita en la espalda, es importante la palmadita, pero no debes considerarla un incentivo.

Resumiendo, hacer venta cruzada o cros selling es obligado si quieres sobrevivir.

En los  productos principales los márgenes son muy reducidos ya que el mercado pelea por ellos, con la venta cruzada o cros selling, conseguirás vender esos productos con margen pequeño, pero lo corregirás con esos productos satélite que te levantarán el margen total del ticket.

venta

Objetivo, mejorar ticket medio.

un buen comercial

¿ Un buen comercial será buen responsable del equipo comercial ?

¿Un buen comercial es un buen responsable del equipo comercial?

seguimiento de ventas

análisis de gráficos de ventas

Está claro que no, todos lo sabemos, pero todos los buenos comerciales consideran que ellos son los que tienen que promocionar cuando hay un puesto libre de responsabilidad en el área comercial.

Pero, ¿Qué diferencias hay entre un buen comercial y un buen responsable del equipo comercial?

Podemos enumerar qué se necesita para ser un buen comercial:

  1. Trabajador.
  2. Constante.
  3. Buen negociador.
  4. honestidad.
  5. Estratega.
  6. Conocimiento del producto.
  7. Optimismo.
  8. Empatía.
  9. Puntualidad.
  10. Saber escuchar.
  11. Alegre.
  12. Buena presencia.
  13. Orientado a resultados.
  14. Capacidad de trabajo en equipo.
  15. Organizado.
  16. Predispuesto al cambio.
  17. Un punto de agresividad llegado el momento.
  18. Responsabilidad.
  19. Don de palabra.
  20. Control de emociones.
  21. Resistencia al estrés y trabajo bajo presión.

 

Y ahora, qué se necesita para ser un buen responsable del equipo comercial:

  1. Todo lo anterior.
  2. Hábil en la gestión de personas.
  3. Líder.
  4. Capacidad estratégica más acusada que en un comercial, altura de miras.
  5. Compromiso más acusado que cualquier comercial.
  6. Determinación.
  7. Entusiasmo.
  8. Asertividad.
  9. Calma en momentos críticos.
  10. Capacidad para crear herramientas de seguimiento o saber que datos necesitará para realizar el mismo
  11. Capacidad de análisis de datos.
  12. Capacidad de anteponer el equipo y/o la empresa a uno mismo.
  13. Habilidad para enseñar y formar a su equipo.

 

Ufffff, ¿y todo esto tenemos que saber hacerlo? ¡Pues sí!, y si alguno de estos puntos no lo dominas, tranquilidad, todo se puede trabajar y aprender, ¡que nadie ha nacido con todo esto aprendido!

La conclusión del listado de características de un comercial y un responsable del equipo comercial es que el responsable tiene que dominar el trabajo comercial y también unas características, habilidades y capacidades directamente ligadas al área de la gestión de personas y que será común a cualquier responsable de un equipo de personas de cualquier departamento de la empresa, por lo tanto , alguien puede ser un gran comercial, pero si no domina los puntos adicionales, no solo no será un buen responsable del equipo comercial, sino que frustrará a su equipo y posiblemente, él mismo se desmotivará, ya que se generarán conflictos, los resultados no saldrán y probablemente sus ventas también caigan ya que no puede estar al 100% a la venta.

 

Mi recomendación es …. FORMACION! Igual que se forma a un comercial, hay que formar y explicar a la persona designada, que tiene que hacer y aprender para ser un buen responsable comercial. Veremos paso a paso, si la persona tiene las dotes necesarias para dirigir equipos.

Como hemos visto antes, para ser un buen responsable comercial, tienes que ser un buen comercial, pero no todos los buenos comerciales serán un buen responsable del equipo comercial, por lo tanto, el embudo se achica. De 10 buenos comerciales, probablemente 1 será un buen responsable comercial.

En mi experiencia , la característica que más le cuesta desarrollar a un comercial al pasar a responsable, es la gestión de personas del equipo, algunas veces el buen comercial se siente la estrella del equipo, el vendedor que tira del carro y eso cuando están en un equipo de ventas no es del todo malo, el pique entre vendedores estrella hace que el rendimiento del equipo mejore, pero cuando le das responsabilidad, siguen trabajando de la misma manera, anteponen su ego y sus buenos resultados a los del equipo y cuando eres responsable esto es inadmisible, tienes que cuidar de tu gente y en algunas ocasiones, demostrar que les tienes más lealtad a ellos que a los propios resultados.

A esto le sumamos que en alguna ocasión he visto como profesionales son recelosos de enseñar todo lo que saben por miedo a que les superen.

La realidad , después de todos los años que llevo enseñando a vendedores, es que posiblemente menos del 10% de las personas a las que he intentado enseñar lo que sé, han querido aprender.

Quizá no tienen la aptitud necesaria para poder aprender, digo esto de la aptitud porque cuando le dices a alguien que no tiene ganas de aprender , siempre se indigna y te dice que sí las tiene, por lo tanto , si la persona quiere y no lo consigue, hay que pensar que no puede .

Verdaderamente yo pienso que no quieren realizar el esfuerzo y trabajar duro para conseguirlo.

Resumiendo…… un responsable comercial no tiene que ser el mejor vendedor de la empresa, si es así, algo va mal.

Para una estructura sana, debemos tener un equipo comercial con buenos comerciales y comerciales medios (siempre rentables), y un responsable comercial capaz de sacar el mejor rendimiento a cada uno de estos comerciales en particular, por lo tanto, no todo el mundo venderá lo mismo.

un buen comercial

un buen comercial no tiene por que ser un buen responsable del equipo comercial

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