llenar el carrito de la compra

Venta Cruzada o Cros Selling

Hay diferentes maneras de mejorar las ventas, una de ellas es la venta cruzada o cros selling, que es lo mismo, pero en inglés, jeje.

La venta cruzada o cros selling consiste en aprovechar la venta de un producto para vender otro relacionado con el primero.

llenar el carrito de la compra

Cliente en modo compra

Eso sí, ¡¡¡no te vuelvas loco!!! Siempre sabiendo que lo que ofreces es algo interesante o necesario para el cliente. Por ejemplo, si le vendemos un ordenador portátil a un cliente, podremos ofrecerle también la funda, el ratón y/o un antivirus.

Hubo una época en la que siempre que veía que un comercial mío no hacia venta cruzada, le daba un euro, le mandaba a una panadería cercana a que me comprara una barra de pan (en el supermercado ahorramás de la calle soberanía de galapagar) y luego le preguntaba, ¿Qué tal? ¿algo que contarme? Y siempre pasaba lo mismo, en el momento que la empleada le daba la barra, le ofrecía unas magdalenas, rosquillas o cualquier otra cosa, de una manera súper amable y nada agresiva.

poco beneficio

Producto con muy poco margen

Siempre que un comercial me hace venta cruzada, respondo lo mismo, “muchas gracias, pero no me interesa, aun así, ¡¡haces bien en ofrecérmelo!!” y si me interesa, lo compro!!

¿Qué hemos conseguido? Hemos conseguido vender hasta tres productos mas y sobre todo y mas importante, normalmente esos productos tienen más margen que el principal, por lo que hemos mejorado el margen y esto es más importante que el número de productos.

Ojo, no hay que confundirse con otra modalidad de mejora de venta que es el up selling o venta incremental, el up selling es vender algo mejor o una ampliación de lo que hemos vendido anteriormente. (el acabado superior en la venta de un coche)

Aunque no es estrictamente venta cruzada o cros selling, porque no son productos relacionados con el principal, ejemplos de este tipo de venta los tenemos alrededor todos los días, en las gasolineras, nos ofrecen el rasca de la once o el paquete de chicles cuando pagamos la gasolina. En las grandes superficies se ve cada vez más este sistema, cuando pagamos la compra del carro nos ofrecen algo.

Estoy seguro que, en estos dos casos, los cajeros “vendedores”, consiguen cumplir con las ventas que les piden, ¿pero, realmente venden lo que necesita o es interesante para el cliente? ¡¡¡¡No!!!!!, y es porque ofrecen lo mismo a todo el mundo, se están perdiendo oportunidades de venta real, yo creo que nunca he comprado nada de lo que me ha ofrecido el cajero “vendedor” de la gasolinera o del hipermercado, ¿y tú?

¿Y cómo lo solucionamos? Se me ocurre que al pasar la tarjeta de puntos podría darle una recomendación de producto a ofrecer al comercial, en mi tarjeta de puntos tienen la información de todas mis compras, el “big data“ bien analizado, hace el resto..

Donde se ve este sistema por excelencia es en los e-comerce de internet, a poco que tengan un poco de idea los creadores, veras que siempre te ponen productos complemento del artículo que has seleccionado.

Y desde luego, cuantos más productos tuyos tiene un cliente, es más fiel y le costara más cambiar de proveedor (si son servicios con pago recurrente, más aún), por supuesto, siempre hablo pensando en que estás haciendo un trabajo honesto y por eso, si cada cosa que ofreces y vendes a tus clientes, les hace sentirse más feliz y/o les solucionas un problema, ten por seguro que no irán detrás de la primera oferta individual que le haga la competencia, como mínimo y por confianza, te consultará.

En este punto tenemos claro que es bueno y necesario hacer cros selling, pero ¿Cuál es el momento adecuado?

Después de muchos años probando y testando, tengo claro que el momento adecuado es en el que el cliente ha tomado la decisión en firme de comprar algo y aún no ha pagado, pero ya está dispuesto a hacerlo.

¿y por qué digo esto?

  1. Si le ofreces todo antes de que tenga clara la decisión de compra del producto principal, puede legar a pensar que el conjunto de todo es mucho dinero para lo que tenía pensado y que verdaderamente, si compra el producto principal, son necesarios todos los demás y, por lo tanto, aplazará su compra…
  2. Si lo ofreces una vez haya pagado, sobre todo si es con tarjeta, le dará pereza volver a repetir el trámite.
  3. Es muy importante tener presente que cuando una persona está comprando algo, está en “modo compra”, ya sé que lo que estoy diciendo es algo obvio, pero piénsalo bien, la primera respuesta cuando ofreces algo a una persona que no está comprando es “no me interesa”, pero si estas llenando el carrito de la compra, como cuesta resistirse a meter una bolsa de pipas, una coca cola o ya que estoy y así me ahorro el viaje…compro cualquier cosa que no voy a usar nunca, jeje.
gastar el dinero

Momento de hacer la venta cruzada

Por lo tanto, te propongo el siguiente ejercicio, piensa bien los productos que puedes asociar a otros productos.

Tienes que elegir productos principales, estos son los productos que tiran de otros, está claro que, si vendes una funda de portátil, ¡¡¡no debes ofrecer un portátil!!!, sí puedes ofrecer un kit de limpieza de pantalla de portátil, ¿se entiende?

¿ya los tienes? Ahora haz un documento con estos productos relacionados y explica los fundamentos de la venta cruzada o cros selling a tus colaboradores.

En mi experiencia y si te fijas, veras que a los comerciales les cuesta mucho creer en esto de la venta cruzada o cros selling, si pueden, no lo intentarán, es lógico, la mayoría de los comerciales necesitan superar sus miedos y sus vergüenzas, ¿Cómo puedes ayudarles? Demuéstrales como se hace, atiende tú a algunos clientes y hazlo, que vean que no pasa nada y si tienes la suerte de que haces una venta, ¡¡ole!!

Si puedes, ya sabes que una de las cosas que más motiva a las ventas son las bonificaciones, puede ser a nivel económico o a nivel días libres o cualquier cosa que se te ocurra, ¡¡¡ pero por dios!! Que no sea solo una palmadita en la espalda, es importante la palmadita, pero no debes considerarla un incentivo.

Resumiendo, hacer venta cruzada o cros selling es obligado si quieres sobrevivir.

En los  productos principales los márgenes son muy reducidos ya que el mercado pelea por ellos, con la venta cruzada o cros selling, conseguirás vender esos productos con margen pequeño, pero lo corregirás con esos productos satélite que te levantarán el margen total del ticket.

venta

Objetivo, mejorar ticket medio.

acuerdo

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio

Al grano, 20 puntos a tener en cuenta a la hora de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

ten presentes varias alternativas

Es necesario plantear una negociación  como        plantearías          una     partida   de      ajedrez

  1. Escucha mucho. La mayoría de las veces el cliente te regala información muy valiosa para ayudarte a darle lo que necesita, te hablará de las características que le importan y valora, tanto positivamente como de forma negativa.
  2. Habla poco, mejor dicho, lo necesario.
  3. Haz preguntas concretas para conseguir depurar más la información que “has escuchado”.
  4. Siempre piensa que habrá un último momento en el que jugarse a todo o nada, por eso, intenta guardarte algo para el final.
  5. Nunca cedas en nada gratis, si el cliente quiere una concesión, él debe darte otra, por ejemplo…. Me estás pidiendo un descuento, ¿si te lo doy ahora, me firmarías también ahora el pedido? Si te dice que no, debes decirle que tú tampoco puedes dárselo, que no está en tu mano, y si te dice que sí y sigues teniendo el margen adecuado, ¡cierra!!! Haz una búsqueda constante del compromiso con tu oferta.
  6. Siempre defiende tu producto por calidad, no por precio. Siempre habrá alguien más necesitado que tú de vender o alguien que simplemente venderá más barato, si vas a vender por precio, tu victoria será temporal…. ¿crees que los supermercados lidl tienen clientes fieles a su producto o a su precio? Mercadona, con todo lo que ha crecido, ¿crees que ha triunfado por precio o por que le ha dado valor a su marca a un precio razonable? Todos, aunque no nos demos cuenta, compramos por precio en algunos productos y nunca compraríamos el más barato en otro tipo de productos. Por ejemplo, a mí, no me importa comer el menú más barato, pero los vaqueros…. ¡Siempre levi`s!!, otro ejemplo ¿Por qué no todos tenemos la tele Bluesky o Firstline? (marca propia de Carrefour) ¿Por qué no todos tenemos un coche Dacia y de color blanco? Que se supone que es lo más barato en coches. Para mí, el resumen de este punto es que solo compras al producto más barato, si no está en tus preferencias de compra y siempre que no tengas presupuesto ilimitado, porque ¿Quién compraría en Mercadona y no en Sánchez Romero, si tienes presupuesto ilimitado? ¿quién compraría una marca blanca pudiendo comprar la mejor marca? El precio será lo de menos si utilizas estos consejos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio.
  7. Para salir victorioso en una negociación, también hay que conseguir desplazar a los competidores, por eso, hay que forzar el cierre en el momento adecuado y que difícil es encontrar este momento, ¡¡atent@!!, el cliente tiene que estar maduro y a la vez no puedes dejar que se “pase” porque llegará otro, verá que está maduro ¡¡y lo recolectará!!
  8. Como no, hay que preparar una estrategia, estudia bien tu propuesta, estudia bien sus puntos débiles y fuertes. Prepara las respuestas para cuando te pregunten por los débiles y saca partido a los fuertes sin que te pregunten. (la mayoría de las veces te preguntan por algo que ni imaginabas, pero tú lo has intentado, jeje)
  9. No hables mal de la competencia, pero asegúrate de dejar claras tus diferencias con ellos.
  10. Es muy importante tener claro que negociar es que todos cedan un poco, el secreto es conseguir ceder menos de lo que esperabas. Recuerda que estas negociando, un “no”, no es un “no”, es un, “vuélvelo a intentar modificando algo”.
  11. En una negociación, todos deben tener la sensación de haber ganado, ¿estás seguro de que tú has ganado? Pues haz ver a la otra parte que el también. ¡Esto es eso que has oído de win-win!!(ganar-ganar)
  12. Nunca te lleves la negociación a lo personal, mantén buen humor, los enfados no llevan a ningún sitio, solo a poder romper la negociación, por el contrario, reír y hacer reír, dan ganas de llegar a un acuerdo.
  13. Nunca de dejes llevar por las emociones, puedes y debes mostrar emociones, pero las que tú estás queriendo demostrar, pensando en que serán buenas para el desenlace.
  14. Unas veces se gana, otra se pierde y en otras ocasiones no te han dejado ni competir, porque tu estrategia era esperar en ese momento y la competencia ha ganado el contrato ya no era momento de esperar, mala suerte, has fallado, si no fallaras nunca, te estudiarían en la NASA. Lo importante es ver el grupo de tus negociaciones desde un kilómetro de altura, ¿sueles ganar? ¿sueles perder? si sueles perder, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, te ayudará.
  15. Vender es confianza, aprovecha todos los momentos de la negociación para crear una amistad, no hables solo de la venta, analiza a tu interlocutor e intenta hablar de algo que tengáis en común, podrá pensar que lo haces para agradarle, pero la realidad es que estas generando confianza.
  16. Si hay que decir “No”, hay que decirlo y cuanto antes mejor. No crees falsas expectativas.
  17. Negocia con la persona adecuada, esto no significa que tengas que negociar siempre con la persona que paga, pero si tienes que negociar con la persona que tiene capacidad de decisión, tienes que llegar a ella.
  18. Di tu precio claramente, no te avergüences, eso sí, ¡defiéndelo!!
  19. ¡No mientas!! Esto es tan básico, que no sabía si ponerlo, pero he recordado que sigo viendo mentir ……jaja, que fácil me lo ponen!!
  20. Lo importante es llegar a un acuerdo consiguiendo el margen necesario, no dudes en buscar nuevas soluciones que nunca te hubieras planteado.
el campo de batalla

Negociar no es atacar a cañonazos

Aprender a negociar para vender más y con más beneficio es básico para cualquier comercial y empresa, muchas veces pensamos que lo único importante es vender mucho y esto es el mayor error que se puede cometer. La realidad es que puedes estar perdiendo dinero cada vez que haces una venta.

Hay gente que defiende que puede haber momentos en los que tengamos que vender perdiendo , como cuando estamos lanzando o promocionando un determinado producto, una gama o incluso la empresa, no obstante , mi recomendación es no perder nunca, al menos tenemos que “empatar”, si algo me ha dado la experiencia haciendo estrategia de ventas es que lo que tú crees que va a ser una buena inversión porque traerá más contratos de clientes , o lo típico que te dice un cliente de que después de esa compra vendrán quinientas más, normalmente , no llega a realizarse y la realdad es que el cliente se aprovecha de ese primer precio por debajo de mercado, al coste o incluso regalado.

Con los consejos que te he dado anteriormente, conseguirás olvidarte de regalar e intenta aprender a negociar para vender más y con más beneficio.

Esto es un tema que los empleados muchas veces no tenemos claro, y para mí, lo claro es que, si la empresa pierde, o tiene menos beneficios, yo terminare perdiendo, en cambio si la empresa tiene más margen, al final, esto me salpicara a mí, y seguramente me darán más benéficos tipo seguro, comidas, vehículo, por no decir más sueldo, bonificaciones o comisiones.

Te aseguro, y lo digo por experiencia, que cuando una empresa no tiene margen, tiene que dejar de gastar hasta en lo básico, mientras que, si tiene margen, mira mucho menos donde ahorrar un euro.

Ya tenemos claro que nunca haremos la venta bajo coste, que repito, ¡¡no se debe hacer nunca!!! ¡No hay disculpa ni excusas!! ¡¡Ese no es el camino!! (digo esto porque siempre buscamos la excusa para regalar o promocionar…cuando no vendemos lo primero que se nos ocurre es …si regalo, seguro que vienen más ……)

el tipico escenario para la negociacion

Hay veces que la paciencia y capacidad de aguante,                                         harán que triunfes

Por eso, es necesario aprender a negociar para vender más y con más beneficio, realmente lo interesante es conseguir mejorar el beneficio.

Por ejemplo, si hablamos que el beneficio final de una operación de 1000 € después de descontar todos los gastos, empleados, costes de oficina, almacén, etc. sea el 5%(que no está mal).

Pensemos en esto detenidamente, eres el gerente de la empresa, tienes una facturación de un millón de euros al año y tu beneficio actual, después de haberte pagado tu sueldo, es del 5% (50000€)

Si consigues duplicar el beneficio en cada venta (utilizando aprender a negociar para vender más y con más beneficio), esto sería solo un 5% adicional, por lo que la venta que hiciste por 1000 € la harás en 1050€, repito, si consigues esto, la empresa, aparte del sueldo del gerente, ya no tendrá un beneficio de 50000€, ahora será de 100000€, ¿y por qué se dispara tanto? Simplemente porque los costes son los mismos y lo que dispara los beneficios de una empresa es ese pequeño porcentaje que es el margen. Ya sé lo que piensas…pues para que se lo lleve el dueño….

No seas cazurr@!!!!!, recuerda!!! Si la empresa gana, ¡¡ tú ganaras!!! ¡No hay nadie que quiera tener a su gente contenta, más que los dueños o gerentes de las empresas!!! (o al menos la mayoría.) Y ojo, aprender a negociar para vender más y con más beneficio, también ¡¡te ayuda a negociar mejor con tu jefe!!

¿y cómo se consigue más beneficio en cada operación? ¡Negociando mejor, ni más ni menos!!

acuerdo

Todo lo has hecho para llegar a este momento

Sigue estos consejos básicos de aprender a negociar para vender más y con más beneficio y verás cómo disparas los cierres y el margen.

escucha a los clientes

¿Qué personas son mis clientes?

¿Qué personas son mis clientes? El cliente necesita sentirse especial, único y, sobre todo, persona.

¿Qué personas son mis clientes? ¿te has preguntado alguna vez quien te da de comer?

¿Tiene que sentirse especial? Si, tienes que ser capaz de dar un giro en tu manera de ver al cliente y darte cuenta, de una manera sincera, que un cliente, igual que tú, es especial, único y sobre todo, persona.

¿Qué personas son mis clientes?

multitud de posibles clientes

Antes, la demanda era superior a la producción y eso hacía que las marcas fabricaran lo que podían y solo miraran su margen, querían transformar a todas las personas en clientes, ahora, las marcas, tienen mucha competencia, fabrican la cantidad que quieran y compiten con muchos productos parecidos, si quieren ser los que se lleven el gato al agua tienen que hacerse la pregunta, tienen que saber, ¿qué personas son mis clientes? ¿Qué conseguimos con esto? Conseguiremos saber a qué “tipos” de persona debemos dirigirnos, porque son estas las que nos han elegido como marca.

Y, en definitiva, a una marca se le hincha el pecho cuando tiene clientes que la elijen, pero no puede perder el tiempo en festejarlo, ¡ahora hay que fidelizarlos!

Según un estudio hecho en la agencia del grupo Bassat (Ogilvy)

El 91% de los clientes insatisfechos no nos compraran nunca más.

Un comentario negativo de un cliente insatisfecho provoca la pérdida de 10 clientes potenciales.

La atención insuficiente de un empleado es la causa del 64% de los clientes perdidos.

Del 84% al 96% de los clientes a los que se les resuelven sus quejas, seguirán comprándonos.

Cada cliente satisfecho lo comentará, como mínimo, con tres personas.

Podremos preguntar a estas personas que esperan de nuestro producto y el sueño de cualquier empresa, director comercial o comercial es……ofrecer al cliente un producto que incluso supere sus expectativas.

¿Quién no recuerda a ese camarero que te trata como el mejor cliente del mundo y te estas tomando un menú del día?, ¿que no conoces a ninguno? Pues ve a comer un menú al restaurante “El Figón” de galapagar en la provincia de Madrid y me lo cuentas…

Hay un ejemplo que oí o leí el otro día y la verdad es que me sorprendí de lo real que es…

Pongámonos que vamos a tomar un avión, ¿recuerdas la primera vez que volaste? ¿y la emoción que sentiste? ¿Y la segunda? ¿Y la tercera?

Uf, ahora me pongo en la cabeza de una persona que va a volar por primera vez, si eres un niño, vale que vale, pero si eres mayor, ¡menuda experiencia!

Si eres mayor y aun no has volado nunca, esa primera vez tiene que ser una mezcla de miedo y emoción, ¿sí o no? …. ¿y qué es lo que te encuentras? Te encuentras un auxiliar de cabina (la azafata de toda la vida) que explica sin ganas el video de cómo reaccionar en caso de emergencia. Pero eso no es lo peor, lo peor viene cuando el capitán habla para explicar cómo transcurrirá el vuelo……. Que la verdad, no sabes si esta medio dormido, borracho o enfadado. (cualquiera de las tres cosas preocupa)

¿Qué personas son mis clientes?

piloto dormido, borracho o enfadado

¡Y eso es la primera experiencia volando! Tela, ¡hasta te da vergüenza emocionarte!, pareces el paleto que nunca ha volado y crees que los demás que están a tu alrededor cogen el avión como si fuera el taxi.

Y de diferente sería, por ejemplo, que la azafata preguntara en voz alta … ¿para cuantos es su primer vuelo? ¿y cuantos han volado más de 100 veces?, yo creo que ya empezaríamos de buen rollo, ¿no? La verdad es que no se si ya lo habrán prohibido, pero sino, podrían enseñarles la cabina a estos “primerizos” y como mínimo y para que sea inolvidable, podríamos diseñar algún tipo de detalle o estar atentos especialmente a estas personas por si no saben ponerse el cinturón o pasan miedo con las turbulencias o no saben qué hacer si les molestan los oídos ¿mola o no mola? ¿es fácil o no?

Cuantas veces se preguntan las compañías aéreas, ¿Qué personas son mis clientes? pocas…muy pocas.

 

 

Ahora vamos a comparar esta experiencia con a la de un actor que hace un monologo de humor, y como ejemplo os pongo el de “El Cavernícola” de Nancho Novo, ¡lleva en Madrid, en cartelera 7 años! Si lo vas a ver, verás que lo interpreta de forma que es imposible pensar que lleve ¡más de 1000 representaciones iguales! ¡Te hace sentir especial! ¿Y qué ha hecho? Simplemente su trabajo, eso sí, bien hecho, con cariño y sobre todo sabiendo que se debe a su cliente, ¡el público!

 

Qué bonito seria que tratáramos a nuestros clientes como los trata Nancho Novo, ¿no? ¿es difícil? Pues relativamente, eso sí, si queremos estar 7 años “en cartel” y no hacer “una única actuación” tenemos que ser “El Cavernícola”

¿y que personas son mis clientes? ¿Cuántas veces se lo habrá preguntado el cavernícola? Pues está claro que harían una representación inicial pensando en sus clientes, pero poco a poco y escuchando cómo funcionaban los chistes, habrán quitado y habrán puesto cosas, habrán probado y fallado mucho, pero sobre todo ¡han escuchado! y han dado al público un producto que funciona y que recomiendan.

Otro ejemplo similar y en el que ni voy a entrar a explicar porque sería ridículo, son los parques temáticos de Disney, imaginaros que Mickey mouse, te venga en plan … “te voy a repetir lo que repito todos los días desde hace diez años…”

Cuantas veces se ha preguntado Disney ¿Qué personas son mis clientes?

 

Ya he hecho una mención anteriormente, pero este texto surge de la lectura de “El libro rojo de las marcas” de Luis Bassat, os recomiendo la lectura de sus libros, aun siendo este libro fechado en 1999 , es totalmente actual, y esto en la época de internet que conlleva que lo publicado hace dos años está totalmente desfasado…

Por último, mi recomendación, si eres comercial, si eres director comercial, gerente o empresario, tienes que hacerte esta pregunta no una vez, y sí cada poco tiempo ¿Qué personas son mis clientes?

Como siempre, cualquier comentario, corrección o sugerencia, por favor, ¿mandarme un formulario!

 

 

 

 

 

un buen comercial

¿ Un buen comercial será buen responsable del equipo comercial ?

¿Un buen comercial es un buen responsable del equipo comercial?

seguimiento de ventas

análisis de gráficos de ventas

Está claro que no, todos lo sabemos, pero todos los buenos comerciales consideran que ellos son los que tienen que promocionar cuando hay un puesto libre de responsabilidad en el área comercial.

Pero, ¿Qué diferencias hay entre un buen comercial y un buen responsable del equipo comercial?

Podemos enumerar qué se necesita para ser un buen comercial:

  1. Trabajador.
  2. Constante.
  3. Buen negociador.
  4. honestidad.
  5. Estratega.
  6. Conocimiento del producto.
  7. Optimismo.
  8. Empatía.
  9. Puntualidad.
  10. Saber escuchar.
  11. Alegre.
  12. Buena presencia.
  13. Orientado a resultados.
  14. Capacidad de trabajo en equipo.
  15. Organizado.
  16. Predispuesto al cambio.
  17. Un punto de agresividad llegado el momento.
  18. Responsabilidad.
  19. Don de palabra.
  20. Control de emociones.
  21. Resistencia al estrés y trabajo bajo presión.

 

Y ahora, qué se necesita para ser un buen responsable del equipo comercial:

  1. Todo lo anterior.
  2. Hábil en la gestión de personas.
  3. Líder.
  4. Capacidad estratégica más acusada que en un comercial, altura de miras.
  5. Compromiso más acusado que cualquier comercial.
  6. Determinación.
  7. Entusiasmo.
  8. Asertividad.
  9. Calma en momentos críticos.
  10. Capacidad para crear herramientas de seguimiento o saber que datos necesitará para realizar el mismo
  11. Capacidad de análisis de datos.
  12. Capacidad de anteponer el equipo y/o la empresa a uno mismo.
  13. Habilidad para enseñar y formar a su equipo.

 

Ufffff, ¿y todo esto tenemos que saber hacerlo? ¡Pues sí!, y si alguno de estos puntos no lo dominas, tranquilidad, todo se puede trabajar y aprender, ¡que nadie ha nacido con todo esto aprendido!

La conclusión del listado de características de un comercial y un responsable del equipo comercial es que el responsable tiene que dominar el trabajo comercial y también unas características, habilidades y capacidades directamente ligadas al área de la gestión de personas y que será común a cualquier responsable de un equipo de personas de cualquier departamento de la empresa, por lo tanto , alguien puede ser un gran comercial, pero si no domina los puntos adicionales, no solo no será un buen responsable del equipo comercial, sino que frustrará a su equipo y posiblemente, él mismo se desmotivará, ya que se generarán conflictos, los resultados no saldrán y probablemente sus ventas también caigan ya que no puede estar al 100% a la venta.

 

Mi recomendación es …. FORMACION! Igual que se forma a un comercial, hay que formar y explicar a la persona designada, que tiene que hacer y aprender para ser un buen responsable comercial. Veremos paso a paso, si la persona tiene las dotes necesarias para dirigir equipos.

Como hemos visto antes, para ser un buen responsable comercial, tienes que ser un buen comercial, pero no todos los buenos comerciales serán un buen responsable del equipo comercial, por lo tanto, el embudo se achica. De 10 buenos comerciales, probablemente 1 será un buen responsable comercial.

En mi experiencia , la característica que más le cuesta desarrollar a un comercial al pasar a responsable, es la gestión de personas del equipo, algunas veces el buen comercial se siente la estrella del equipo, el vendedor que tira del carro y eso cuando están en un equipo de ventas no es del todo malo, el pique entre vendedores estrella hace que el rendimiento del equipo mejore, pero cuando le das responsabilidad, siguen trabajando de la misma manera, anteponen su ego y sus buenos resultados a los del equipo y cuando eres responsable esto es inadmisible, tienes que cuidar de tu gente y en algunas ocasiones, demostrar que les tienes más lealtad a ellos que a los propios resultados.

A esto le sumamos que en alguna ocasión he visto como profesionales son recelosos de enseñar todo lo que saben por miedo a que les superen.

La realidad , después de todos los años que llevo enseñando a vendedores, es que posiblemente menos del 10% de las personas a las que he intentado enseñar lo que sé, han querido aprender.

Quizá no tienen la aptitud necesaria para poder aprender, digo esto de la aptitud porque cuando le dices a alguien que no tiene ganas de aprender , siempre se indigna y te dice que sí las tiene, por lo tanto , si la persona quiere y no lo consigue, hay que pensar que no puede .

Verdaderamente yo pienso que no quieren realizar el esfuerzo y trabajar duro para conseguirlo.

Resumiendo…… un responsable comercial no tiene que ser el mejor vendedor de la empresa, si es así, algo va mal.

Para una estructura sana, debemos tener un equipo comercial con buenos comerciales y comerciales medios (siempre rentables), y un responsable comercial capaz de sacar el mejor rendimiento a cada uno de estos comerciales en particular, por lo tanto, no todo el mundo venderá lo mismo.

un buen comercial

un buen comercial no tiene por que ser un buen responsable del equipo comercial

Puedes mas leer mas en Infojobs, en apuntesgestion.com o en pymerang.com

3. Vender con atención telefónica con un contestador y por tiempo limitado

 

Buenos días , en el episodio de hoy, os doy mi impresión sobre una empresa que atiende las llamadas con un contestador en el que dicen que atienden llamadas solo en un determinado horario y ni siquiera les puedes dejar un mensaje.

¿esto es atención al cliente?

¿es interés en ayudar al cliente o es interés en si mismo?

¿vas a conseguir una venta con esta “estrategia”?

Igualmente, reflejo mi modo de actuar cuando un cliente no respeta a mis equipos o a mi.

Espero que os guste , como veis mi la estructura del Podcast es totalmente informal, grabando en el coche de camino al trabajo o entre visitas a clientes, podéis dejarme sugerencias o preguntas en el formulario.

Si os parece interesante, podéis dejar una reseña 5 estrellas en itunes y eso me ayudara mucho.

Gracias!!

2. Siéntete vendedor y pollo para cenar!!

Lo primero para ser vendedor, es …….sentirte vendedor…….. ya sabemos que hay mucha gente que llega a la venta porque no tiene otra salida, muy bien, si es así, es una pena que no sea vocacional, ¿pero y si descubres que te apasiona?

En este podcast hablo de las sensación y la emoción que tenemos cualquier comercial en nuestro trabajo.

 

Lo primero que compra un cliente eres tú , al comercial !!

sello vendido

Lo primero que compra un cliente eres tú, al comercial.

Lo primero que necesita el cliente es “creerse” al comercial , confiar en que lo que dice es por el bien del cliente y asegurarse de que no quiere vender a toda costa.

Por lo tanto, el comercial debe ayudar al cliente, no hay que vender “a calzador”, hay que vender lo que necesita el cliente, asesorar y aconsejar, eres profesional porque eres experto  y eso es lo que tienes que poner en valor, realmente el buen vendedor no es el que vende a calzador, es el que le vende al cliente lo que necesita y lo que tiene de especial  un buen vendedor es que  acelera el proceso de compra y consigue cerrarlo él y no la competencia, y una de las cosas mas importantes para conseguir esto, es “tu marca personal”, que al fin y al cabo es lo que proyectas …seguridad, conocimiento, experiencia, formalidad..

Y como no, si lo primero que compra un cliente, es al comercial, asegúrate de que tu imagen sea acorde de lo que se espera de un experto en el producto que vendemos, desde luego los básicos son la higiene, vendas lo que vendas , tienes que dar aspecto de limpio, afeitado o con barba en el caso de los hombres (digo afeitado o con barba porque no se puede dar imagen de  “no me he afeitado” , la barba , aun siendo de “dos días” , se nota si es por dejadez o es parte de una una imagen pensada.

¿tu confías en una persona que no se ocupa lo mínimo de si misma? ¿se va a preocupar por ti? mi recomendación…. no llames la atención , ni en exceso , ni te quedes corto.

Y tu dirás, yo voy como yo quiera… ¿tu que quieres , vender o molar?  Vende mucho y “mola” en tu tiempo libre….

Yo siempre tengo una premisa…. ¿así puede que me rechace algún  tipo de cliente? si la respuesta es “si”, tengo que ir mas neutro, bastante difícil es vender , como para ponerme ya algún punto negativo e ir perdiendo desde el minuto uno y tener que hacer una remontada histórica para conseguir la venta.

Intenta no ir vestido igual en las diferentes ocasiones que veas al cliente.

No saques temas comprometidos, religión , política..

En fin, no hay necesidad de ser transparente en lo personal con el cliente, lo importante es ser buen profesional y dejar una marca personal que consiga que cualquier cosa relacionada con tu producto, le recuerde a tu cliente que tú eres el que mas le puede ayudar en eso.

VAMOS!!! HOY VENDEREMOS MAS QUE AYER!!!

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El trabajo hay que querero y tratarlo como a un hijo.

 

padre e hijo

Trabajar es como tener un hijo, hay que quererlo, cuidarlo, tienes que dedicarle tiempo, hay veces que te cansara, hay veces que te desespera , hay veces que te emociona y muchas veces cumplirá sobradamente tus expectativas.

A mi me da la sensación de que nunca doy todo lo que puedo, siempre me quedo con la espina de poder dar un poco mas… y ¿por que digo esto? lo digo porque estoy cansado de oír a la gente… trabajo mucho, no estoy recompensado, yo para esto no me esfuerzo…

A una empresa no le cae el dinero del cielo, hay que ganárselo y el sueldo se gana, no es obligatorio que la empresa te pague por “ir a trabajar”, es obligatorio que te pague “por trabajar”

Esto te puede doler, enfádate  y sobre todo, decide que quieres hacer, quejarte o reaccionar.

Si no estas contento con la empresa que te paga el sueldo, debes dar el máximo en tu trabajo y buscar otro, hazte importante e imprescindible y veras como tus jefes tendrán miedo de que cambies……si, miedo!!!

Y volviendo al principio, no olvides que el trabajo te permite dar a tu gente lo que necesita e incluso algún capricho que otro, no hay nada mas reconfortante que poder dar una alegría a tus hijos, a tu pareja, a tu familia o a tus amigos y eso… es gracias al trabajo!!!

La cuestión es que igual que a tus hijos…al trabajo hay que cuidarlo a largo plazo, si hoy trabajas mucho, no vas a ganar mucho mañana, quizá ganes mucho dentro de un año, y si a un hijo lo cuidas mucho, quizá  veas los resultados dentro de 20 años..

¿no quieres vivir para trabajar? no te equivoques, hay que trabajar como una mula ,  para disfrutar el tiempo libre…yo trabajo para vivir!!!

Dejame tu correo y sigueme!!

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