Relación con el cliente – La primera impresión

Ya te he comentado que uno de los tres puntos mas importantes para triunfar en la venta es la relación con el cliente, realmente, con los posibles compradores.

relacion con el cliente

Y digo compradores porque pasarán a ser clientes una vez que compren y no antes. No pierdas de vista este detalle, a un cliente se le trata de una manera y a un posible comprador o posible cliente, de otra. Por eso, al posible cliente le llamaremos posible comprador para diferenciarlo claramente.

Siempre digo lo mismo, solo hay una oportunidad de crear una buena primera impresión. Después de esta primera vez, el posible comprador te habrá escaneado y creerá que eres un tipo de persona u otra. Podrás cambiar su opinión sobre ti, pero te costará muchísimo esfuerzo y tiempo.

Por tanto, trabaja para dar una buena primera impresión.

Vamos a empezar pensando en que el posible comprador tiene una necesidad (problema). Por lo tanto busca una solución a esa necesidad.

Es una necesidad muy concreta , especial, tan diferente como somos todas las personas, que  siendo todos humanos , todos somos diferentes. Por tanto, cada necesidad tendrá una parte en común con otras pero tendrá pequeños detalles que hay que descubrir.

Con esto te quiero decir que tienes que basar la relación con el cliente en conocer realmente a tu posible comprador, de una manera sincera.

Ya hablaremos de las maneras de hablarle o de la forma de vestir. Ahora de lo que te hablo es de que tienes que entablar una conversación como la que tendrías con un amigo o con tu marido o tu mujer cuando le preguntas por un problema que sabes que tiene.

Pregunta, observa, escucha…ponte en su lugar, conoce su entorno, ¿hijos?¿pareja?¿mucho trabajo?¿viaja mucho?…. y un largo etc …. eres tú al conocerle el que debe llegar a entender por que ese problema le afecta y con la información que te dé, sabrás como solucionarlo.

Cuando hablo de preguntar, me refiero a estar alerta en la conversación. Para poder dar soluciones necesitamos información y si no nos la dan, hay que preguntar por ella. Hay información que necesitas, por ejemplo:

Si vienen a comprar una camisa tendrás que saber si es para la persona que viene o para otra, la talla…etc.

Y hay otra información que tienes que pedir porque ves indicios que te hacen preguntar por ella.. el posible comprador esta vestido entero de colores crema.

Deberíamos preguntarle. ¿Algún tipo de color en especial?

 

Recuerdo una vez que le dije a un posible comprador…¿Que tengo que hacer para conseguir esa obra?… uf, parecía que le estaba proponiendo algún tipo de comisión o similar y según pregunte , me di cuenta del error. Casi destrozo la relación con el cliente (este si era cliente y creo que me salvo que ya me conocía de hace tiempo)

Mucho cuidado con la forma de preguntar. Puedes parecer cotilla o un policía buscando pruebas.

Si te digo observar, me refiero a que si observas….veras cosas que antes no veías. Encontraras intereses comunes que te ayudarán a conectar. Siempre he dicho que si te reciben en un despacho y no esta la persona en el , podrás escudriñar las fotografías , trofeos , cuadros, etc y podrás hablar sobre sus intereses… A todos se nos ilumina la cara cuando hablamos de nuestras cosas. Por ende, conocerás mas a la persona que tienes delante.

observar mejora la venta

Y llegamos a ¡Escuchar! ¡Que difícil es esto! hablar bien esta sobre valorado, es mas importante escuchar bien…aquí descubrirás todo.

escuchar para vender mas

Muchas veces estas escuchando y de repente……Te dicen lo que necesitabas escuchar para poder dar la solución a su problema. En tu cabeza aparecen fuegos artificiales, ¡lo tienes!, pero tienes que aguantarte y seguir escuchando hasta el final. Si le interrumpes , puede que te pierdas otra cosa importante que te ayudará aun mas.

Apúntate cosas que detectas que son importantes para el cliente y hazle una recopilación final de la información que te ha dado. Sabrá y valorará que le has escuchado.

la atención al detalle te hace vender mas

Hay veces que al escuchar estamos esperando que la persona diga alguna necesidad que creemos que es importante. Puede que se haya olvidado , pero lo normal es que no sea tan importante para él como tu creías. Por tanto el que no te digan algo también hay que tenerlo en cuenta.

¡No se miente!

En el tiempo que llevo vendiendo, he conocido a vendedores honrados y vendedores mentirosos. Cuando he tenido conmigo un vendedor mentiroso, aun teniendo buenas cifras de ventas, he pasado mucho miedo. Miedo porque las mentiras traerán problemas antes o después. Los problemas se traducirán en trabajo extra y en clientes defraudados y enfadados.

Vender mucho mintiendo es pan para hoy y muchos problemas para mañana. Y no hablamos del destrozo de imagen de marca que se produce. Los clientes suelen asociar su experiencia con un vendedor a su experiencia con una marca comercial.

El objetivo que debemos tener al finalizar una venta es que el cliente se quede satisfecho con el producto y con el vendedor. Debe llevarse un sentimiento de que es una persona honrada y profesional. Que malo es hacer una compra y quedarte con la sensación de que han podido venderte algo que tenían atascado. Por no decir esas ocasiones en las que el vendedor te ha dicho que el producto o sus resultados iban a ser unos y al final son otros.

En estas ocasiones te sientes timado, y no tiene por que ser que el producto sea malo. Es que el vendedor quería vender si o si y no ha pensado en la necesidad del posible comprador. Sólo ha pensado en hacer caja ahora.

Un buen vendedor tiene que ser honrado y en la primera impresión tiene que demostrar y dejar claro que lo es.

Es un buen inicio para conseguir que la relación con el cliente sea sincera y duradera.

Esta claro que una de las aptitudes que debemos trabajar para poder llegar al fondo del posible comprador es la inteligencia emocional. La persona que tenemos delante es “una persona” y comprará según sus emociones y sensaciones.

He visto vendedores queriendo quedar por encima del comprador…¡tela!.

Hombre, a todos nos gusta que nos traten bien y que no nos humillen, ¿no?

¡Y ya hemos revisado que tiene que hacer un vendedor para generar una primera buena impresión en la relación con el cliente!

En otro momento hablare de que hacer con todo la información que hemos recolectado y como presentarle las respuestas al posible comprador.

Es vital hacer un buen trabajo de recolección para que nada se quede a nuestra intuición. Es triste el típico comentario de comercial experimentado que decide quien compra y quien no con un “ese no va a comprar”. Necesitamos tener todos los datos posibles y con estos tendremos un escenario y una situación lo mas real posible.

En la relación con el cliente hay que diferenciar claramente el momento de recopilar información, estudiarla y presentación de la solución.

Podríamos decir que estos tres momentos pondrán las bases para la relación con el cliente.

Para el que no me conozca, soy Lázaro Romero, vendo desde 1998, ahora soy director comercial de Verticalia Rehabilitación de edificios y dueño de informática Galapagar, empresa dedicada a la reparación y venta de material informático y como no, con una división de diseño web y marketing online.

 

 

¿Que se necesita para triunfar en ventas?

¡Que pregunta mas fácil! ¿ Que se necesita para triunfar en ventas ?.

Llevo casi veinticinco años vendiendo y creo que tengo la respuesta.

Bueno…seguro, seguro no estoy. ¿y porque digo esto? Porque sigo formándome y aprendiendo a diario para saber “Que se necesita para triunfar en ventas” jajaja.

Lo que tengo claro es que hay tres puntos que hay que dominar y que son igual de necesarios .

  1. Relación con el posible comprador.
  2. Técnicas de venta.
  3. Perseverancia.

1.Relación con el posible comprador.

El punto uno nos habla de como debemos relacionarnos con las personas.

Porque sí, somos todos personas.

Detrás de una empresa a la que quieres vender , hay una persona que te comprará o no. La decisión será de una persona, no de una maquina.

Por tanto , trata a las personas como te gusta que te traten a ti. ¿Te gusta que te den cariño? ¿Agradeces que te mientan? ¿No soportas que te resuelvan problemas? ¿Disfrutas perdiendo el tiempo? ¿Suplicas esperar a alguien que llega tarde? ¿Es maravilloso desconfiar de alguien?..

Ya sabes, trata a la gente con sinceridad. Esto va de “hacer amigos”, si, eso de que al trabajo no se va a hacer amigos no es verdad cuando eres vendedor. ¿Confías en tus amigos?

¡Haz amigos entre tus posibles clientes y conseguirás que sean clientes!

No solo conseguirás clientes, conseguirás “amigos clientes fieles”.

Esos que escasean en esta época en la que con una búsqueda en Internet encuentras 10 empresas que venden lo mismo que tú y posiblemente a mejor precio.

Como te digo a la gente le gusta que le traten bien , amablemente, con una sonrisa. Para malas caras y problemas ya tenemos todos unos cuantos, ¿no?.

En general las personas estamos contentas cuando compramos, si me vas a transmitir “mal rollo” …yo paso y las personas que pueden ser tus clientes, también.

Consigue ser alguien que siempre es bienvenido y conseguirás clientes. Esto no se puede falsear, hazlo sinceramente y verás el cambio.

Ya tienes un 33% de la respuesta a ¿ Que se necesita para triunfar en ventas ?

2. Técnicas de venta.

En el punto dos, tienes que aprender el proceso comercial. Cómo funcionan las cabezas de todos cuando compramos. Casi siempre pasamos por los mismos estados y necesitamos similares acompañamientos para que nos convenzan de la calidad del producto o servicio.

Por lo tanto , este punto es de estudiar, aquí no importa el corazón o el alma. Aquí hay que aprender y seguir unas pautas concretas y metódicas. Lo dicho, igual de importante que el punto uno.

Ya tienes el 66% de la respuesta a ¿ Que se necesita para triunfar en ventas ?

3. Perseverancia.

Y llegamos al punto tres…..  ¡Que pocas personas son capaces de cumplir con este punto!

Perseverancia, ¡¡casi na lo del ojo……. y lo llevaba en la mano!!.

No es perseverancia descontrolada. Hay que ser perseverante como un martillo que da en el clavo una vez tras otra, haciendo bien su trabajo. No  como un niño cuando pide que le compren algo una y otra vez, que si, que a veces lo consigue, pero la mayoría de las veces nos saca de quicio y acabamos dándole una voz. ( ¡A no!, que ahora no pegamos voces a los niños, les explicamos que no se puede tener todo en la vida y ellos lo entienden, jejeje)

Estoy seguro que si te dedicas o quieres dedicarte a la venta, dominas alguno de estos tres puntos, con suerte dos y si dominas los tres poco te puedo enseñar.

En cualquier caso. ¡Como si no dominas ninguno! Te aseguro que cualquiera que verdaderamente quiera aprender lo consigue esforzándose.

La buena noticia es que si lo consigues tendrás una vida excitante y bien pagada.

La mala noticia es que muchos quieren pero pocos están dispuestos a dejarse la piel en ello. ¿Tu de que tipo de vendedor eres?

Ya tienes el 100% de la respuesta a ¿ Que se necesita para triunfar en ventas ?

No hay secretos, no hay labia, no hay “has nacido para vender”.

Hay sinceridad , ganas de ayudar , técnica y trabajo duro.

No hay nada mas frustrarte que te digan que eres buen vendedor porque tienes un don…….. Un don que te ha llegado después de 25 años de duro trabajo.

En siguientes post seguiremos desarrollando el proceso de venta. Si quieres estar avisado de las publicaciones date de alta en el formulario.

También puedes seguirnos en el podcast o en el canal de youtube!!

Hasta la siguiente!!

 

 

WEB SEGURA GRATIS CON LET´S ENCRYPT

Hoy quiero hablaros de como conseguir una web segura gratis.

web segura let´s encryptYa sabéis que en vendercomprando.com intentamos aprender a vender, comprando.  Hoy nos fijamos en las web seguras.

Lo primero es saber identificar una web segura, si, ese candadito que se ve en el navegador al entrar en una web, también identificas una web segura por el “https” que aparece al inicio de la dirección en el navegador.

El https o candado, significa que la transmisión de los datos esta cifrada, por lo que los “malos” no tienen acceso a la información.

Por descontado que no debes comprar ni dar información sensible a una web sin esta certificación.

Si vendes por internet  o simplemente tienes una web o blog, ten en cuenta que google ya ha dado a entender que, para él, es muy importante la seguridad y en este link indican que es una preferencia para ellos.

Google, da preferencia a las webs seguras antes que a las que no lo son, por eso y aunque nadie pueda certificarlo, el SEO o posicionamiento orgánico, está condicionado a que tengas certificado de seguridad.

navegar seguro

Google no solo potencia a una web segura, es que dice que a partir de enero de 2017 una web http, es ¡¡NO SEGURA!!

Es triste que en España, con datos de Wikipedia , en febrero de 2017 solo había el 5,11% de los dominios seguros…….¡¡MADRE MIA!!. Los propietarios de webs determinan que un coste de 45€ al año, ¡es mucho!, ok, pues ya no hay excusa, ¡ahora puedes tener la web segura gratis!.

Por otro lado, que se penalice a webs sin https es una buena oportunidad para tu posicionamiento, si eres uno de los que tienes la web segura adelantaras por la izquierda al otro 95% jeje, ¡¡dale caña!!

¿Cómo puedo conseguir un certificado de seguridad para tener mi web segura gratis?

Tienes dos opciones.

  1. La mayoría de los hosting te dan acceso a la certificación previo pago anual, normalmente no menos de 45€. Ojo, ¡¡al año!!
  2. Jeje, en inforgala.com te damos el hosting con certificado SSL ¡¡GRATIS!!

¡¡Que no te lo quiero vender!!

Que existe un certificado gratuito respaldado por grandes compañías como cisco, facebook o chrome y es Let’s Encrypt.

Entra en su web y veras quien aporta capital para crear y mantener este certificado.

Como verás, si quieres, tú también puedes aportar.

Y ¿por qué los hosting siguen cobrando por esto pudiendo dar web segura gratis ?, pues dímelo tú.

Me da la sensación de que Cisco , Facebook o Chrome no pondrían su imagen al servicio de una chapuz.

También me da la sensación de que los hosting mueven mucho dinero alrededor de estos certificados.

Darás más transparencia y seguridad a tus clientes, si tienen la confianza de que sus datos no andan desprotegidos.

Es verdad que para dejarlo bien configurado , o lo haces a mano o tendrás que ayudarte de un plugin que se llama Really Simple SSL.

Él se ocupa de todo un vez has instalado el certificado y es “realmente simple” configurarlo.

Como ves , conseguir una web segura gratis es fácil………hosting adecuado + Let`s encrypt.

web segura gratis

En todo caso, estés con nosotros o no , si necesitas ayuda, contáctame.

Hablamos!!

Página de quienes somos, dale la importancia que merece.

¿Cómo de importante es la página de quienes somos?

como transmito quienes somos

Tenemos que dejar huella en el cliente

Tú mismo puedes responder esa pregunta, ¿entras en esa página antes de hacer una compra en una web? ¿entras cuando lees algo de interés en una web?

Desde luego, si haces un estudio de tu web para ver donde entran los visitantes, veras que después de la web principal, esta suele ser la que más se visite.

Instalando “page analytics” podrás ver lo que te digo, puedes ver en internet diferentes manuales para hacerlo y si quieres que te ayude, dímelo. ¡Mándame un formulario y hablamos!!

Volvemos a la página de quienes somos y pensando en que es una página muy visitada…tendremos que darle la importancia y dedicación necesaria, ¿verdad?

Según lo que has respondido a las primeras preguntas que te he hecho, te has dado cuenta de lo que quieres que te transmitan en esta página, por lo tanto, veamos que tenemos que transmitir y como debemos transmitirlo.

Si una persona entra en nuestra página de quienes somos, lo más normal es que ya tengamos su interés captado, la persona ya ha decidido que le interesa nuestro producto y ahora quiere saber con quién se juega las “perras”.

Ehhhhhh, un lujo, ¡¡¡ya nos quiere!!! La mala noticia es que ahora solo podemos estropearlo, jajaja.

Pero no va a ser así, vamos a rematar la faena y dejar al visitante con la sensación de que no puede haber una empresa o profesional mejor al otro lado.

quieren saber mas de nosotros

En la pagina de quienes somos el cliente busca conocernos

¿Qué nos encontramos habitualmente en la página de quiénes somos?

Somos una empresa con xxxx años de experiencia, con xxxx de clientes satisfechos, trabajamos por y para el cliente, y un largo número de frases hechas que no transmiten realmente nada al detective que nos analiza en busca de detalles que no le gusten.

Solo piensa que pasaría si pusieras en la página de quienes somos…

No tenemos experiencia, no hemos hecho ningún trabajo de este tipo, no trabajamos por y para el cliente….

Por lo tanto, estas frases típicas son “higiénicos”, se dan por hecho de la misma manera que tienes una higiene básica y no hueles malamente, jejeje.

¡¡Y esto lo sabe cualquiera que las lea, es lo de siempre y no aporta absolutamente nada!!

¿Qué debes transmitir y que tienes que tener en cuenta?

1.       Ten muy en cuenta a quien te diriges y háblale a él, a tu cliente tipo. (hay muchos que dicen que hay que hablar al cliente ideal, pero esto no es así, nosotros podemos tener un cliente ideal, pero las ventas nos dicen quién es nuestro cliente tipo)

2.       Explica muy breve que haces y por qué eres diferente. Es diferente “reformar tu casa” que “hacer el hogar que siempre has soñado” ¿sí o no? ¿Qué has cambiado en tus clientes? ¿son lo mismo que antes de trabajar contigo?

3.       No hables de ti, da respuestas a las preguntas de tus clientes, para eso necesitas meterte en su pellejo y pensar por que elegirías a tu empresa. No dudes en preguntarle a tus clientes por que te eligieron, esas cualidades harán que te elijan otros.

4.       Pon ejemplos de clientes o trabajos importantes e impactantes que tengas en tu historial y añade, si lo ves conveniente, las fechas en las que lo hiciste, esto hará ver tu antigüedad sin decirlo directamente.

5.       Intenta plantearlo como un cuento, habla sobre problemas y soluciones, tuyos o de los clientes, esto hará que te grabes mejor en la memoria del visitante y conectes mejor emocionalmente, ¡¡las historias molan más que los datos!!

6.       Puedes informar de los componentes de la empresa…desde luego es importante poner foto de las personas, si sois muchos empleados, hay que hacer el esfuerzo de juntarlos y tener una buena foto de grupo. Si tienes departamentos diferenciados, nómbralos y preséntalos, te dará imagen de bien organizado.

7.       ¡¡Cuéntale al visitante que quieres ser de mayor y que conseguiréis juntos!!

8.       Desde luego, pon tus datos de contacto, no hay nada peor que esas webs que no tienen dirección física. ¿No quieres que sepan dónde estás?

9.       ¡No copies a otras webs la página de quienes somos!!! Dedícale el tiempo necesario, seguro que no vas a ser el más original, pero al menos, cuéntalo a tu manera.

10.   Y, SOBRE TODO, NO SUELTES DATOS SIN TON NI SON, HABLA DE TÚ A TÚ AL QUE TE LEE E INTENTA CONECTAR Y TRANSMITIR A CORAZÓN ABIERTO.

el cliente es el que nos elige.

Realmente, ¿somos cazadores o presas?

Ehhhhh, en el canal de YouTube puedes ver un video que he hecho sobre esto.

Aquí tienes el enlace.

https://youtu.be/ZLV1p3nQVhc

Puedes visitar enredandoporlared.com o tiendanube.com y veras otras webs que tratan el tema.

Vender en wallapop como un profesional.

Vender en wallapop se ha convertido en algo habitual a todos nosotros, esta aplicación nos ha hecho vaciar nuestros desvanes, cajones, armarios y plantearnos la venta de todo, absolutamente todo, lo que no usamos.

articulos cerca de ti

Aprende a vender en wallapop ganando mas dinero

Por lo tanto, todos nos hemos convertido en vendedores, competimos con otras personas por conseguir vender a mayor precio el mismo producto y por eso, tenemos que ser mejores vendedores en wallapop que nuestros vecinos.

Lo primero que tenemos que valorar es que ha aportado wallapop para desbancar de la primera opción de venta de material usado a “segundamano”, ahora “vivo”, y a “mil anuncios”.

¿y que ha aportado? Es el primero que ha tenido una app muy fácil de usar y te enseña lo que venden tus vecinos, jaja, sí, todos hemos visto lo que tienen a la venta nuestros vecinos……. Pero realmente ¿Qué aporta? Aporta saber que eso que estás buscando está cerca de ti y no perderás mucho tiempo y/o dinero en verlo y si te cuadra, en comprarlo.

Total, ¿Qué objetivo tienes cuando pones algo a vender en wallapop?

-venderlo rápido.

-venderlo al mayor precio posible.

-no perder tiempo ni en desplazamientos, ni enseñándolo muchas veces.

 

¡¡Pues al tajo!!

Tienes que meterte en el pellejo del comprador de tu producto.

Vender en wallapop significa que estas vendiendo a alguien que busca un producto concreto. No es venta por impulso, no compras algo porque lo ves y te gusta, compras algo porque lo buscas, lo ves y te gusta, una diferencia sutil, pero muy importante.

También tienes otro tipo de personas en wallapop, los que se creen más listos que los demás y lo único que hacen es hacer ofertas ridículas, ¿verdaderamente les aceptaran alguna?

Y ¿cómo debes hacer tu anuncio?

1.       Nombre del artículo: Tienes que poner, al menos, un nombre genérico y uno concreto, para vender en wallapop no es necesario poner el nombre del artículo en el título, la aplicación te enseñara cualquier anuncio que tenga la palabra en el titulo o en el texto, por lo tanto y como ejemplo:

          Título: Zodiac 3,9 metros. Texto: barca semirrígida de 3,9 metros y con motor de 6cv.

Con este texto cubrimos a todo el mundo que busca una barca semirrígida y también a los que buscan una de la marca Zodiac en concreto. Por lo tanto, asegúrate que tu anuncio tiene todas las palabras relacionadas con tu producto.

 2.       Foto: Por favor, para vender en wallapop como un profesional, que las fotos sean claras, iluminadas, desde diferentes ángulos, de cerca y de lejos. Si tiene algún problema el producto, enséñalo (no engañes, eso te costara tu tiempo y enfados de los compradores). ¡¡¡Pon las cuatro fotos!!! No desaproveches ni una.

aprovecha a hacer las cuatro fotos

Cuida mucho las fotos del producto

 3.       Momento de la venta: procura vender en la temporada alta del producto, está claro que le sacaras más rendimiento en épocas de más demanda.

articulos de invierno vendiendolos en verano

Si estas fuera de temporada, no tendrás ofertas o las tendrás muy bajas

 4.       Negociable: ¿de verdad crees que para vender en wallapop o en cualquier situación puedes poner “negociable”? ¡¡Nunca!!, el que quiera el producto, negociará, no lo dudes. Lo único que consigues con poner “negociable” es que el comprador sepa que puede dar menos y estará confundido porque no sabe cuánto menos.

 5.       Datos adicionales: no dudes en poner datos adicionales…puedo entregar en más sitios, tiene garantía, etc.

 6.       Toda la información disponible: Del mismo modo , añade a tu anuncio todas las respuestas a las preguntas que te hagan los interesados, si te preguntan esa característica es que es necesario saberla para tomar la decisión y para vender en wallapop tu anuncio tiene que estar vivo.

  7.       Descuento: no hagas descuento a la primera petición, siempre que te interese lo que te ofrecen, deja la puerta abierta al descuento, pero indica que lo importante es que lo vea y le interese. Si das un descuento a la primera, el comprador hará mas intentos.

           Ejemplo, comprador: te doy 50 euros. Vendedor: no veo imposible aceptar tu oferta si vienes mañana, pero lo importante es que veas la bicicleta y te des cuenta que está muy barata. Siempre daré una concesión a cambio de algo.

valora el producto

No se acepta un descuento a la primera, pide siempre algo a cambio

8.       Responde rápido y con interés: Si quieres vender en wallapop, demuestra que quieres hacerlo, toma interés y responde rápido y de la manera más completa posible, tienes a oportunidad de generar más interés en el comprador.

 9.       El precio lo pone el mercado: Por tanto, si realmente quieres vender en wallapop, debes asumir que tu anuncio no es inmodificable, debe ser dinámico, si a este precio no recibo ofertas, debo bajarlo, eso sí, muy poco a poco y con el tiempo necesario entre bajada y bajada. ¡¡¡Te diría que el mejor momento para vender o modificar un precio es entre el día 20 y el día 10 de cada mes…es cuando hay pasta fresca!!! Ya sé que todos creemos que nuestros artículos tienen más valor de lo que ofrecen, pero si en un mes no se mueve nuestro artículo, el precio no está puesto correctamente.

precio inicial

Pon un precio de arranque adecado y ten paciencia.

 10.   Urge: Si crees que tu oferta es realmente buena, con esta simple palabra le darás un impulso extra a los compradores porque les das a entender que es una ganga.

 11.   Opiniones: Pide que te puntúen y que pongan comentario, debes hacerlo en el momento de la entrega del articulo e intenta conseguir el compromiso del comprador.

Ejemplo: ok, te lo dejo a ese precio, pero me pones buena nota y dices que esta todo perfecto…Jaja.

En conclusión, todos miramos si el que nos vende el producto es serio o nos puede estar engañando.

 

Por último, me asombra ver ventas de 4 o 5 euros, o bien necesitamos ese dinero o bien no estamos valorando el “coste oportunidad” (por lo tanto, ¿el tiempo que perdemos en todo el proceso de venta nos merece la pena?). Alguno me dirá que es por filosofía del reciclaje, ok, vale, pero te está costando dinero.

figura de esquiador por 2€

Figura de esquiador por 2€

Espero haberte ayudado a vender en wallapop como un profesional, si tienes un anuncio de un producto especialmente relevante, ¡¡no dudes en decírmelo!! jajaja…

la formación en ventas es fundamental

La formación en ventas es fundamental y debe ser continua, con continua me refiero a ¡¡eterna!!

Joe, eterna, qué cansancio, ¿no?

libro

Pues sí, tenemos que estar en modo aprendizaje eternamente, desde que amanece hasta que anochece, desde que eres un junior, hasta 6 meses antes de jubilarte, jeje. Y, por qué digo ¡¡seis meses antes!!. Porque si has llegado hasta ahí vendiendo, te has ganado no vender una escoba tus últimos seis meses de trabajo, jajaja.

Desde el gerente al último mozo de almacén, deben ser conscientes de que, en la mayoría de los casos, la persona que representa a la totalidad de la empresa ante el cliente es el comercial, ¡¡casi nada lo que he dicho!!!

los vehículos Mercedes, ¡¡es la persona que te atiende en el concesionario!!

Carrefour, ¡¡es la persona que te ayuda en el lineal!!

Repsol, ¡¡es la persona que te pone gasolina!!

Yo que tú, dedicaría muchos recursos a que esta primera línea , estas personas que están frente a los clientes, supieran muy bien lo que tiene que hacer y como lo tiene que hacer.

Dales la mejor formación en ventas que puedas.

estudiante

Es curioso ver como hay vendedores que creen que lo saben todo y no siguen estudiando para tener mayor formación en ventas.

Y te pongo ejemplos claros de lo necesaria que es la formación continua:

¿Te imaginas un abogado que no sigue poniéndose al día de las leyes nuevas?

¿te imaginas un médico que no sigue poniéndose al día de las nuevas medicinas o métodos de cura?

Pues eso, los componentes de los departamentos de ventas tenemos que estar al tanto de herramientas nuevas, corrientes nuevas de pensamiento y, sobre todo, tendencias nuevas en los compradores. Todo esto se puede resumir en “formación en ventas”

Cada vez tengo más ganas de hacer un curso de formación en compras, ya que cada vez tengo más claro que el comprador cada vez está también más preparado y ha estudiado más.

Volviendo a la formación en ventas, la realidad y lo que siempre digo (que pesado soy), es que la profesión de vendedor es en la que más gente ejerce sin tener absolutamente ninguna formación.

Solo con creerse extrovertido y tener labia, se creen en el derecho de decir, “se me da bien vender”, ¡¡serán cazurros!!! Jaja. Claro, ¡¡ninguno de nosotros hemos dicho esto nunca!!(ojo, ser extrovertido + tener labia + formación en ventas + seriedad = te forras)

Dime que si has tenido unos cuantos compañeros que han decidido entrar en ventas basándose en la siguiente frase, “el que no sirve para nada se mete a vender” y nos destroza la profesión a los que verdaderamente somos vendedores vocacionales.

Tenemos que formarnos y dar formación en ventas a los nuevos, porque, al fin y al cabo, la universidad de los vendedores es la calle.

Las aulas, son las tiendas o los despachos de los compradores.

Y como no,  los profesores, somos los vendedores senior y senior no es ser viejo, es ser experimentado…

biblioteca

Y volvemos a ejemplos…. ¿Te imaginas un médico que no haya hecho medicina?. ¿un arquitecto que no haya estudiado arquitectura?…

He intentado buscar estadísticas de que porcentaje de empleos relacionados con la venta tienen la totalidad de las personas empleadas en España y no he sido capaz. (si conoces alguno, dímelo, por favor.)

El caso es que a simple vista y como mínimo, que un 20% de la población activa se dedique a vender, no es descabellado.

Y muchos de estos van ¡¡como pollo sin cabeza!!!

Un vendedor sin formación, se ve abocado muchas veces a generar problemas, no por mentir (que también los hay), sino por falta de conocimiento.

Lo que se enseña en medicina o en arquitectura en cinco o seis años, es una pequeñísima parte de lo que han probado estas dos profesiones a lo largo de la historia de la civilización. Eso sí , es esa pequeña parte que ha demostrado que funciona. Y por lo tanto ahorra a los estudiantes perder el tiempo en todo aquello que no ha funcionado. En seis años aprendes lo que la humanidad a tardado 3000. 

y ¿Por qué no pensamos igual sobre las técnicas de ventas?

graduacion

Y como debe ser la formación.

Continua!!! Si eres formador, jefe de equipo, director comercial o gerente, tienes que intentar tener siempre presente que la única forma de que las personas aprendan es decirles exactamente por qué haces las cosas de una manera o de otra y otra vez, eso es formación en ventas.

Jajaja, y ¿Cómo le voy a enseñar lo que se?, ¡¡me va a quitar el puesto!!!

Pues nada más lejos de la realidad, tengo demostrado que un noventa por ciento de las personas a las que intentas enseñar, no tienen ninguna intención de aprender…curioso ¿eh?

Y si eres de los que tienes ganas de aprender, no dejes de preguntar, si no quieren enseñarte, que sean ellos los que te digan, ¡¡no te voy a dar formación en ventas!!! .

Los equipos comerciales necesitan a varios componentes fuertes para llegar a objetivos, si solo hay un buen vendedor, el día que se pone malo o cambia de aires, la empresa tiene un problema.

Por último, es difícil pero ideal, mantener reuniones semanales de equipo, con un tema preparado y abierto a situaciones que cuenten los componentes del equipo.

¿Qué temas debes trabajar?

1.       Lo más básico, imagen y puntualidad, transmite a los nuevos lo importante que es el tiempo para todos, incluso para ellos, no deben hacer perder el tiempo a los clientes y tampoco deben perder el suyo.

Y respecto a la imagen, debes tener un aspecto acorde a tu gremio y/o acorde a la persona con la que tratas, pero sin duda lo más importante son unas mínimas normas de higiene.

2.       Conocimiento exacto de los procesos internos de la empresa. Es un clásico que el comercial venda algo que no se puede vender, o al menos no en el plazo prometido al cliente.

3.       Conocimiento del producto, intenta hablar de alguna novedad, producto o actuación inusual de la empresa para que todos lo conozcan.

4.       Proceso de ventas. Explicar detalladamente los momentos por los que pasa una venta. Conseguirás que los inexpertos no se adelanten a la madurez del cliente y que tampoco abandonen a un cliente en el momento decisivo.

5.       Identificar y rebatir el motivo por el que el cliente no compra, lo que se llama comúnmente, rebatir objeciones.

Jaja, y ¡¡recomienda esta web!!,el que tenga curiosidad, ¡¡leerá y algo aprenderá!!

Facebook ads y google adwords ¿que vende mas?

Facebook ads y google adwords  ¿Qué vende mas?

confia en gestores de anuncios

anunciarte correctamente en internet , asegura el éxito.

Las técnicas de ventas online es algo de lo que tenemos que tener conocimiento todas las personas implicadas en departamentos de ventas.

Encontrarás muchas webs que te explican cómo configurar Facebook ads y google adwords, pero se olvidan de algo básico, ¿Por qué usar una y no otra?

Y lo primero es valorar por que hablamos de estas dos plataformas y no de otras. Google tiene el 99% del trafico en internet en España y Facebook sabe los gustos del 100% de sus usuarios , que se estiman en 21 millones en España. cualquiera de las dos empresas, nos ofrecen escaparates de vértigo.

Todos conocemos empresas que ofrecen gestión de anuncios por el 10% de lo que gastes en ellos. Solo quiero que hagas tú mismo una reflexión.

Si gastas 600 € al mes en Facebook ads y google adwords,  le pagaras 60 €/mes a la empresa que lo gestiona. ¿Cuánto cobras tú o tus empleados por hora? ¿Cuántas horas al mes le va a dedicar esa empresa a afinar y mejorar tu campaña?

Mi opinión es que como tú, nadie le va a dar tanto cariño a tus campañas, y si no puedes o sabes , contacta con empresas “realistas”, en eso , te puedo ayudar, jeje

A mi modo de ver, no debes basar tu venta únicamente en formato online, pero tampoco offline.

Las dos grandes plataformas de anuncios actuales son Facebook ads y google adwords, saber cuál es la adecuada para ti, es muy importante.

Es importante porque cada anuncio que no convierta es dinero que gastas sin retorno.

¿Cuál es la mejor?

Pues no hay una respuesta clara, no solo depende de donde estén tus clientes, también depende de si puedes encontrarlos.

Tienes que hacerte unas cuantas preguntas básicas:

1.       ¿tus clientes te buscan a ti?

2.       ¿puedes buscar a tus clientes?

3.       ¿son clientes puntuales o recurrentes?

4.       ¿puedes robárselos a tu competencia?

 

google adwords vende mucho

google maneja el 99% de las búsquedas en España

Vamos a explicar el porqué de estas preguntas:

1.       ¿Tus clientes te buscan a ti? ¡¡Google adwords!!

Es definitivo saber si tus posibles clientes te buscan a ti o a alguien como tú, y te pongo un ejemplo:

Te has quedado fuera de tu casa con las llaves dentro, está claro que vas a buscar un cerrajero en google , en este caso está claro que una campaña en google adwords es lo que se impone.(a no ser que tengas buenas posiciones en SEO)

En este caso, nunca vas a poder prever que cliente te va a necesitar, pero debes estar preparado para cuando te necesite.

Para este tipo de trabajo, está claro que el cliente te busca y es imposible saber quién y cuándo te va a necesitar.

 

2.       ¿Puedes buscar a tus clientes? Facebok ads!!

Como te habrás dado cuenta ya, entre Facebook ads y google adwords, la gran diferencia es la información de la que dispones del cliente.

Cuando pregunto si puedes buscar a tus clientes, me refiero a que si sabes donde están… y ponemos otro ejemplo.

Soy una empresa que vende zapatillas para montar en bicicleta. ¿Dónde puedo buscar a mis clientes?

Puedo buscarles basándome en fans de páginas de cicloturismo en Facebook, ostras que fácil, ¿no?

Esa es la potencia que te da Facebook en caso de que puedas ir tu a buscar a tus clientes.

 

3.       ¿son clientes puntuales o recurrentes?

Las dos plataformas Facebook ads y google adwords pueden tener los dos tipos de clientes, pero básicamente en google adwords accederás a clientes puntuales y en Facebook ads podrás localizar a clientes recurrentes.

¿y por qué digo esto?

Simplemente, como en muchas cosas en la vida, si algo o alguien te gusta, ¡¡repites!! Jajaja.

Podrás localizar posibles clientes en Facebook por ser fans en páginas de empresas, clubs u organizaciones y esto significa que esa persona ve todo lo que publican esas páginas, por tanto, les gusta ese tema en general.

 

4.       ¿puedes robárselos a tu competencia?

Jejeje, ¡¡¡esto es la guerra!!!

A todos nos gusta tener un millón de fans en Facebook. Toda la infraestructura para que tengas un millón de fans en Facebook es gratis, ¿Por qué?

¿Facebook es una ONG?, va a ser que no.

Realmente, Facebook tiene muchos datos de cada uno de nosotros y conoce bastante bien nuestros gustos.

Esa información la pone a nuestra disposición para llegar a posibles clientes y esa información, es la que nos cobra.

Y si hemos respondido afirmativamente a la pregunta ¿puedes buscar a tus clientes? La siguiente respuesta necesaria es ¿Dónde?

Volvemos al ejemplo de cuando yo vendía zapatillas para ciclistas, jajajaja, ¿Dónde?

Pues seguro que en seguidores de otras marcas de zapatillas de bicicletas, jajajaja, ¡¡¡a fusilarle los seguidores a la competencia!!!

si no vendes en la red, estas muerto

hay que vender offline y online

Como ves tanto Facebook ads y google adwords serán mejores a la hora de vender según el tipo de producto que ofrezcas.

Los seguidores que tienes en Facebook , pueden ser un caladero de los buenos para otras empresas de tu sector.

Me sorprende mucho ver como alguna gente se indigna porque Facebook puede manejar tus datos. ¿de qué se creen que viven?. Por esto, te aconsejo que utilices las redes sociales para llevar clientes a tu web y nunca al revés. Tus clientes deben ser tuyos y no tienes que depender de lo que decida Facebook mañana. (todo lo que tienes en Facebook es de Facebook y ojo, se lo merece)

 Me quedo a tu disposición por si necesitas más ayuda en este sentido, de forma totalmente gratuita.

También puedes obtener respuestas en Inforgala, empresa que dirige mi mujer y que da servicios completos de informática. Ofrecemos soluciones a tus problemas con venta y servicio técnico de telefonía redes y ordenadores.

Y por supuesto, todo tipo de servicios de páginas web, posicionamiento y marketing online.

Para cada servicio tenemos profesionales especializados en ese campo, ten por seguro que el que te diga que sabe de todo…puede saber un poco de todo, pero no ser un especialista.

Y no te olvides…. A nadie nos gusta que nos vendan, pero a todos ¡¡nos gusta comprar!!

el silencio hace vender mas

Técnicas de venta, el silencio.

De las técnicas de venta, el silencio, es una de las que más me ha costado desarrollar y poner a producir a mi favor.

el silencio hace vender mas

Técnicas de venta, el silencio

Ufff y que típico seria que dijera ahora……

Después de hacer un silencio, ¡¡¡el primero que habla pierde!!! Jajajaja, ¡¡que frase más típica!! De verdad ¿alguien se cree esta soberana tontería? Mi artículo no va por este camino, si tienes curiosidad por saber la importancia real del silencio, sigue leyendo.

Es curioso que a los que nos dedicamos a la venta nos relacionan enseguida con el don de la palabra, en teoría somos capaces de engatusar al cliente y muchas veces se nos tacha de embaucadores y charlatanes.

no seas vendedor charlatan

concéntrate en no hablar

En contra de esto, y me ha costado muchos años darme cuenta…, la mejor venta es en la que compra el cliente, me explico, el objetivo del vendedor, no tiene que ser vender, tiene que ser “que te compren”.

A simple vista parece que no hay diferencia, pero la hay y muy grande. Dentro de las técnicas de venta, el silencio (algunos lo meten en técnicas de cierre, pero repito, es técnica de venta), es una de las más importantes, no por generar incomodidad en el comprador, sino por generar autoconfianza en el cliente, y me explico.

vender con el silencio

un vendedor tiene que saber manejar el silencio

Realizar un silencio desencadena diferentes reacciones en el cliente:

  1. Escucha: Está claro que lo primero que aporta el silencio, es poder escuchar detenidamente al cliente, muchas veces nos gusta escucharnos a nosotros mismos hablando y convenciendo, y de esto ya hemos hablado en otras ocasiones, no hay que convencer, hay que dar respuestas a las preguntas del cliente y es muy importante escuchar mucho, hacer preguntas filtro, desde muy genéricas hasta muy concretas, para obtener y aclarar, las verdaderas necesidades del cliente.

Por no hablar de lo que reconforta a un cliente sentirse escuchado, ¡¡¡mama mía un vendedor que me escucha!!!!

  1. Incomodidad: El cliente se siente incómodo y no sabe cómo reaccionar, puede salir por cualquier sitio, igual compra que igual entra en barrena y decide retirarse sin una razón concreta, ojo, esta reacción no está controlada por ti y esto es lo último que queremos, debes estar alerta y al mínimo síntoma de nerviosismo, ¡¡actúa!!

Hay algunos que piensan que esta es la verdadera fuerza del silencio, ¡el primero que habla pierde! Y a mí me asombra que hoy en día alguien piense que un cliente, por no estar incomodo, comprará lo que le pongan por delante.

Si lo sé, le piso el pie al cliente hasta que compre , jaja.

Esto es un ejemplo de un mal uso y no como una de las técnicas de venta, el silencio es una de ellas y de las mas eficaces.

  1. Autoconfianza (y esta es la razón del artículo): Es una de las claves y es uno de los descubrimientos de los que os hablo, ¿Por qué lo llamo autoconfianza?

Porque con este silencio, lo que busco es que el cliente llegue a las conclusiones que yo quiero y, por tanto, acabe haciendo la compra. Y dirás… ¡¡tú le has vendido!!

No, él ha llegado a la conclusión de que lo mejor es comprar y por tanto ha generado autoconfianza en que la decisión es suya y es acertada.

¿Cómo se consigue esto? Es fundamental tener estrategia, tienes que imaginar cómo va a transcurrir el proceso de venta antes de sentarte con el cliente y simplemente pensar por que decidirías comprar el producto, si fueras el cliente.

Después de esto, simplemente deja espacios entre esas reflexiones, te voy a poner un ejemplo:

Tu cliente quiere ir a Málaga en coche, él sabe y tú sabes que tiene 600 km por delante, está en reserva.

  1. Viaje largo.
  2. Reserva.
  3. Poner gasolina. (en la conversación con el cliente, olvídate de este punto, pero habla de los demás usando técnicas de venta, el silencio en concreto.)
  4. Llagar a Málaga.

¿crees que alguien le tiene que decir que ponga gasolina? ¡¡Claramente no!!

Pero que pasa, que a la gente le gusta ser “más listo”, les gusta decir, ¡pon gasolina!, ahora bien, ¿Cómo te sientes mejor, si alguien te lo dice o lo decides tú?

Eso es lo que tienes que conseguir, tienes que conseguir que el cliente te diga, ¡espera, tengo que poner gasolina! Y en ese momento le dices……. Tranquilo, tengo la mejor gasolina del mercado…ajajaja, ¡¡¡ticlin!!!

Ehhhhhhhh , como siempre, que nadie piense que esto es para embaucar a nadie, el cliente necesita gasolina, él lo sabe y tú lo sabes, la cuestión es , ¿en qué gasolinera comprará? Y sí, he dicho bien, como veis, él ha decidido que necesita gasolina ahora, él es el que ha decidido donde, en definitiva, él ha comprado.

¿Cómo dices? ¿Qué de las técnicas de venta, el silencio se puede utilizar en más situaciones?      ¡¡Claro!!

La clave está en tener transparente que a todo el mundo le gusta ser el dueño de las ideas resolutivas, solo tienes que darte cuenta que tienes que decir para que la persona llegue a “la idea resolutiva”, y te pongo otro ejemplo:

Después de haber hecho bien tu trabajo, sabes que, si le aplicas un descuento a un cliente, te firmara la compra.

Ahora tienes dos vías para conseguir esto, puedes, pedir un descuento en la oferta a tu jefe o puedes hacer que tu jefe llegue a la solución del problema, ¿Qué opción crees que te llevara más veces a tu objetivo? (digo, más veces, porque está claro que no siempre funciona…. Como digo a menudo, si fueras infalible, te estudiarían en la NASA)

OPCION UNO: ¡¡jefe!!, para conseguir esta venta ¡¡tengo que hacer un descuento!!

Respuesta del jefe: imposible, ¡¡el margen es muy justo!!

Perfecto, ¡¡cuánto descuento hay que hacerle!! (jajaja, esta respuesta mola!!)

No sé por qué, la mayoría de las veces nos dan la primera respuesta….

OPCION DOS: Jefe, creo que esta venta se nos escapa, sé que hay otros competidores y creo que quiere hacerlo con nosotros porque estos otros son empresas poco serias, ya les he dicho que con nosotros no van a tener problema, que llevamos muchos años en el mercado y que no va a tener problema en cuestiones de garantía…nuestros trabajos nos abalan y que se imagine lo bien que iba a estar con nuestro producto…jajaja , toda la artillería!! Y solo me he dejado una cosa muy importante, ¡¡¡el precio!!!

¿Creéis que vuestro jefe es tonto? Jajaja, en la mayoría de los casos no, y, por tanto, él mismo se dará cuenta de que me falta hablar sobre el precio. Y como a cualquier jefe, le gusta dar con la solución, en la mayoría de las ocasiones dirá ¿sabes cómo vamos de precio?, pues no, pero ya sabes , estas empresas competidoras no son ni la mitad de serias que nosotros…….. sigo sin hablar de dinero, jajaja.

Respuesta del jefe: esos van a ser más económicos que nosotros, hazle un 7% de descuento y ya verás!!!

¡¡¡OLE, OLE, OLE ESE JEFE BUENO!!!

utiliza la oreja para escuchar al cliente

¿por que tenemos dos orejas y una sola boca? escucha el doble de lo que hablas

Como ves, en técnicas de venta, el silencio, no es algo que solo se tenga que utilizar con el cliente, lo puedes utilizar en todo tu entorno laboral, familiar o de amistades, jajajaja, no quiero que parezca que soy o eres más listo que los demás, es totalmente, al contrario.

Esto consiste en ser conscientes de que todos somos más o menos igual de inteligentes, y eso es lo que te da ventaja, por desgracia, en la mayoría de los casos la gente se cree más lista que los demás.

¡¡¡Ok!!! Si has llegado hasta aquí, es que crees que de las técnicas de venta, el silencio, puede ser una buena arma, pero……… ¿Cuándo lo hago?  ¡¡ me pone nervioso hacerlo!!

No te preocupes, todos hemos pasado por esto, te diría, que yo, después de muchos años de ventas, sigo tensionándome cuando lo utilizo, ¿Por qué? Pues eso, porque en ese momento, en ese segundo o segundo y medio del principio del silencio, cuando se adivina que no vas a seguir hablando, que le toca al cliente decir algo…, en ese momento, ¡te escuchas por dentro!

Jajaja, os lo aseguro, ¡¡solo duele al principio!! Luego sientes el control y eso ¡¡te hace poderoso!!

con el silencio conseguiras las decisiones que quieres

en el silencio se toman decisiones

Como todo, hay que practicarlo, al principio te puedes atragantar, puedes arrepentirte a mitad de camino y decir algo sin sentido por los nervios, pero esto es como el carnet de conducir…si todos esos se los han sacado…… (jajaja, silencio, la respuesta te la dejo a ti)

Recuerda ,  de las técnicas de venta, el silencio es una de las mas difíciles , pero de las mas eficaces, trabaja su dominio.

Y hoy más que nunca… A nadie nos gusta que nos vendan pero a todos ¡¡nos gusta comprar!!

 

estudia una venta y trinufaras

¿Qué decide una venta?

¿Qué decide una venta? Dicen que la compra se rige por la parte emocional, se decide por lo emocional y se justifica por la lógica.

estudia una venta y trinufaras

Hay muchas variables que deciden una venta, analízalas

Qué curioso, compramos emocionalmente, elegimos emocionalmente y tenemos que buscar un argumento razonado y sólido para defender nuestra compra, ante nosotros y ante los demás.

Por lo tanto, tenemos que ver la manera de ofrecer algo emocionalmente fantástico al cliente y como no, tenemos que darle el argumento en que basar su decisión, para justificarse a sí mismo y para justificarse ante los demás.

Tenemos muchas zonas donde trabajar, siempre enfocado a ¿Qué decide una venta?:

1.       La seguridad, el cliente tiene que tener la seguridad de que no se equivoca en la compra.

2.       Precio, tiene que tener claro que no encontrara este producto mucho más barato en otro proveedor.

3.       Funcionamiento, el comprador necesita tener claro que lo que está comprando funcionara durante el tiempo necesario o el que piense adecuado (y que difícil es establecer este tiempo.

4.       Garantía, es necesario tranquilizar al cliente demostrándole, en lo posible, que tu empresa estará ahí si fuera necesaria una reparación o sustitución en garantía.

5.       Seriedad, un temor que siempre asoma es si la empresa o la persona con la que contratas, es seria, esto debería darse por supuesto , como el valor a los militares, pero desgraciadamente , todos los vendedores golfos que tenemos infiltrados en nuestras organizaciones, se ocupan de destrozar nuestras organizaciones, si estáis leyendo bien, mi opinión es que los empresarios suelen ser personas integras, la mayoría tienen visión de futuro y quieren estar ahí mucho tiempo, por lo que no están dispuestos a mentir y destrozar su imagen a la primera de cambio.

6.       Profesionalidad, el cliente quiere trabajar con los mejores.

7.       Liderazgo, al comprador le gusta decir que trabaja con esa empresa, con la mejor o la que mejor prensa tiene, e ego tiene mucho que decir en lo emocional.

8.       Ego, en muchos casos el cliente quiere sentirse que decide la venta él y no el comprador.

9.       Victoria, hay algo que me resulta curioso, tengo conocidos que siempre compran barato y venden caro, ¿es así? o ¿creen que es así?, siempre hay que dejar al cliente pensar que ha ganado…en la negociación, y ¿Quién dice que no es así?

10.   Imaginar, hay que hacer ver al cliente cómo será su futuro con nuestro producto…… ¿y con uno más barato?

Y todo esto, también ayudará a la defender la compra racionalmente.

Son puntos que relaciono directamente con el trato con el cliente pero hay más cosas que responden a ¿Qué decide una venta?, me veo muchas veces pensando en los folletos que hacemos, es curioso, no me gusta decidir yo solo las cosas , me gusta ver la opinión de los demás, y algunas veces veo que se decide resaltar cosas que interesan a la empresa, como el teléfono, dirección o poner todo , absolutamente todo lo que hacemos…… ¿estamos pensando en lo que le interesa al cliente o a nosotros? para hacer una buena publicidad es muy importante dar respuestas a las preguntas del cliente, no responder lo que nosotros quisiéramos que nos preguntaran ¿Qué decide una venta? Pues eso, ser capaz de responder las preguntas del cliente, de una forma sencilla, entendible por él y dentro de las posibilidades de su presupuesto, no estoy diciendo barato, estoy diciendo, dentro de las posibilidades de su presupuesto.

Ehhhhhhhh, y ¿Qué decide una venta? ¿solo esto?

No, una de las cosas fundamentales y a las que no prestan atención las empresas es ……¿tú me comprarías a mí? ¿comprarías un Mercedes-Benz reluciente a un ex-presidiario encarcelado por fraude en ventas de vehículos por cambiar los kilómetros? Está claro, que al primero al que compras es a la persona, tiene que darte las garantías personales necesarias para luego, empezar a ver el producto que tiene.

Y el ejemplo es fácil, ¿tomas Coca-Cola? ¿tomas cerveza Mahou? Seguro que tomas recurrentemente alguna marca de bebida, pues bien, estoy convencido, que aun tomando siempre el mismo producto, que sabrá igual, según el camarero que te atienda, incluso en el mismo bar, te lo tomaras más a gusto o llegarás a cambiar de bar, ¿sí o no?

Seguro que te ha pasado alguna vez que has ido a comprar algún producto, por ejemplo, un ordenador, te lo ha ofrecido un comercial y no lo has comprado porque te daba la sensación de que te lo estaba “metiendo a calzador” y resulta que has ido a otra tienda y has comprado exactamente el mismo producto, ¿y qué ha pasado?, este segundo comercial, te ha transmitido más confianza que el primero.

Por lo tanto, debes transmitir confianza y lo primero que debes analizar en un posible fichaje, es, que transmita confianza.

¿Qué decide una venta? Otro punto que es decisivo es el conocimiento del producto, está claro que tenemos mil cosas para poder perder el tiempo, redes sociales, televisión, incluso leer el periódico online varias veces al día……el 90% de las noticias son las mismas…pero releemos. Y… ¡¡¡donde están tus ventas!!!¿en las redes sociales (personal) o en dedicar ese tiempo en conocer mejor tu producto y técnicas de venta?

¡Otra vez!!!!!¿qué decide una venta? Tu relación con el comprador, ten por seguro que, a igualdad de condiciones, si eres su amigo, te quiere comprar a ti. Y ten por seguro que, sin igualdad de condiciones, te quiere comprar a ti. Por lo tanto, los negocios se hacen mayoritariamente entre amigos. Es lo típico que se dice siempre…. Eso está vendido o adjudicado a dedo, en la mayoría de los casos no es así, es simplemente que siempre prefieres comprar a un amigo, ya que das por hecho que no te va a engañar y que lo va a hacer lo mejor posible ¿sí o no?

un amigo te da confianza

Siempre prefieres comprar a un amigo, da confianza.

Y por último ¿Qué decide una venta? Pues, aunque pocos profesionales hacen caso a lo que voy a decir, hay veces que una venta la decide no hacer caso cuando un cliente dice “no”, tuve un jefe de equipo que me dijo por primera vez aquello de que cuando le decían “no”, sentía que empezaba la venta, y no se alejaba de la realidad.

Todos sabemos cerrar una venta que viene de cara desde el principio, mejor producto, más económico que la competencia, buena conexión con el comprador, todo de lo que hemos hablado en los puntos anteriores a nuestro favor…pero ¿dónde se diferencian los buenos vendedores de los mediocres? En ese 10% o 20% de ventas que peleamos y conseguimos, son esas ventas en las que nos han dicho “no”, pero oímos, “así no”, “hoy no”, e insistimos, cambiamos el enfoque, reflexionamos para entender que no hemos sabido escuchar o que respuestas le hemos dado al cliente a sus preguntas y en que nos hemos equivocado.

“El pequeño libro rojo de la venta” de Jeffrey Gitomer es el libro que me ha inspirado este post, es un libro del que he tomado muchas anotaciones, últimamente mido lo que me ha aportado un libro, podcast o charla, por la cantidad de anotaciones que he tomado y este ¡¡me ha obligado a apuntar mucho!!

Es verdad que me ha inspirado, pero realmente me baso en experiencia propia confirmada en algunos casos por el libro de Jeffrey

 

Y como siempre…A nadie nos gusta que nos vendan, pero ¡¡¡a todos nos gusta comprar!!!

empresa en la red

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial.

empresa en la red

¿Empresa online o empresa presencial?

Empresa online, internet, contra empresa offline, presencial ¿Qué crees que es más importante?

Vivimos un momento en el que está claro que o estas en el mundo online, o sea, en internet, o estás muerto. ¿es así? No, no lo es, pero morirás….

online no asegura vender

Arrancar online es mas económico

Por contra , parece que si creas una empresa solo online, te vas a hacer rico.

venta online

Fabricado online

Es curioso que aun hoy se ven empresas y negocios que no hacen el mínimo caso a su parte online y sobreviven, incluso les va muy bien, no obstante, la realidad es que, si le dedicaran un poco de tiempo a la parte online, tendrían un plus de actividad, un 10%, un 20% o cualquiera sabe, pero está claro que, si eres importante en la vida presencial, seguro que te buscan en la parte online.

Si comparáramos empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, habría partidarios del online y partidarios del offline, pero ¿por qué muchas grandes empresas siguen apostando por el offline como su principal estrategia?

Podemos ver como de las 10 empresas más grandes del mundo (según economipedia.com en capitalización bursátil a 11 de marzo de 2016 , con el dato en miles de millones de euros), en la mayoría de los casos, hay mucho porcentaje de presencia física:

1. Apple. (488) Tiene presencia online, pero curiosamente ha conseguido una fama de atender muy bien al cliente y de ser revolucionarios en su imagen gracias a las tiendas físicas propias, por no hablar de la venta que se hace de este producto en las tiendas propias de operadores de telefonía móvil o hipermercados.

2. Alphabet Inc-A.(448) es la marca que engloba a google, a simple vista 100% online, pero ¿qué hay de las personas que tienen certificación de sus diferentes programas?

3. Microsoft.(375) Aun pareciendo lo contrario, su gran negocio es offline, ya que se vende su producto en tiendas. Windows y office.

4 Exxon Mobil.(310) Negocio del petróleo……100% presencial.

5. Berkshire Hath-A.(297) es la empresa de Warren Buffett, tiene participaciones en muchas empresas, la mayoría con gran negocio offline.

6. Facebook.(280) 100% online, ole!! ¡La primera!

7. Johnson & Johnson.(267)  De venta en gran parte offline.

8. General Electric.(251) La mayoría de la venta ofline.

9. Amazon.(238) Es 100% online ¿? ……. Jeje, abrió su primera tienda física en Seattle en 2015 y su lector de libros electrónicos se vende en diferentes tiendas e hipermercados españoles.

10. Wells Fargo & Co.(220) Servicios bancarios, la mayor parte de su negocio es presencial.

 Como veis, solo tres empresas son 100% online, Facebook , Google y Amazon y en el caso de  estas dos últimas , son discutibles.

Todo esto suma una capitalización bursátil de 2726 miles de millones de euros de los que 966 son de empresas online, un 35%.

Por lo tanto, sigue siendo más importante lo offline, pero mirando cada vez mas a lo online.

no sabes de internet

Solo trabajar como tienda física, es morir

A la hora de arrancar una empresa, es verdad que es mucho más económico hacerlo online, pero ¿realmente es fácil hacerte ver en el mundo online? Yo creo que no.

Al final, también cuesta dinero.

Cuesta dinero porque hay que invertir en SEO y en SEM.

SEO, es el posicionamiento de tu web de forma natural y gratuita, google o el buscador de turno, determina que eres relevante y te coloca en puestos preferentes cuando una persona hace una búsqueda relacionada con tu temática, ¿pero es así de fácil? No, no lo es y por eso, al final, hay que contratar a un especialista, total = €€€€€

SEM, es la manera más rápida que tienes de posicionarte bien en las diferentes plataformas y es directamente pagando por tus anuncios. =€€€€€.

Por lo tanto, es más económico arrancar online, pero ¿es verdaderamente más eficiente?

No lo creo, lo que creo es que en una lucha empresa online, internet, contra empresa offline, presencial. Y en cualquiera de los dos casos, necesitarás una importante inversión inicial si quieres ir rápido.

Está claro que siempre estamos hablando de que tienes un producto bueno y si es así, ¿no triunfaras poniendo una tienda en la mejor zona de Madrid?

Cuando hablas con grandes distribuidoras, te dicen que el canal online tiene muy poca repercusión en sus ventas, que es verdad que sube de una manera muy acusada, pero que sigue siendo un porcentaje testimonial.

Ahora bien, es verdad que internet a democratizado poder llegar a tu objetivo, si tienes tiempo y tu producto es bueno, llegaras de una forma económica.( si no hay alguien con un producto similar y capital para acelerar el proceso)

Por lo tanto, por el momento, las conclusiones son:

1.       Si quieres empezar y tienes pocos recursos o ninguno, hazlo online.

2.       Si quieres empezar y tienes muchos recursos. Empieza en el canal que creas más conveniente para tu producto, pero yo estaría en los dos canales.

3.       Si ya estás en marcha en canal online, no dejes de pensar en cómo meterte en el offline.

4.       Si ya estás en el canal offline, ¡¡ESTAS TARDANDO EN ENTRAR EN EL ONLINE!!

Desde luego, el canal que crece de una manera exponencial es el online (se preveía un 18% para 2016 en España frente a un descenso del 0.6% de las ventas tradicionales en comercio minorista en 2015 según “El mundo”) y no solo eso, lo mejor es que no tiene fronteras, no te entra solo la gente que pasa por delante…. Te entrara toda la gente que seas capaz de atraer, de tu calle, de tu barrio, de tu ciudad, de tu provincia, de tu país, de tu continente y por supuesto, ¡¡del mundo entero!!

ponte las pilas online

Online en la tienda de barrio, es el futuro

Hoy en día para la competición empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, tienes muchas herramientas, como puede ser Google Adwords, Facebook Ads, canales de YouTube, post en tu blog o en blogs de referencia, etc… si quieres ayuda con esto o con SEM o SEM, no dudes en contactarme, no creas que soy un especialista en todo, pero si es verdad que lo conozco todo y trabajo con especialistas en cada uno de los campos.

Creo que puedo estar entre los primeros que utilizaron la compra online en España, la verdad es que nunca he tenido el miedo a poner la tarjeta de crédito en la red y por eso empecé pronto.

En ese momento , vi ganadora a la empresa online en el enfrentamiento de empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, pero poco después, me di cuenta de un problema, no siempre puedo o quiero recibir los productos en casa, al final tienes que plantearte donde estarás tal día a tal hora y enviártelo allí.

Como sabéis, esto no es solo un problema mío y cada vez más tiendas físicas, te dan la opción de que puedas enviar allí tus pedidos de cualquier producto y pases por estas tiendas a recoger lo que has comprado online, sea o no sea de la temática de esa misma tienda. Total, no toda la experiencia de copra online es fantástica y ya nos gustaría que toda le experiencia offline de compra fuera increíble.

Por lo tanto, la respuesta que buscamos en el enfrentamiento empresa online, internet, contra empresa offline, presencial, es, que la una necesita el apoyo de la otra y la otra dela una.

Haz crecer tu presencia online y fortalece tu presencia offline.

las personas quieren personas

La cercanía física seguirá diferenciándote